2020
21/Août

Le data-driven est-il le futur de la stratégie client ?

La donnée est l’élément principal exploité à l’ère du numérique dans lequel nous vivons. Et aujourd’hui, elle occupe une place fondamentale pour de nombreuses entreprises dans leur stratégie marketing. Beaucoup s’en servent pour prendre des décisions avec le moins de risque possible. Mais malheureusement, nombreux aussi sont ceux qui ne savent pas l’exploiter.

Nous allons justement parler dans cet article de pilotage de données, ou plus communément « data-driven ». Dans un contexte marketing, il s’agit d’une stratégie qui exploite les données pour des prises de décisions plus efficientes. Cette technique vise à satisfaire le client et passe par plusieurs étapes comme la récolte, l’analyse et l’emploi des données.

Une fois ces données en main, une entreprise est en mesure de mieux prédire les futures actions du consommateur. Mais au-delà de cela, le data-driven permet également un meilleur ciblage de client. Il s’agit là d’un aspect essentiel du marketing dans l’environnement de l’hyperpersonnalisation.

Cependant, malgré l’évidence des données, prendre la meilleure décision en fonction de celles-ci reste compliqué. Nous ne pouvons pas uniquement nous fier à la logique, car il n’y a pas de formules pour chaque situation. Et encore moins à l’intuition, car cela serait trop hasardeux et risqué. Heureusement, il y a 3 actions qui peuvent aider à mieux les gérer.

1. Améliorer le cash-flow

Vérifier le cash-flow, ou l’indicateur pour mesurer le flux de la trésorerie peut nous aider à avoir une première perception. Une entreprise peut rencontrer plusieurs scénarios qui pourraient faire chuter ou augmenter ses ventes. Et cette évolution de ventes peut se manifester de différentes manières.

L’évolution d’une vente peut être conjoncturelle, c’est-à-dire relative à la situation économique. Les données permettent de mesurer la profondeur de la perte ou le pic de ventes atteints. Grâce à cela, nous pouvons alors déterminer le temps qu’il faut pour retrouver une croissance normale.

Mais si la durée nécessaire pour arriver à une croissance normale dure longtemps, il s’agit d’une situation permanente. Dans le cas où les ventes augmentent, c’est plutôt une bonne chose. Par contre, dans le cas contraire, il va falloir restructurer ses efforts et ses objectifs.

Cependant, dans un scénario de récession de vente, envisager un plan de secours devient urgent.

2. Rassurer le portefeuille client

Grâce au data-driven, nous pouvons plus facilement prêter attention au cœur de cible clientèle et son évolution. Connaître ce qui préoccupe les clients et rester proche d’eux est fondamental à l’entreprise. De cette manière, nous pouvons déterminer plus facilement les actions à entreprendre pour conquérir ou reconquérir les consommateurs.

Pour optimiser la lifetime value client, la segmentation RFM (Récence, Fréquence, Montant) est l’outil idéal à cet effet. Grâce à elle, il devient plus simple d’animer les clients selon l’axe de valeur. L’avantage est qu’elle est déjà à la disponibilité des entreprises. Celles-ci peuvent l’utiliser pour estimer leur cœur de cible clientèle et d’obtenir un résultat rapide de diagnostic.

Le cœur de cible clientèle est une valeur des plus essentielles à l’entreprise. Traiter cette donnée demande un soin particulier ainsi qu’une étude élaborée pour la sécurisation du chiffre d’affaires. Exécutés ainsi, nous pourrons alors pérenniser l’entreprise et consolider le marché.

3. S’adapter aux consommateurs

Le comportement d’achat est un indicateur important qui peut aider à résoudre des questions opérationnelles.

Cependant, l’identification des priorités business et des besoins est un préalable à l’analyse du comportement d’achat. C’est à partir de celle-ci que l’analyse peut nous aider à mieux connaître nos clients. Et grâce aux données, nous pouvons faire en sorte qu’elle soit conforme avec les objectifs opérationnels.

En temps normal, les outils de pilotage se construisent en se basant sur les données historiques pendant une longue période. C’est ce qui permet de garantir sa stabilité. Mais c’est également ce qui rend ces outils utilisables au moment de prendre une décision stratégique.

Mais en période exceptionnelle, la stabilité de ces outils peut freiner l’agilité des entreprises. Des observations sur des périodes plus courtes sont indispensables pour adapter les offres et les services. Les exigences conjoncturelles peuvent mieux s’ajuster et évoluer dans le temps en fonction de l’observation des comportements.

Conclusion

Notre approche de ce sujet s’est axée sur l’interaction avec les clients. Nous avons également abordé l’adaptation des stratégies marketing d’entreprise pour mieux vendre ses produits/services. De ce fait, comment connaître les meilleures solutions et identifier les priorités ? C’est là qu’intervient l’expertise sectorielle ainsi que la connaissance de son entreprise.

En mettant les consommateurs au centre des décisions, nous serions en mesure de trouver les réponses qui nous sont propres. Ainsi, parvenir à augmenter la résilience de l’entreprise, en particulier durant les périodes de récession.

 

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

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Jérémie Dornbusch

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