2021
19/Avr

5 choses à faire pour rater son rendez-vous commercial

Le rendez-vous commercial est une des phases clés dans le cycle de vente, vous avez commencé à établir une relation de confiance lors des précédentes phases de votre parcours commercial mais tout peut encore basculer au moment du rendez-vous. Les raisons pour faire fuir votre prospect à cette étape fondamentale sont multiples, nous vous donnons 5 astuces dans cet article. La 5e va vous surprendre !

1. L’improvisation, une carte indispensable

Votre entreprise a réalisé des guides d’entretien ? A quoi bon les suivre ? On sait que les vrais commerciaux n’ont pas besoin de guide pour vendre correctement. Ne pas suivre les process de votre entreprise est un moyen infaillible pour rater votre rendez-vous.

Après tout, les guides d’entretiens sont souvent réalisés par des personnes qui ne sont pas tous les jours en face des clients. Vous qui passez des centaines d’échanges téléphoniques par jour, vous savez sûrement mieux que quiconque comment mener un entretien avec un prospect.

2. Ne vous intéressez pas à votre client

C’est bien connu, le client ne sait pas ce qu’il veut. Il appelle pour un besoin alors que son véritable besoin est tout autre. Il serait donc inutile de perdre du temps à vous intéresser à ses problématiques et à ses enjeux. En tant que commercial vous savez exactement de quoi à besoin le client.

Les clients pensent qu’ils sont aujourd’hui mieux informés que les commerciaux grâce à leurs lectures sur Google. Certains pensent même qu’ils connaissent mieux vos produits que vous.

Passez rapidement la phase de découverte, elle n’a au final que peu d’importance et attaquez rapidement par la présentation de votre entreprise et de vos services qui est bien plus intéressante pour le prospect.

3. Ne répondez pas à ses questions

Votre prospect à des interrogations, des doutes à besoin d’être rassuré ? Renvoyez le directement vers votre site internet où il aura l’ensemble des réponses à ses questions.

Après tout, le marketing a fait un super travail pour présenter l’offre sur le site et expliciter les bénéfices de votre produit sur votre site. Faites gagner du temps à votre prospect et envoyez-lui directement les bons liens avec la bonne documentation 😉

4. Proposer une offre inadaptée au besoin

Vous avez passé du temps à récupérer des informations sur votre prospect, son contexte, ses enjeux, ses besoins ainsi que son budget. Il est maintenant temps de lui faire une proposition commerciale. Pour rater votre closing 2 choix s’offre à vous :

  • faire une proposition sous dimensionnée : vous souhaitez aider votre client et lui faire économiser de l’argent, faites-lui une offre totalement sous-dimensionnée par rapport à son besoin. Cela ne répondra pas totalement à son besoin mais il aura l’impression de faire une bonne affaire et des économies.
  • faire un proposition sur dimensionnée : votre prospect vous a dit qu’il n’avais que 10 000 € de budget ? C’est sûrement pour vous tester, faites une proposition 5 fois supérieure, on ne sait jamais sur un malentendu cela peut passer et vous pourrez peut-être décrocher plus de budget.

5. Nos vrais conseils pour réussir votre rendez-vous commercial

Vous l’aurez compris, les conseils évoqués plus haut, sont bien évidemment à ne pas suivre si vous souhaitez closer vos deals, voici en détail les étapes à respecter pour réussir votre closing.

1. Comprenez le parcours d’achat de votre prospect

2. Suivez les process de vente de votre entreprise, et soyez sûr d’avoir des guides d’entretiens complets lors des calls avec vos prospects.

3. Intéressez-vous à votre client et à ses problématiques. Ne négligez pas la phase de découverte

4. Comprenez le processus de décision au sein de l’entreprise de votre client et rassurez-le et aidez-le à convaincre sa hiérarchie pour limiter les freins dans le processus de décision.

5. Soyez patient, il est important de ne pas bruler les étapes et de ne pas vouloir vendre à tout prix votre solution.

6. Soyez honnête, si vous pensez que votre solution n’est pas adaptée au besoin de votre prospect, dites-lui rapidement, pour ne pas lui faire perdre son temps. Il vous en sera reconnaissant et s’en souviendra. Il n’y a rien de plus frustrant pour tout le monde que de vendre des solutions qui ne sont pas adaptées.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

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