2019
21/Juin

Downsell

Le Downsell est une technique de vente qui consiste à proposer une offre alternative moins chère quand un potentiel client a décliné une première offre. Le Downsell, qui peut aussi s’écrire en deux mots « down sell », fait partie des anglicismes qui n’ont pas de véritable traduction en français. Néanmoins, cette forme de vente additionnelle peut se traduire par « vente en bas » dans la langue francophone.

Explication de la méthode Downsell

Le downsell est une offre qu’un vendeur ou commerçant propose à son client quand celui-ci a décliné une première offre. Comme son nom le laisse indiquer, il s’agit d’une rétrogradation d’offre par rapport à une offre initiale, et qui est plus abordable en matière de prix. Cette technique commerciale s’oppose donc à l’upselling, qui lui consiste à faire une proposition de gamme supérieure au client, et qui est beaucoup plus chère.

Si le downsell se présente le plus souvent comme une descente en gamme, il peut aussi prendre la forme d’un produit ou d’un service alternatif différent de l’offre de départ.

La stratégie de downselling peut être réalisée dans plusieurs situations de vente, dont le face-à-face, la négociation commerciale, dans une prospection B2B, etc. Mais le downsell peut aussi se pratiquer dans le cadre d’une vente en ligne dans laquelle il est automatisé. En effet, quand un acheteur refuse un complément d’offre ou order bump, cela conduit généralement vers une offre inférieure, c’est-à-dire un downsell.

Le downsell est souvent considéré comme une régression. Cependant, cette stratégie commerciale va au-delà d’une simple diminution d’offres. Au contraire, cette pratique est une technique efficace pour garantir une vente. En effet, parmi les freins à l’achat se trouve le plus souvent le prix. Grâce au downsell, l’abandon de panier est limité, ce qui contribue à l’augmentation du chiffre d’affaires pour l’entreprise.

Pour le client, le downsell est un moyen qui lui permet de valider son panier, ce qui fait maintenir la vente.

Principe de réalisation du Downsell

En pratique, le downsell est une technique de vente qui évite la perte de client à des moments clés du parcours de vente. Par exemple, le downsell est proposé quand un client prend des renseignements concernant un produit. De ce fait, il convient de le proposer ni trop en avance, ni trop tard dans le tunnel de vente.

Dans un exemple concret, un concessionnaire peut pratiquer un downsell quand il sait que vous n’avez pas les moyens pour acquérir l’offre qui vous intéresse le plus, mais que votre budget soit suffisant pour une auto de gamme inférieure. Il va alors vous rediriger vers un véhicule moins performant, mais qui rentre dans votre budget.

Le downsell peut aussi concerner les ventes additionnelles de dernières minutes comme les order bump. Par exemple, si un concessionnaire vous propose une garantie de 5 ans, vous pouvez cocher/décocher cette case au moment d’effectuer le paiement.

Le downsell figure parmi les techniques qui ont pour objectif de diminuer au maximum les abandons de paniers et d’augmenter le panier moyen.

À quel moment dans le tunnel de vente proposer un downsell ?

De la même manière que l’upsell et le cross-sell, le downsell ne peut pas être proposé au client en tout temps. Pour que le downsell soit efficace, il est important de le proposer au bon moment.

Trop tôt, le downsell risque de baisser la valeur du panier moyen d’achats. Ce qui est regrettable car cette technique est censée apporter des bénéfices pour le commerçant.

Proposé trop tard, le downsell ne sera plus pertinent, donc il va perdre en efficacité. C’est surtout le cas quand il est mis en œuvre plusieurs jours suite à un abandon de panier.

Par conséquent, quel est le meilleur moment pour la pratique du downsell ? Techniquement, le downsell peut intervenir à tout moment dans le tunnel de vente. Néanmoins, le meilleur moment pour faire une proposition de diminution d’offre est lorsque le client consulte les produits. Dans le cas d’un site e-commerce, les propositions downsell sont le plus souvent proposées en bandeau inférieur ou latéral.

Aussi, comme nous l’avons mentionné plus haut, un order bump décoché est considéré comme un downsell. Mais dans ce contexte, la proposition commerciale a lieu au moment de la validation du panier. Une entreprise en e-commerce peut alors faire des propositions en downsell quand la case order bump est décochée par le client.

Toutefois, un downsell après une demande confirmée perd en pertinence. Bien que cela soit possible, la vente additionnelle risque de ne pas se concrétiser. En revanche, ce moment convient mieux au cross selling, qui consiste en une vente complémentaire. Pour rendre le downsell plus efficace, il est également important de l’appliquer aux bons produits.

Sur quel type de produit faut-il appliquer le downsell ?

Le plus souvent, le downsell de produit, c’est proposer le même type de produit, mais dans une gamme inférieure. C’est-à-dire un produit avec des caractéristiques techniques moins performantes que celui qui intéresse initialement le client.

Bien évidemment, le prix de cette proposition downsell est moins élevé que l’offre initiale qui intéresse le client.

Le downsell peut aussi se présenter comme un produit vraiment différent de la proposition initiale. Cela peut s’agir d’un modèle d’une marque différente, avec des caractéristiques inférieures à la proposition de départ.

Tous les produits peuvent faire l’objet d’un downsell. Par contre, il est important de rester pertinent par rapport à l’offre. Autrement, le client pourrait perdre son intérêt à la proposition. Par exemple, il est inutile de proposer des meubles de jardin si le client recherche des canapés de salon complets. Pour rester cohérent, il est préférable de rester sur des propositions de canapés de salon de gamme inférieure.

Un downsell réussi peut aussi se présenter sous la forme d’une garantie inférieure. Similaire à l’exemple que nous avons expliqué plus haut, un acheteur peut refuser une garantie de 5 ans sous la forme d’un order bump. Celui-ci peut toutefois profiter d’un downsell si le vendeur propose une garantie de 2 ans au lieu des 5 au départ. Ainsi, éviter un probable abandon de panier.

L’Upsell et le Cross-sell

Tout comme l’Upsell et le Cross-sell, le Downsell a pour objectif de maximiser les profits. Il fait partie des options qui se présentent à un acheteur qui souhaite effectuer un achat. L’upsell, par opposition au downsell, est une technique qui vise à proposer une offre supérieure à un client potentiel. Cette stratégie est proposée pour apporter des caractéristiques produites à forte valeur ajoutée au client.

Le cross-sell, quant à lui, est une recommandation d’un autre produit qu’un acheteur peut acquérir en complément d’un produit principal. C’est une technique qui consiste à inciter le client à acheter plus que le produit qu’il se procure.

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Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

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