2020
04/Fév

Éditeurs de logiciels, assurez votre réussite en évitant ces 8 erreurs marketing

Depuis la perte de terrain des logiciels on premise, le marché du SaaS est devenu de plus en plus concurrentiel. Conséquence : les éditeurs de logiciels doivent se démarquer davantage et appliquer une stratégie marketing bien rodée.

Focus sur les 8 erreurs à éviter pour assurer le succès de votre plan d’action marketing.


Erreur n°1 : sous-estimer le rôle de votre produit

Même si cela semble évident, rappelons à quel point votre produit constitue l’élément principal de votre réussite.

Par conséquent, préférez toujours mettre sur le marché un logiciel simple mais abouti plutôt qu’une solution plus complète mais aux finitions négligées.

Pour ce faire, focalisez-vous sur les quatre qualités suivantes que tout bon logiciel doit comporter, et qui créent vraiment de la valeur aux yeux de l’utilisateur :

  • le respect de sa promesse ;
  • un design abouti ;
  • son ergonomie ;
  • la sécurité de la solution.

Erreur n°2 : ne pas vous différencier suffisamment de la concurrence

Si votre produit doit être abouti, il doit également se distinguer de ceux de vos propres concurrents. Rappelez-vous que l’offre en matière de logiciels SaaS est abondante, et que l’utilisateur peut facilement être noyé dans une masse de solutions proposant des fonctionnalités relativement similaires pour une même gamme de prix.

Il est donc important d’identifier clairement et de communiquer sur ces éléments différenciants, sur votre proposition de valeur réelle : expérience utilisateur exceptionnelle, ergonomie, données hébergées en France, etc.

Ainsi, le client potentiel se rappelle bien plus facilement de vous.

Erreur n°3 : ne pas définir clairement votre stratégie marketing

Sachez qu’il faut trois mois à un an pour récolter les fruits de toute stratégie marketing.

Du coup, si vous changez trop souvent de cap (même avec la bonne intention de vous aligner avec les nouvelles données, tendances, etc.), vous risquez de ne pas voir les bénéfices de vos premières actions.

Le mieux, pour y parvenir, est de définir clairement en amont vos objectifs grâce à la collecte d’un maximum de données auprès de l’ensemble des personnes compétentes.

Et si vous construisez in fine votre stratégie avec la sphère décideuse, n’oubliez pas de la faire valider par les équipes, même si cela requiert plusieurs itérations.

Erreur n°4 : manquer de planification et de méthode

Une fois votre stratégie définie, ne vous hâtez pas !

Vous devez planifier avec le plus de précision possible vos actions afin de savoir où vous allez, quels budgets et ressources vous devez y consacrer, quand les premiers résultats sont attendus.

Par ailleurs, réfléchissez toujours à la méthode, à la manière dont vous pourriez améliorer vos processus. Interrogez-vous, par exemple, sur les outils à envisager pour automatiser vos activités et concentrer davantage votre énergie et votre talent sur les tâches à forte valeur ajoutée.

Erreur n°5 : mal gérer votre budget marketing

Mais maintenir le cap de votre stratégie marketing va de pair avec une juste maîtrise de votre budget.

Or, il est une erreur souvent rencontrée dans l’univers du SaaS : le manque de moyens alloués à la vente et au marketing.

Gardez donc à l’esprit que plus vous investirez, plus vos résultats se révèleront importants.

En parallèle, nous vous conseillons de répartir vos budgets en adéquation avec les objectifs identifiés précédemment, et de surveiller vos indicateurs clés pour vous réajuster au besoin. Par exemple, vous pouvez prévoir une réserve budgétaire pour tester des leviers d’acquisition, et allouer le reste à des leviers validés par vos KPIs.

Erreur n°6 : ne pas raisonner “entonnoir de conversion”

Comme pour toute stratégie marketing, les équipes des éditeurs de logiciels SaaS doivent raisonner entonnoir de conversion.

Voici un exemple d’entonnoir convenant aux besoins des éditeurs de logiciels proposé par appvizer, première plateforme européenne spécialisée dans les logiciels professionnels :

entonnoir-conversion-marketing-vente

Chaque étape de l’entonnoir doit être respectée et considérée, même si le processus de conversion s’avère assez long dans l’univers du SaaS.

Exemples de stratégies à mettre en place pour amener l’utilisateur vers l’étape suivante :

    1. Étape découverte : rédigez des articles de blog sur des problématiques rencontrées par vos personae, et présentez votre logiciel comme une des solutions à leurs problèmes.
    2. Étape intérêt : le prospect manifeste de l’intérêt et commence à rechercher activement des informations, sur votre site par exemple. Présentez-lui alors votre produit grâce à une vidéo de démonstration rapide.
    3. Étape considération : offrez un essai de votre logiciel gratuit pendant 30 jours.
    4. Étape intention d’achat : proposez une inscription rapide et sans engagement.
    5. Étape essai : mettez l’accent sur une expérience utilisateur parfaite.
    6. Étape achat : fidélisez votre client, grâce à des offres et un support d’exception.

Erreur n°7 : ne pas communiquer de la bonne manière

Bien travailler sa communication se révèle aussi un bon moyen de se différencier des concurrents.

Voyons quelques exemples de bonnes pratiques à mettre en place.

  • Pour commencer, veillez à toujours vous mettre à la place de celles et ceux à qui vous adressez vos messages. Pour cela, définissez clairement vos personae, c’est-à-dire vos clients cibles.
  • Il est aussi fortement recommandé de jouer la carte de la transparence, particulièrement, dans l’univers du SaaS, sur la question du prix. Soyez donc clair sur votre tarification : l’acheteur a toujours les moyens de comparer ou de partir de votre site s’il ne trouve pas l’information qu’il cherche ou s’il la pense erronée.
  • Restez limpide sur votre proposition de valeur, en gardant toujours à l’esprit les éléments qui ont de l’importance pour vos personae. Par conséquent, évitez de diffuser plusieurs messages (le moins cher, le plus ergonomique, etc.) et concentrez-vous sur votre message unique.
  • Évitez d’employer des mots et expressions qui ne parlent qu’à vous ou aux gens de votre milieu professionnel, et vulgarisez les termes du jargon informatique.
  • Enfin, sollicitez tous les canaux de communication à votre disposition : site internet, réseaux sociaux, etc. N’oubliez pas non plus les plateformes dédiées à votre activité. appvizer, par exemple, propose aux éditeurs de logiciels de référencer gratuitement leur solution pour attirer de nouveaux clients et se positionner davantage pour gagner en visibilité par rapport à la concurrence.

Erreur n°8 : ne pas travailler la fidélisation

Ça y est, au prix de nombreux efforts vous vous êtes constitué une belle clientèle… mais ce serait dommage de la laisser partir chez la concurrence !

Parce qu’acquérir un nouveau client coûte entre 5 et 25 fois plus cher que de conserver un client existant, pensez fidélisation.

Dans le domaine du SaaS, plusieurs actions sont possibles.

Envisagez, par exemple, d’offrir des services supplémentaires en guise de remerciements. Ou encore proposez un rendez-vous téléphonique annuel avec un Account Manager pour faire le point sur la situation et le degré de satisfaction de votre client.

Votre stratégie marketing doit, pour conclure, reposer sur un savant mélange de qualité de produit, de vision et d’organisation, avec l’utilisateur placé au cœur de vos préoccupations.

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Article écrit par Colin Lalouette, CEO d’appvizer

Posté par

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Gabriel Dabi-Schwebel

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