2019
29/Nov

Comment calculer le coût d’acquisition client ?

Toute entreprise cherche à acquérir des clients en vue d’augmenter son chiffre d’affaires et d’assurer sa croissance. Pour y parvenir, il est indispensable de consacrer un budget spécifique dans la mise en œuvre des stratégies et actions marketing.

Il convient aussi d’évaluer la rentabilité de ces dernières. Le coût acquisition client (CAC) vous donne une idée de la rentabilité de votre stratégie, et donc du retour sur investissement de votre campagne marketing.

Ce paramètre permet également d’établir l’investissement nécessaire pour obtenir de nouveaux clients. L’analyse précise de chaque action entreprise contribue à la prise des décisions stratégiques.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ? Comment le mesurer et quels sont les avantages qu’il apporte ? Les réponses dans les paragraphes qui suivent.

Qu’est-ce que le coût d’acquisition client ?

Pour toute action menée en vue d’acquérir de nouveaux clients, il vous faut débourser une somme plus ou moins importante. Cet investissement concerne les actions marketing et commerciales visant à trouver des prospects et à les convertir en clients.

Le coût d’acquisition client (CAC) (« Customer acquisition cost » en anglais) représente la somme moyenne investie dans une campagne mise en place pour gagner un nouveau client.

Cet indicateur est utilisé principalement dans le domaine du marketing digital. Il permet d’apprécier la rentabilité de vos actions, mais également de comparer la performance des différentes campagnes réalisées.

Quels sont les intérêts du coût d’acquisition client ?

En webmarketing, le coût d’acquisition client sert à évaluer les apports de votre stratégie et la rentabilité de votre campagne. Essentiel au démarrage d’une entreprise, il contribue aussi à son développement.

En effet, il est indispensable de définir la somme à investir pour savoir combien de clients vous devez acquérir pour atteindre le chiffre d’affaires que vous vous êtes fixé. Le coût d’acquisition client vous aide à déterminer un budget prévisionnel dans votre plan d’affaires. Ainsi, à chaque nouvelle campagne, vous avez une estimation des dépenses à prévoir pour acquérir de nouveaux clients.

Le calcul du coût d’acquisition client permet par ailleurs d’identifier les actions les plus rentables pour l’acquisition de nouveaux clients. Aussi, vous pourrez facilement choisir la stratégie la plus efficiente pour maximiser vos bénéfices. Dans ce cas, le coût d’acquisition client doit être faible.

Grâce à cet indicateur, vous connaissez mieux votre marché et maîtrisez votre budget. Cela facilite aussi la prise de certaines décisions, comme le recrutement de nouveaux collaborateurs ou le recours à la sous-traitance par exemple.

Pour les investisseurs, le coût d’acquisition client leur permet d’estimer vos dépenses et les difficultés que vous rencontrez pour obtenir de nouveaux clients. La prise de connaissance de la rentabilité de vos stratégies marketing et communication contribue grandement à la prise de décision concernant votre entreprise.

Comment mesurer le coût d’acquisition client ?

Pour calculer le coût d’acquisition, il faut diviser le budget de la campagne marketing (c’est-à-dire la somme dépensée pour générer des prospects et les transformer en clients) par le nombre de clients ou de rendez-vous obtenus.

La formule est : CAC = Total des investissements en marketing et en actions commerciales / Nombre total de clients acquis

Le total des investissements est représenté par toutes les dépenses réalisées dans la stratégie marketing, depuis la prospection commerciale à la conversion du lead en client.

Ce montant regroupe les coûts de la production de contenus, le montant dépensé pour la création de votre site web et son optimisation, le prix des publicités sur les réseaux sociaux, etc.

La somme investie peut aussi concerner l’amélioration de votre image de marque, l’acquisition d’un logiciel pour réaliser les campagnes et sa mise à jour, les cadeaux clients ou encore les salaires des commerciaux… Les investissements concernent donc à la fois les coûts directs et indirects des actions marketing.

Plus le coût d’acquisition client est faible, plus la campagne est rentable. Dans le cas contraire, il vous faut rectifier les stratégies que vous adoptez. La mesure du coût d’acquisition client vous permet donc d’évaluer le retour sur investissement de vos campagnes marketing et de l’améliorer par la suite.

Pour booster votre chiffre d’affaires, il est donc fondamental d’effectuer régulièrement une analyse du coût d’acquisition client.

Comment améliorer son coût d’acquisition client ?

Il convient de souligner que les dépenses pour acquérir un nouveau client sont généralement plus importantes que celles qui visent à le fidéliser.

Une évaluation régulière du coût d’acquisition client vous aide à définir les canaux de communication à privilégier. Pour les sites e-commerce, celui-ci doit être inférieur au panier moyen de vente.

Pour améliorer votre coût d’acquisition client, il est indispensable d’actionner les leviers les plus performants pour trouver des clients. Vous devez aussi trouver la meilleure stratégie pour les fidéliser et les amener à réaliser d’autres achats. Ces deux méthodes contribuent à générer plus de bénéfices, en optimisant votre retour sur investissement.

La fidélisation du client, si elle est menée convenablement, permettra d’augmenter les opportunités de vente. Ces dernières serviront ensuite à compenser les dépenses réalisées pour l’acquisition client.

En marketing digital, il est essentiel de savoir combien vous devez dépenser en moyenne pour trouver un client. Le coût d’acquisition client vous permet d’évaluer ce montant, mais également de déterminer la rentabilité et l’efficacité de vos actions marketing et commerciales.

Pour une campagne ayant généré un bon retour sur investissement, le coût d’acquisition client est faible. Cela vous permet de conclure que les canaux mobilisés se sont avérés efficaces. Le coût d’acquisition client vous aide aussi à estimer le chiffre d’affaires obtenu grâce à cette campagne.

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Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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