2019
18/Juil

Nike : comment utiliser le storytelling pour vendre vos produits ?

Les publicités de la marque sportive Nike reflètent un modèle de storytelling efficace. Plus qu’un spot, le storytelling est un vrai court métrage qui ne manque pas de susciter l’intérêt du public. Comment l’enseigne a-t-elle réussi à concevoir un bon storytelling ? Les réponses tout de suite.

Vendre par le storytelling grâce aux émotions

Le storytelling est un excellent moyen d’atteindre vos objectifs marketing et commerciaux. Marquant les esprits de votre audience cible, il vise à raconter une histoire et à susciter des émotions fortes qui l’inciteront à agir. Par exemple le désir, la joie ou encore la peur. Cette stratégie marketing peut être utilisée de bien des manières ; autant pour présenter votre entreprise que vos engagements, sans oublier les valeurs de votre marque.

Le storytelling pour créer le désir

Le désir est l’émotion forte la plus recherchée dans la réalisation d’un storytelling. En effet, il n’y a rien de tel que le désir pour stimuler le client dans sa décision d’achat.
Pour faire du désir un levier émotionnel, les caractéristiques du produit passent au second plan pour laisser place au message émotionnel. Le produit devient alors un élément qui permettra d’accomplir des prouesses.
En effet, ce désir, qui peut être charnel, sensoriel ou encore répondre à un besoin d’appartenance ou d’estime, constitue un excellent vecteur de vente.

Le storytelling pour susciter du plaisir

Un storytelling efficace peut miser sur le plaisir pour favoriser la conversion. Après avoir désiré le produit proposé, les clients doivent ressentir la sensation de plaisir que le produit va leur procurer.
Susciter du plaisir est surtout exploité dans la technique de vente de l’alimentation. Bien placé dans les messages, ce sentiment plaisant ne manquera pas de convaincre votre audience cible.

Le storytelling pour provoquer la peur

La peur est l’émotion qui pousse à prendre des décisions irrationnelles. Il s’agit en l’occurrence de la peur de manquer, de ne pas avoir profité des meilleurs prix ou de la peur d’être exclu. Cette émotion est très efficace pour élaborer une technique de vente ou des opérations marketing de choc.
Pour cela, la notion de rapidité est de mise. En suscitant la peur, on crée un état de stress, d’angoisse, et même de challenge chez le client cible. C’est le meilleur moyen d’obtenir son engagement.

Les meilleures ventes de Nike passent par un storytelling bien structuré

Le storytelling pour vendre a pour objectif de démontrer plutôt que d’expliquer. Pour la marque Nike, c’est le moyen d’ancrer son identité dans la mémoire des consommateurs. Pour les pousser à acheter, le storytelling doit être efficace de par sa structure. La manière dont les étapes du storyboard sont définies, mais également la façon dont elles sont reliées entre elles contribuent à un bon storytelling.

Avec son slogan « Just do it », Nike, via le storytelling, met en avant un univers dans lequel les sportifs se reconnaissent. Le client cible se sent inspiré et un sentiment d’attachement le relie au produit de la marque. Pour cela, l’enseigne tient son public en haleine en ne dévoilant ses produits qu’à la fin de ses spots publicitaires.
Pour réussir cet exploit, il faut avoir le début et la fin de l’histoire en tête. Mettre en forme le milieu de l’histoire est l’étape suivante. Sachez qu’une histoire passe par cinq moments clés : la situation de départ, la perturbation, les péripéties, le dénouement et la résolution.

Adaptées à une bonne technique de vente, ces étapes correspondent à :

  • une situation initiale pour présenter le héros à l’image du segment de clientèle ou du fondateur, et le défi à relever.
  • une péripétie où l’on montre les autres alternatives, à savoir les autres produits pour résoudre le problème, le chemin ou les canaux par lesquels on accède au produit, et l’arme secrète du héros, c’est-à-dire le produit de la marque.
  • une situation finale où l’on met en évidence le pouvoir de l’arme secrète, c’est-à-dire les composantes qui rendent le produit unique. On y découvre également le dénouement ou les solutions apportées par le produit et la récompense ou la proposition de valeur unique du produit. Un bon storytelling de vente se termine par la morale et le « call to action » pour inciter le client à acheter.

C’est en exploitant au mieux les atouts du storytelling que Nike a pu s’imposer comme un maître de la stratégie marketing.

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Jérémie Dornbusch

Posté par

Formé aux techniques de vente et au marketing digital à l’INSEEC j’ai au cours de mes études, connu

Jérémie Dornbusch

Contact Inbound Marketing :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
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