2018
03/Avr

TQL — Teleprospecting Qualified Leads (Prospects qualifiés par les équipes de téléprospection)

TQL est l’acronyme de Teleprospecting Qualified Leads ou Prospects qualifiés par téléprospection. Ce sont les prospects qualifiés par les téléprospecteurs après avoir été générés par les actions marketing (formulaire, livre blanc, webinaire, chatbot, etc.).

C’est la société Sirius Decision, un institut d’études spécialisées en Marketing (Inbound) et Vente B2B qui est à l’origine de cet acronyme. Il l’a créé à travers la structuration de son Demand Waterfall qui décrit les différentes étapes de génération et de qualification des prospects.

Sirius Decision Demand Waterfall

 

Selon les organisations, les équipes de téléprospection appartiennent soit :

  • à l’équipe marketing ayant la charge essentielle de qualifier les prospects générés par les actions marketing avant de les transmettre aux équipes commerciales,

  • à l’équipe commerciale ayant la responsabilité de filtrer les prospects transmis par le processus marketing.

Dans tous les cas, une fois acceptés par les équipes commerciales, les TQL deviennent des SQL ou Sales Qualified Leads.

Depuis mai 2017, Sirius Decision a introduit un nouveau concept à même de remplacer le lead, à savoir la Demand Unit.

​L’importance de la téléprospection dans la qualification de leads

La téléprospection joue un rôle fondamental dans le cycle de vente des prospects. Elle consiste à élaborer une approche à long terme incluant la compréhension du besoin du client ainsi que la valeur inhérente fournie par une solution à travers un produit ou un service. Cette méthode est faite par les équipes commerciales et marketing.

​Beaucoup plus de prospects et de clients

La téléprospection constitue un canal à faible coût avant le courrier électronique. Sa réalisation est importante, car elle permet de combler un client perdu au sein de l’entreprise. À travers une conversation significative, les activités de la téléprospection sont basées sur :

  • Les sondages par téléphone ;

  • La détection d’un projet ;

  • Les prises de rendez-vous ;

  • La qualification des fichiers ;

  • Gérance des prospects exploitables et du trafic sur un site web.

​Des prospects plus qualifiés pour les ventes

L’identification des attentes des clients permet aux agents commerciaux ou à un responsable du développement des affaires (BDE) de fixer des rendez-vous. Mais grâce au renseignement obtenu, un BDE expérimenté peut déjà être informé de la personne qu’il appelle et s’assurera par la même occasion que l’entreprise correspond à ses besoins pour assurer les ventes. Avec la Demand Unit Waterfall, la téléprospection joue un rôle de plus en plus dominant.

​Le fonctionnement du MQL à travers les autres services

La Demand Unit Waterfall est utilisée pour valider les programmes et campagnes. Son importance repose sur la mesure de la génération de la demande. Grâce à cela, l’étape du MQL – Marketing Qualified Leads retrouve un sens nouveau.

​L’AQL ou Automation Qualified Leads

L’AQL ou Automatisation des Leads qualifiés consiste à noter les demandes de renseignement à travers l’utilisation de l’automatisation du marketing. Elle a pour but de déterminer les prospects qui sont prêts pour la prochaine étape qui est la qualification ou la téléprospection.

​Le TAL ou Teleprospecting Accepted Leads

Quand l’évaluation de l’AQL est acceptée, le TAL se produit. Cette phase est réalisée dans le but de savoir si une inspection visuelle de l’AQL est suffisante ou si les entreprises requièrent une tentative d’appel. Pour le savoir, une prospection des données est faite. Plusieurs étapes sont à prioriser, dont :

  • Le contrôle de la réalité des données ;

  • Le contact de l’administrateur ou du standard principal du prospect ;

  • La télé-connexion ;

​Le TQL ou Teleprospecting Qualified Leads

Pour atteindre une métrique cible, plusieurs facteurs clés entrent en jeu comme l’augmentation de la conversion du balayage 1 au 3 de la base de données et le pilotage de la communication. Pour cela, le TQL requiert une équipe pour gérer les cycles d’appel dans le bon délai. Elle doit trouver l’équilibre entre les balayages trop rapprochés ou trop longs afin d’aligner et d’axer les appels sur le domaine d’intérêt du répondant.

​Le TGL ou Teleprospecting Generated Leads

Pour les marketeurs, le TGL est l’étape la plus difficile, car elle consiste à hiérarchiser les activités à travers :

  • Les demandes provenant du marketing sur le terrain ;

  • Les ventes ;

  • Le marketing produit.

C’est pourquoi cette phase est basée sur la façon de mesurer et rémunérer l’équipe. Il suffit pour cela d’avoir une certaine flexibilité et de ne pas aligner tous les KPI sur le pipeline immédiat. Mais la réussite du TGL repose sur l’alignement de la méthodologie de téléprospection sur le terrain avec un ensemble de comptes pré vérifiés par les ventes. Cela a pour finalité de faciliter le travail de l’équipe de téléprospection en passant directement des appels entrants aux appels sortants à la volée et de ne pas avoir besoin de charger la liste de marketing par lots.

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Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média où j’ai a

Gabriel Dabi-Schwebel

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