Assurance prospection / développement commercial pour consultants : une invention 1min30
En 2018 nous avons changé notre organisation pour nous appuyer sur des consultants experts afin de challenger nos clients et de les accompagner sur leurs projets. Cette nouvelle organisation a porté ses fruits en termes de production. La qualité de notre accompagnement a considérablement augmenté et nous apportons beaucoup plus que des livrables irréprochables à nos clients. Néanmoins, cette organisation n’a pas permis un décollage commercial car nous dépendons toujours des leads générés par l’agence et les consultants ne contribuent pas à apporter de nouveaux leads. Nous avons inventé l’assurance prospection / développement commercial afin de résoudre ce problème et libérer la puissance commerciale de nos consultants.
Une rémunération incitative pour les consultants…
Une des clés du succès de notre nouvelle organisation réside dans la rémunération juste que nous proposons à nos consultants 1500 €/jour sur projet agence et 1100 €/jour pour des missions de conseil. Cette rémunération nous permet d’attirer de véritables experts, anciens directeurs marketing ou patrons d’agence capables d’apporter une vraie vision stratégique à nos clients et une compréhension de leurs enjeux sectoriels.
En plus de cette rémunération pour leurs prestations, nous avons mis en place un système de commissionnement sur la marge commerciale pour rémunérer leur participation à l’effort commercial. Ce commissionnement est lui aussi substantiel : 100 % de la marge commerciale pour un projet apporté et signé par le consultant, 50 % de la marge commerciale pour une offre montée en commun, 30 % de la marge commerciale pour la contribution sur une opportunité identifiée par 1min30 dont les réponses à appel d’offres.
… qui ne suffit pas…
Néanmoins, malgré ce commissionnement important – on parle très vite de plusieurs milliers d’euros voire dizaine de milliers d’euros – nos consultants participent relativement peu à la dynamique commerciale de l’agence et limitent l’essentiel de leur contribution aux réponses à appel d’offres. Réponses très qualitatives au demeurant qui nous ont permis de gagner de très beaux projets…
Comment faire alors pour qu’ils s’impliquent plus avant encore en démarchant directement leur réseau pour mettre en avant l’agence, sa légitimité, et sa diversité de talents et de ressources ? En effet, en s’appuyant sur l’agence, nos consultants peuvent non seulement se vendre plus cher, mais aussi vendre nos autres consultants avec leurs expertises spécifiques, et surtout vendre des projets complets en s’appuyant sur nos équipes opérationnelles pour réaliser et mettre en œuvre les stratégies qu’ils proposent.
L’un dans l’autre cela permet de ne pas faire d’opérationnel et surtout de gagner plus qu’en se vendant soi-même… Mais la raison ne suffit pas, il y a aussi une dimension psychologique à tout cela…
…à débloquer une résistance psychologique.
En effet, 2 barrières psychologiques sont susceptibles de freiner les consultants dans leur prospection commerciale avec l’agence :
- Tout d’abord leur recherche d’indépendance qui les a amené à devenir consultant “indépendant” justement… Prospecter sous une autre marque peut effectivement constituer une perte d’autonomie malgré tous les bénéfices que cela peut apporter.
- Et aussi la réticence à prospecter, à solliciter son réseau ou même à faire du commerce de façon générale car cela constitue une prise de risque. Cela représente du temps, des efforts importants qui ne sont pas toujours couronnés de succès. La fonction commerciale est ingrate, on ne gagne pas à tous les coups…
Ainsi, quand nos consultants prospectent, il le font pour eux et non avec l’agence.
L’assurance prospection / développement commercial : la solution pour leur donner envie de faire du commerce ensemble
L’idée de l’assurance prospection / développement commercial est toute simple : réduire les risques de prospection commerciale en proposant un dédommagement en cas d’absence de résultat. En mutualisant son risque avec nous, le consultant va non seulement bénéficier de notre notoriété, de nos références, de notre support administratif et de nos ressources opérationnelles mais il va aussi être assuré de toucher une rémunération même si son investissement commercial n’a pas porté ses fruits.
Comment fonctionne cette assurance ? En souscrivant cette assurance, le consultant mutualise le risque d’échec avec nous. Il réduit ainsi son espérance de gain en cas de succès, contre l’assurance d’une rémunération en cas d’échec. On va donc étudier ensemble au cas par cas pour tout investissement commercial, les chances de succès que nous avons, et l’espérance de gain du projet pour déterminer d’une part le montant du dédommagement en cas d’échec et d’autre part la décote sur le commissionnement en cas de succès.
Dans tous les cas, cette assurance sera optionnelle et il sera toujours possible de ne pas y souscrire pour toucher l’intégralité de son commissionnement.
Qu’en pensez-vous ? Pensez-vous que ce mécanisme est susceptible d’inciter nos consultants à prospecter avec nous ? Est-ce que cela vous intéresse en tant que consultant ? Si oui, découvrez comment devenir consultant ? Par ailleurs, je vous invite à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling pour bien structurer votre processus commercial.
Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling, à télécharger le canvas de la méthode : « Journey Based Selling : le processus de vente nouvelle génération et consulter notre agence alignement marketing – vente.