Business Development Representative
Toutes entreprises se lançant dans la mise à disposition de produits et/ou de services ont pour but de générer des prospects. Pour aboutir à cette fin, il est essentiel d’adopter la bonne stratégie et de la technique. Faire appel à un Business Development Representative se révèle être une excellente idée.
Qu’est-ce qu’un Business Development Representative (BDR) ?
Business Development Representative ou BDR est un nom anglais signifiant responsable de développement. Il est également connu sous la dénomination commune de “Bizdev”. Le BDR est un métier ou titre commercial octroyé pour la personne chargée de la prospection de clients et de l’élaboration de stratégies commerciales. Le BDR est souvent employé dans le domaine de B2B pour s’occuper des actions de suivi d’un programme d’inbound marketing.
De plus en plus convoité par diverses entreprises, le Bizdev ne se limite pas à l’exercice de sa fonction en tant que commercial, mais entre également en jeu pour l’élaboration de techniques visant à accroître les chiffres d’affaires de la société. Le BDR a donc pour rôle d’établir un plan d’actions pour accroître la finance de la société dans laquelle il travaille. Il peut, de ce fait, être amené à collaborer avec ses dirigeants à savoir, le directeur commercial, le key account manager ou responsable grand-comptes, etc. Pour être en mesure de mener à bien ses obligations, le Bizdev devra faire recours à ses capacités technico-commerciales et mettre en avant toutes les compétences acquises au cours de sa formation commerciale.
Quelles sont les missions d’un BDR ?
La principale mission du Business Development Representative réside dans l’élaboration de plan de développement. Toutefois, cette tâche se constitue de plusieurs étapes :
L’élaboration d’un plan d’actions
Cette mission consiste à mettre en place le business plan et doit être le fruit d’une étude approfondie. Ces analyses concernent les besoins de la société, du marché et l’attente des prospects dans le but de générer des profits et de garantir la satisfaction client.
La parfaite connaissance de l’entreprise
Avant toute chose, le Bizdev se doit de connaître du bout des doigts l’entreprise dans laquelle il travaille. Il devra être en mesure de comprendre son état financier, sa capacité de production, les produits et services proposés, le cycle de vente, les différents clients de la boîte, etc. La maîtrise de ces points permet de définir les actions à entreprendre.
La maîtrise de l’environnement externe de la société
Le Business Development Representative devra également connaître l’environnement externe de l’entreprise. La maîtrise de ces paramètres offre la possibilité d’effectuer une étude du marché, de faire un diagnostic du portefeuille client, de déterminer la force de vente et celle des concurrents.
L’organisation de la mise en œuvre du plan d’actions
Après avoir exposé le business plan à l’ensemble des employés de l’entreprise, le Bizdev doit aussi prendre en charge la distribution des tâches. Il est tenu d’expliquer aux acteurs (agents administratifs, agents juridiques, équipe marketing…) en détail toutes les opérations et les démarches à entreprendre pour atteindre le but annoncé dans le plan d’actions.
Entreprendre et mener des négociations
La prospection consiste à négocier auprès d’éventuels clients. Le BDR doit être garant de développer une bonne relation-client et de veiller à tisser un partenariat pérenne. Toutefois, il est important d’assurer la conformité des termes du contrat de collaboration avec le plan de développement.
La fidélisation des clients
Dans la négociation et la mise en œuvre du plan d’actions, le représentant du développement commercial ou BDR doit également élaborer des stratégies visant à fidéliser les clients. Effectivement, si un client revient sur sa décision de partenariat au cours de l’année, cela aura de l’impact sur les prévisions estimées. Le Bizdev se doit donc de soigner la relation-client et de veiller à sa bonne conservation.
La manipulation de certains outils
Au cours de l’exécution de la prospection, le BDR est amené à manipuler divers outils. La maitrise de ces programmes est vivement recommandée. Pour l’émission des mails, le remplissage de pipeline, etc. Le Bizdev devra être en mesure d’assurer le suivi de ces actions. La sélection d’un bon CRM est donc de mise.
Quelle différence entre un SDR et un BDR ?
Dans la généralité des cas, les personnes responsables de la gestion des prospects dans une entreprise sont les représentants du développement des ventes ou SDR et les représentants du développement commercial ou BDR. Bien qu’ils soient garants de la gestion des prospects, les fonctions de ces commerciaux ne sont pas les mêmes. Toutefois, il existe des entreprises qui combinent ce métier sous un seul emploi. L’idéal c’est de bien séparer ces deux métiers pour plus d’efficacité.
La différence entre le SDR et le BDR réside essentiellement sur leurs rôles et leurs missions. Le BDR est classé comme un représentant du développement des affaires. Il se charge de la prospection des prospects sortants ou prospects outbound. Pour générer des prospects, le BDR utilise les réseaux sociaux, les courriels et les appels téléphoniques. Le SDR ou représentant du développement des ventes est responsable de la qualification des prospects entrants. Il se charge des prospects entrants tout au long du cycle de vente et organise des rendez-vous commerciaux.
Comment recruter un BDR ?
Le métier du Bizdev requiert une parfaite connaissance du domaine commerciale et des affaires. Pour trouver un bon BDR, il est conseillé de prendre en considération divers critères :
Les qualités requises
En premier lieu, un bon BDR doit être une personne motivée. Il est tenu d’aimer le challenge puisqu’il va être amené à relever des défis (trouver des prospects, passer des appels à froid, travailler sous pression…). Un Bizdev doit également faire preuve de créativité. Pour être en mesure de générer des prospects, le BDR ne doit pas se limiter au suivi du processus établi, il devrait être capable de s’adapter au changement et à l’évolution de l’environnement commercial.
Les compétences
Pour trouver un bon candidat occupant la place d’un BDR au sein de votre entreprise, il est conseillé de sélectionner un postulant compétent. Au cours de l’entretien, demandez-lui comment il a géré un échec au cours de l’exercice de son précédent emploi. Ces réponses montrent sa capacité d’adaptation et son honnêteté. Un excellent BDr peut aussi être recruté à l’issue de sa formation commerciale au sein d’une école de commerce. L’idéal est de choisir un candidat disposant d’un master spécialisé. Il est aussi autorisé d’engager un commercial sénior au poste d’un Bizdev. Il est en mesure de détenir des compétences affinées sur le domaine.
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