2020
05/Fév

Visibilité, insight et impact : simplifier les processus de vente complexes avec le CPQ

Peu d’entreprises B2B vendent aujourd’hui d’une façon unique. Il existe une multitude de situations complexes à gérer pour les managers commerciaux qui dépendent avant tout de l’organisation de la structure de vente (gammes de produits, distributeurs, revendeurs, etc.). Cependant, les solutions de configuration, tarification et création de devis (ou CPQ pour Configure, Price, Quote) peuvent aider les responsables des ventes à maîtriser cette complexité en leur donnant une vue d’ensemble de tous les canaux de vente. C’est aussi un bon moyen de partager un aperçu des tendances et des opportunités dans les différents circuits commerciaux, ainsi que la possibilité d’accroître l’impact des meilleurs vendeurs grâce au partage des meilleures pratiques.

Les avantages d’une solution CPQ

L’environnement de vente actuel s’accompagne de plusieurs niveaux de complexité. Les équipes de vente sont réparties sur plusieurs régions, secteurs d’activités et même pays, et il existe des canaux couvrant une variété de marques, de revendeurs et de distributeurs. Pourtant il reste une question simple à laquelle tout responsable des ventes doit répondre : « que faire pour que mes vendeurs puissent mieux vendre ? ».

Une solution CPQ donne au commercial, qu’il se trouve au bureau ou en route vers un rendez-vous client, toutes les informations pour n’importe quel niveau de compétence et d’expérience. Avec le système de configuration, il s’assure que le produit ou service est disponible, compatible avec les spécifications de l’acheteur et livrable selon les conditions requises.

La gestion des prix impose des limites leur permettant de choisir entre des rabais, des forfaits et des options de livraison qui sont mutuellement avantageux pour l’entreprise et l’acheteur.

Les fonctionnalités de création de devis et propositions commerciales permettent de s’assurer que tous les documents nécessaires pour conclure la vente sont conformes aux exigences de la marque, cohérents et faciles à comprendre.

La valeur fondamentale d’un outil CPQ

Les deux principales raisons pour lesquelles les ventes « susceptibles d’être conclues » ne le sont pas sont le mauvais alignement des prix et la mauvaise gestion ou la mauvaise compréhension des processus et politiques internes de l’acheteur. Deux problèmes qui peuvent être résolus avec un outil de CPQ. En effet, ces solutions permettent une tarification efficace et stratégique et sont conçues pour rationaliser les processus de configuration et de création de devis en fonction des besoins de l’organisation acheteuse.

Schéma : Les principales raisons pour lesquelles les ventes susceptibles d’être conclues ne le sont pas – Fertile Ground for CPQ Tools

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Il est extrêmement important de noter, cependant, que la simple adoption d’une plateforme de CPQ ne permettra pas de résoudre ces problèmes de façon définitive. Ce n’est pas une solution miracle. Sans les bons objectifs et les bonnes attentes, la plupart des entreprises échoueront. Une situation qui concerne aussi bien les organisations les plus simples que les entreprises les plus grandes, multicanales et multirégionales. Alors, quelles sont les solutions pour réussir ?

Visibilité sur les facteurs de ROI et d’expérience client

En réponse à l’environnement commercial changeant d’aujourd’hui, les managers commerciaux ont modifié leur stratégie, passant d’une approche axée sur le chiffre d’affaires à une gestion orientée vers le retour sur investissement. Cette approche, bien que plus complexe, les incite à approfondir les facteurs qui contribuent à la conclusion des contrats, ainsi que les coûts et les défis liés à l’acquisition et à la fidélisation des clients. Mais comment prendre en compte les coûts et l’impact des efforts de vente ? Cela commence par la visibilité de toutes les activités liées au contact client.

Les propositions commerciales ou les devis sont souvent les points de jonction de la relation entre les entreprises et leurs clients. La solution CPQ permet de savoir quand les propositions et les devis ont été générés et approuvés, quels détails et quels prix ont été inclus et, grâce aux intégrations avec un outil de CRM, quels devis ou propositions ont été acceptés et lesquels ont échoué. 

Les portails de CPQ peuvent aussi être étendus aux canaux de vente indirects, tels que les distributeurs ou les revendeurs, et enregistrer le tout de manière évolutive. Chaque vendeur, revendeur ou distributeur peut ainsi partager facilement ses stratégies et bonnes pratiques de vente afin de faciliter la communication entre les équipes pour définir la stratégie la plus rentable et donc, la plus adaptée.

La productivité est reine

En analysant les meilleurs utilisateurs de notre plateforme de CPQ, nous avons noté que leur efficacité est deux fois plus élevée, grâce à une réduction du nombre de personnes impliquées dans la génération et l’envoi d’un devis (67% contre 31%). S’il y a inévitablement plusieurs personnes impliquées, de petits changements peuvent avoir un grand impact. Imaginons que pour créer un devis, chaque commercial (distributeur, revendeur, vendeur interne, etc.) doit attendre la validation de plusieurs managers issus de plusieurs services différents. Ce travail et ce temps s’ajoutent à celui nécessaire à la création initiale du devis. Pire encore : à mesure que les effectifs de vente augmentent, les effectifs liés à la validation des propositions restent souvent les mêmes. Ainsi, vous pouvez avoir des milliers de vendeurs qui dépendent d’une petite équipe de dix à vingt approbateurs. Résultat : les goulots d’étranglement se multiplient et les retards s’accumulent. En réduisant au minimum toutes les étapes inutiles, les meilleures organisations évitent les principaux obstacles à la validation des devis.

Nous notons également que 60 % des entreprises les plus performantes déclarent que les prix et les rabais sont « gérés par exception ». Cela signifie qu’il est nécessaire de standardiser les configurations, les prix et les propositions les plus communs, afin que seuls les devis nouveaux ou inhabituels doivent être approuvés. De cette façon, les organisations n’ont pas besoin de réinventer la roue à chaque fois. Si une offre s’inscrit dans les paramètres des offres précédentes, elle peut être envoyée en l’état. Cette approche permet de générer des devis ou des propositions commerciales en quelques minutes, sans aucun point de friction.

À ce stade, cependant, la question clé est de savoir si ces meilleures pratiques sont vraiment rentables. La réponse courte est oui. Explications dans le schéma ci-dessous.

Schéma: Réduire les erreurs coûteuses, conserver les clients et convertir les prospects – CPQ Benefits from Start to Finish & Back Again

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D’une année à l’autre, les organisations qui utilisent un outil de CPQ réduisent le nombre d’erreurs dans les contrats, les propositions ou les devis à un taux 1,6 fois supérieur à celui des non-utilisateurs (4,9 % contre 1,9 %). Dans un environnement multicanal, cette baisse du nombre d’erreurs est significative puisque l’ajout de commerciaux ne mène pas à des erreurs plus coûteuses.

De même, les utilisateurs de CPQ augmentent le taux de fidélisation des clients de 3,9 % sur douze mois, alors que les non-utilisateurs augmentent leur attrition de 0,6 %. Nous constatons également une atténuation des coûts d’acquisition, car il est généralement moins coûteux de conserver les clients que d’en chercher de nouveaux.

Un groupe industriel français à dimension internationale est un exemple parlant. Ce client a obtenu des gains substantiels en utilisant une solution de CPQ : une accélération de 500 % dans la prise de commandes et un temps d’attente nul pour les configurations de commandes.

Si vous souhaitez en savoir plus sur Oracle CPQ, rejoignez-nous le 10 mars à Paris

Si vous êtes intéressé pour en savoir plus sur les plateformes de CPQ, cliquez ici pour lire le rapport 2019 de Gartner sur les solutions de CPQ.

Nous vous invitons également à télécharger notre livre blanc Alignement Marketing et vente à l’ère de l’Inbound : les nouvelles pratiques pour mieux vendre et de prendre contact avec notre agence Social Selling

Article rédigé par Olga Zero, spécialiste e-commerce et solutions CPQ chez Oracle

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