2019
08/Avr

Animation d’un collectif d’indépendants : retour d’expérience sur notre équipe de consultants en croissance client

Animer un collectif d’indépendants peut être extrêmement fructueux tant d’un point de vue économique que qualitatif. Avec ce post, je vous fais un retour d’expérience après la mise en place de notre nouveau modèle d’agence basé, entre autres, sur une équipe de consultants indépendants formés et certifiés par l’agence. Ce  modèle est actif depuis septembre 2018 et je dois dire qu’avec plus de 6 mois de recul aujourd’hui, j’en suis très satisfait et que j’ai le sentiment d’avoir avec ce modèle des bases saines pour croître.

Des consultants indépendants au coeur de notre nouvelle offre Plus d’1min30

Comme je vous l’ai expliqué au lancement, nous avons appliqué des programmes d’accompagnement agiles permettant d’ajuster la stratégie tout au long du projet, en fonction des résultats et des évolutions du marché. Pour accompagner les clients dans la définition et les ajustements de leur stratégie, nous avons créé un nouveau rôle dans l’équipe : consultant en croissance client. Un rôle éminemment stratégique pour nous, dans la mesure où le consultant est le garant des résultats du client et donc de sa satisfaction et de sa fidélisation.

Néanmoins, fort de mes déconvenues passées en management d’équipe senior, je n’ai pas internalisé ce rôle clé et j’ai imaginé un modèle d’externalisation très structuré, basé sur un collectif d’indépendants soudés.

Les bases de notre collectif d’indépendants

Notre collectif d’indépendants repose sur 2 piliers :

1. La formation

Pour créer la cohésion au sein du collectif et assurer l’homogénéité des services rendus par les consultants, nous avons proposé une formation dédiée aux consultants en croissance client. Cette formation en 2 parties – une classe inversée pour compléter/rattraper les expertises de chacun pendant tous l’été, et 2 semaines intensives de formation présentielle autour de méthodes d’animation d’ateliers et de conduite de programmes – a permis de fédérer toute l’équipe de consultants, de créer du lien et une forte envie de travailler ensemble. Elle a été déterminante dans la construction du collectif.

2. L’apport d’affaires

Le deuxième pilier du collectif est l’apport d’affaires. 1min30 par sa visibilité et notre stratégie Inbound active depuis 2012, produit de nombreux contacts commerciaux en continu. En effet, avec 150K visiteurs par mois, 80000 abonnés à notre newsletter et 2500 téléchargements de nos livres blancs, le site 1min30 génère 4 à 5 nouvelles opportunités par jour. Lesquelles sont qualifiées par notre équipe commerciale et sur lesquelles nous faisons intervenir les consultants en fonction de leur expertise sectorielle. Ces opportunités sont de tous ordres : petites structures contractualisant de gré à gré ou grands comptes réalisant des compétitions d’agence. Ce sont souvent des opportunités auxquelles les consultants n’auraient pas accès individuellement.

Les bénéfices du collectif d’indépendants

Ce collectif d’indépendants est extrêmement vertueux pour l’agence et pour les consultants.

D’un point de vue économique

Pour l’agence, le recours à des indépendants permet naturellement de moduler les coûts et de ne pas payer des charges fixes sur ce type de profil naturellement très bien payé. Les consultants sont rémunérés uniquement pour les missions auxquelles ils contribuent.

Pour les consultants, nous avons adopté un système de rémunération avantageux et nous travaillons ensemble en permanence pour que cette rémunération soit raisonnable par rapport au temps passé.

D’un point de vue affinitaire

Pour l’agence, la richesse des profils au sein du collectif permet de proposer le profil le plus adéquat pour  chaque projet. Contrairement à des consultants salariés qu’il faudrait placer à tout prix selon leur disponibilité et ce même si ils n’avaient pas les bonnes compétences.

Pour les consultants, cette adéquation des profils est aussi intéressante et renforce leur expertise dans des secteurs d’activité qu’ils apprécient.

D’un point de vue qualitatif

Au-delà de l’affectation des profils, les consultants indépendants sont directement motivés par le succès des clients et leur fidélisation. La qualité de ce qu’ils produisent et de ce qu’ils restituent est ainsi beaucoup plus forte que ce que nous faisions auparavant, et ils imposent une véritable exigence sur l’ensemble de notre chaîne de production : chef de projet et talents, ce dont je me félicite.

D’un point de vue motivationnel

Le collectif est pour tout le monde une source d’inspiration et de motivation. Partage d’expérience, ouverture d’esprit, possibilité de dialoguer, d’échanger, le collectif permet à tous les consultants, moi y compris, de progresser et d’être challengé dans ces missions. Chacun peut discuter de ses problèmes et trouver des solutions en commun. Nous avons ainsi fait collectivement progresser nos méthodes de conduite d’atelier, de réponses aux compétitions, etc. Nous constituons ensemble une véritable organisation apprenante avec l’ambition d’être en progression permanente.

Les exigences d’un collectif d’indépendants

En termes d’animation et de management, un collectif d’indépendants est beaucoup plus exigeant qu’une équipe de salariés. En effet, la relation contractuelle étant très souple, il faut que l’apport du collectif soit constant et non contraignant pour que chacun soit motivé pour continuer à y participer.

La transparence

La transparence est pour moi l’une des clés de la réussite d’un tel collectif. Il faut être en mesure d’expliquer clairement ses choix, pourquoi on a confié une mission à l’un des consultants et pas à un autre ? Qui travaille sur quoi ? Combien le client paye ? Ce qu’a dit le client sur son consultant ? Etc. Sans transparence, il y a de la suspicion, laquelle peut complètement briser la cohésion du groupe.

L’écoute

Comme pour toute animation d’équipe, l’écoute est indispensable. Comprendre les problématiques de chacun, identifier les points durs, reconnaître et accepter les désaccords. Avec un collectif d’indépendants, l’écoute est d’autant plus indispensable qu’avec la distance les dissensions peuvent se creuser et s’amplifier.

La concertation

Corollaire des 2 points précédents, la concertation est indispensable pour prendre en compte les attentes de chaque partie. A titre d’exemple, je souhaitais monter rapidement une deuxième promotion de consultants pour ouvrir le champ d’expertise, mais les consultants y étaient plutôt réticents au motif qu’ils n’étaient pas tous encore bookés. Nous avons ainsi trouvé un compromis autour d’une mécanique de cooptation.

L’animation

Dernier point indispensable à l’entretien de la dynamique du collectif : une animation régulière, pour créer des rendez-vous réguliers autour de partage d’expérience, de formation, etc. Ces moments d’échange sont indispensables pour faire vivre le collectif au-delà des projets en cours.

Si vous souhaitez nous briefer vous pouvez nous contacter ici, et/ou découvrir notre Offre Plus d’1min30.

Par ailleurs, si vous êtes intéressé par devenir consultant chez nous, vous pouvez découvrir notre formation en croissance client ici.

 

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

Contact Plus d’1min30 :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
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