2016
05/Jan

Communication B to B : Définition

La communication B to B est une notion équivalente au marketing B-to-B. Il s’agit d’un ensemble de techniques permettant aux entreprises de communiquer entre elles. L’acronyme B-to-B signifiant « Business to Business », c’est-à-dire « Entreprise vers Entreprise ».

Une communication qui a des caractéristiques propres

Même si ces techniques sont proches de celles du marketing B-to-C (c’est-à-dire « Entreprise vers Consommateur »), certaines caractéristiques sont propres à l’univers professionnel. On ne s’adresse pas de la même façon aux entreprises et aux consommateurs. En effet, les cycles d’achats et les prises de décisions sont bien plus longs dans le domaine professionnel. Aussi, les clients du monde B2B sont des acheteurs professionnels (acte d’achat très particulier et nullement impulsif). De plus, le panier moyen dans le cadre d’un achat B2B peut-être très élevé. Pour toutes ces raisons, la communication B-to-B doit être très spécifique aux besoins de cette cible.

Les supports de la communication B to B

Afin de réaliser des actions marketing ciblées, en terme de communication commercial, les experts de la communication B-to-B peuvent utiliser différents supports comme la presse professionnelle, les événements professionnels (salons, foires), les sites internet spécialisés ou encore tous les outils permettant de détecter les projets (réseautage, veille, etc…). En ce sens, le meilleur support semble être le site web qui permet de mettre en relation, rapidement et facilement, les acteurs professionnels d’un même marché.

Toujours en termes de supports online, plusieurs outils sont à la disposition des entreprises orientées B2B. Le quarté gagnant est composé du blog, des réseaux sociaux, de la vidéo et de l’e-mailing. Pour les 3 premiers outils, la création de contenu de qualité est indispensable. Les entreprises, qui sont ici vos prospects et vos clients, recherchent toujours de l’information avant de prendre une importante décision. Ainsi, via ces principaux canaux de communication B2B, vous pouvez facilement créer du lien et maintenir une relation durable et de qualité. Enfin, concernant l’e-mail, c’est toujours un canal encore en vogue, même dans le B2B. Couplé avec le marketing automation, l’e-mailing est le champion de la création de leads B2B. Il suffit alors de cibler au bon moment avec le bon message et le tour est joué.

La communication B2B : comment la réussir ?

La communication B2B diffère sur de nombreux points à la communication B2C. Toutefois, dans la communication d’entreprise, il n’est pas nécessaire de construire une charte de communication rigide. Mettre de côté l’aspect humain serait contre productif car il faut savoir que les clients B2B sont avant tout des consommateurs comme les autres.

Cependant, la mise en œuvre d’une communication B2B qui met en valeur le côté humain n’est pas toujours simple. Au risque de trop en faire ou de ne pas en faire assez, il convient de suivre quelques étapes pour éviter de se tromper. Voici quelques approches spécifiques pour bien s’adresser à un public de professionnels.

Stopper les préjugés

Souvent, la communication B2B est assimilée à une communication très formelle, protocolaire et faisant part des données très précises. Ce sont des éléments qui sont bien évidemment indispensables pour la communication d’entreprise. Cependant, il y a nul besoin d’intégrer autant de rigidité dans les échanges.

Comme nous venons de le mentionner, les clients B2B sont des clients comme les autres. De ce fait, il convient de les traiter de la même manière que les clients en B2C par en leur proposant du contenu personnalisé et adapté à leur besoin.

Ainsi, avec une ligne éditoriale créative, et même parfois avec une petite touche d’humour si vous pensez que c’est approprié, votre message pourrait parfaitement passer. Le plus important est que le message correspond parfaitement à la cible tout en étant clair, et qu’il reflète les valeurs de votre entreprise.

Utiliser le langage approprié

Avant de commencer une campagne de communication B2B, il est recommandé de construire au préalable les buyers persona. Il s’agit d’un excellent moyen pour déterminer le profil parfait de votre cible. A noter que même s’il est possible d’adopter une communication créative, le langage utilisé doit tout de même faire preuve de professionnalisme.

Il est important de se rappeler qu’il s’agit d’un client professionnel et que la campagne doit s’articuler autour d’une problématique à résoudre et d’un objectif à atteindre. De ce fait, le contenu de la communication devra être adapté, sans pour autant devenir rigide et sans s’éloigner de l’univers professionnel.

Il est conseillé d’utiliser les verbes d’actions qui conviennent mieux pour encourager les prospects à s’identifier et à contacter votre entreprise. En appliquant cette bonne pratique avec les autres, votre communication d’entreprise se fera de manière plus professionnelle et en toute simplicité.

L’humain au cœur de la communication

Humaniser la communication B2B est très important. Cela signifie rédiger des articles de blog en utilisant le pronom « Je », parler et partager des expériences antérieures pour argumenter les propos, partager des interviews ou les opinions des collaborateurs, etc. Il est aussi intéressant de proposer aux salariés d’écrire sur le blog et agir en tant qu’ambassadeur de la marque.

De même, les salariés et les acteurs de l’entreprise peuvent utiliser les réseaux sociaux pour donner leur avis ou inciter les sociétés cibles à s’intéresser à leur offre.

En effet, un professionnel qui recherche un prestataire tient compte du fait qu’il va interagir avec une personne ou une équipe, non à une société. Par conséquent, mettre en avant l’aspect humain grâce à la personnalité ou aux profils des personnes qui se trouvent dans les coulisses constitue un excellent moyen de susciter l’attention de l’entreprise intéressée. De cette manière, vous pouvez avoir une meilleure image à leurs yeux.

Faire du Storytelling

Le storytelling n’est pas uniquement réservé aux plus grandes marques B2B. Même une PME est en mesure de devenir le héros de sa propre histoire pour attirer les prospects professionnels. Le storytelling est un moyen permettant de raconter les péripéties de l’entreprise, de mettre en avant ses valeurs, de susciter des émotions aux cibles ou d’illustrer les prestations.

En bref, le storytelling peut être vu comme étant une méthode de communication plus pragmatique par rapport aux autres. En effet, cette méthode peut aider les prospects à s’imaginer avec les offres de l’entreprise plus facilement, mais aussi à avoir un aperçu des résultats obtenus.

Veille du marché

Pour que la communication B2B soit efficace, il convient de s’intéresser à l’actualité du marché. Cela signifie qu’il faut effectuer régulièrement une veille, ce qui a pour but de connaître les nouveautés du secteur, ce que les prospects ont l’habitude de consommer, mais aussi la possibilité de commenter sans attendre.

En effet, pour bien manœuvrer une e-réputation dans le but d’améliorer la notoriété d’entreprise, il faut utiliser les études, les infographies, ainsi que d’autres faits d’actualités concernant les activités, ou pour enrichir la stratégie de communication.

Les clients les plus susceptibles d’utiliser l’offre vont alors voir un acteur dynamique, qui reste actif, et qui est en mesure de suggérer des produits ou services qui sont en adéquation avec l’actuel marché.

La communication B2B : du contenu en constante évolution

Avec l’essor de la digitalisation, les standards dans la communication entre les entreprises évoluent également. Comme les principaux canaux ne suffisent plus, il faut désormais proposer du content ou du contenu qui puisse facilement se convertir. Il s’agit des contenus marketing qui sont devenus très populaires en communication B2B suite à la crise sanitaire.

Le Podcast

Le Podcast s’est démocratisé dans la communication B2B depuis le confinement. Il fait aujourd’hui partie des outils de content marketing B2B très prisée pour inciter les cibles à adhérer à une offre, et le tout à distance. Ce fichier audio à la cote auprès des entreprises et fait aujourd’hui une entrée remarquable dans le domaine du marketing digital.

Le business case

Il s’agit d’un outil indispensable pour les stratégies de communication B2B. Il sert à consolider l’image de marque de l’entreprise, améliore son positionnement, met les clients en valeur et donne de l’assurance aux prospects. Décliné sur plusieurs supports et tout en étant nourri de témoignages, il peut devenir un excellent allié pour convaincre vos cibles.

La communication B2B en vidéo

Un format intéressant dans la communication B2B est le format vidéo. Il s’agit d’un moyen de communication très modulable et qui permet de gagner en visibilité facilement. C’est un format qui favorise également la conversion quand le référencement est bien travaillé ou quand la vidéo a été souvent partagée.

Le livre blanc

Le livre blanc est un considéré comme un véritable document qui présente une forte valeur ajoutée en raison de sa richesse d’informations. En communication B2B, il s’agit d’un condensé de données experts qui favorise la production de leads qualifiés.

L’univers du B2B évolue constamment. Il est donc indispensable pour les entreprises de rester à l’affût des différentes méthodes de communication B2B et rester s’adapter aux nouvelles tendances pour gagner en efficacité pour atteindre de nouveaux prospects.

 

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Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média où j’ai acco

Gabriel Dabi-Schwebel

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