Pourquoi utiliser les pop up sur votre site internet

Un de nos fidèles lecteurs et confrère, Zied Ben Soltana, a réagi sur les réseaux sociaux à notre article sur les pop up. L’ambivalence de ces derniers ne lui est pas étrangère puisqu’il a récemment convaincu un client qui les détestait de les utiliser… et ce fut un succès, à tous les points de vue ! On a donc décidé ensemble de partir de cette expérience pour vous expliquer un peu plus en détail :

• Dans quel cas utiliser les pop up
• Leurs atouts
• Les principales réticences à vaincre avant d’accepter d’y avoir recours
• Les conditions nécessaires pour des pop up performants
• Les raisons de leur succès (pourquoi ça fonctionne alors que les utilisateurs ne les aiment pas)
• Les résultats concrets qu’on peut obtenir en les utilisant.

Voici donc un article très complet, écrit à 4 mains et pensé par 2 cerveaux 😉

Celui-ci est orienté pop up, mais toutes nos affirmations s’inscrivent évidemment dans une stratégie digitale globale.

Dans quel cas utiliser les pop up

Les pop up sont un recours utile pour les personnes qui ont un site web et peinent à remplir leurs objectifs commerciaux en terme d’étude marketing. En effet, même lorsqu’on fait des mailings réguliers auprès de listes de prospects hautement qualifiés, la démarche finit généralement par s’essouffler. Prenons un exemple :

• Vous vendez des aspirateurs et  3 accessoires
• Vos prospects achètent progressivement vos produits suite à vos différents mailings commerciaux
• Une fois le cycle de vente achevé, il vous faut nécessairement trouver de nouveaux prospects à démarcher commercialement (ou élargir votre gamme de produits !).

Le client de Zied (appelons-le Jean-Paul) était dans une situation identique : la première année, ses mailings ont rencontré un succès important, mais peu à peu, ils ont généré de moins en moins de CA. Il a donc fallu réfléchir à un moyen pour recruter de nouveaux prospects, afin d’alimenter cette liste de diffusion et rebooster les ventes via ce canal.

D’une façon plus générale, vous pouvez penser « pop up » dès lors qu’une de vos listes d’inscription est en berne !

Les atouts des pop up

Les pop up sont intéressants car, en tant que visiteur d’un site, on devient rapidement aveugle ou insensible aux widgets et appels du type « Inscrivez-vous à notre newsletter ».

Par ailleurs, il ne faut pas oublier qu’une liste perd plus ou moins 25% de ses inscrits par an (désabonnement, changement d’adresse mail, mailing qui arrive dans les spams et n’est pas récupéré, etc…).

En un an, Jean-Paul avait au maximum 4 inscriptions à sa newsletter sans utiliser les pop up. Il y avait donc urgence ! Il fallait trouver un autre moyen pour enrichir la liste avec des prospects hautement qualifiés.

Rapidement, la solution des pop up s’est imposée, car elle est fortement incitative. D’une part on récupère les coordonnées des visiteurs vraiment intéressés pour recevoir la newsletter. Et d’autre part… C’est un peu inavouable, mais soyons francs : on récupère également les adresses mails de personnes qui ne savent pas comment se débarrasser des pop up et remplissent le formulaire pour être tranquilles et accéder au site ! Ces prospects ne sont pas forcément les plus intéressés, mais ils consentent malgré tout à recevoir les mailings. L’enjeu est de les convertir ensuite par ce biais.

Les résistances à vaincre

Comme beaucoup sans doute, Jean-Paul n’était pas fan au départ de cette « solution », car c’est vrai qu’elle a un côté assez agressif. « En plus, il faut payer pour ennuyer les gens ! » a-t-il rétorqué quand la solution des pop up a été évoquée. Ceci dit, il a vite compris que :

• Le budget à consacrer aux pop up n’est pas des plus conséquents (pour accéder aux fonctionnalités d’outils en ligne tels que Pippity ou OptinMonster, il faut compter entre 100 et 200 $ sur un an)
• Les résultats obtenus valaient le coup… et le coût 😉 Mais on en reparlera bientôt.

Depuis qu’il a fait sa propre expérience, Jean-Paul a une attitude plus nuancée vis-à-vis des pop up. Il les déteste toujours en tant qu’utilisateur, mais les apprécie en tant qu’entreprise ! Et ce sera sans doute votre cas si vous les testez également 😉

Comment mettre en place des pop up performants

Le but des pop up n’est pas de récupérer l’adresse mail de tous les visiteurs d’un site internet. On essaye plutôt de cibler les lecteurs réels des contenus, car si une personne a lu un article en entier, on peut supposer qu’il l’a intéressée… et donc qu’elle est prête à s’inscrire à une newsletter !

Du coup, on programme généralement l’apparition du pop up en fin d’article, après un certain temps passé sur la page.

Ensuite, il faut prendre soin de ne pas trop énerver les internautes avec cette démarche. L’idéal est alors de désactiver les pop up pendant un certain temps pour l’internaute qui l’a déjà vu apparaître.

A titre indicatif, les pop up avaient été dans notre cas déclenché après 30 secondes passées sur l’article, et désactivé ensuite sur une durée de 30 jours.

D’autres démarches beaucoup plus agressives peuvent se révéler efficaces, mais peuvent avoir un impact négatif sur votre image de marque. A vous de faire des tests et de réfléchir à l’option la mieux adaptée à vos objectifs !

Le pop up de Jean-Paul

Pourquoi les pop up fonctionnent

Ca, c’est la fameuse question qui nous intrigue tous. Si tant de personnes détestent les pop up, pourquoi est-ce qu’ils fonctionnent ? Il y a au moins 3 raisons qui expliquent ce phénomène.

1. Quand on navigue sur un site internet, on est souvent distrait par la masse de contenus qu’il propose : un slider, les « tops articles », les différentes pages de menu, le dernier évènement ou produit, ses reviews… Le pop up permet d’éliminer pendant quelques secondes toutes ces distractions et de concentrer l’attention de l’internaute sur un choix simple et rapide : oui ou non.

2. Autre élément qui rentre en jeu : les conditions choisies permettent en théorie de ne parler qu’à la cible qu’on vise, c’est-à-dire les personnes qui ont lu l’article. Cette cible est donc a priori plus disposée à s’inscrire à une newsletter qu’un internaute qui vient tout juste d’arriver sur le site, par exemple.

3. Dernier point : le pop up permet de vaincre l’inaction ou la paresse du prospect. S’il est intéressé par une inscription à la newsletter d’un site, ça lui simplifie en effet la  tâche au maximum. Il n’a plus à y penser car le site se charge de lui rappeler cette possibilité. Et il n’a pas non plus à chercher comment faire, où se trouve le module d’inscription, etc. Avec les pop up, l’effort à fournir est minimal, c’est donc forcément plus attractif !

Les résultats concrets qu’on peut espérer lorsqu’on utilise des pop up

Avertissement

On ne va pas vous mentir : les pop up, ce n’est pas de la magie ! Pour profiter de leurs atouts, il faut avoir une stratégie en tête et bien entendu un contenu pertinent pour la cible. C’est logique : si certaines personnes s’inscrivent via les pop up juste pour s’en débarrasser, la plupart le font car elles ont apprécié le contenu qu’elles ont lu ou pour le bénéfice futur attendu (il y a toujours une promesse qui vient avec les pop up !). Il ne faut pas oublier que quand un internaute vient sur un site, c’est avant tout pour s’informer, apprendre, etc. Si vous ne parvenez pas à offrir le contenu souhaité à vos visiteurs, avec ou sans pop up, votre newsletter risque de ne pas avoir beaucoup de succès…

Augmentation de la liste de diffusion

Bon, maintenant que cet avertissement a été fait, rentrons dans le vif du sujet. Comme on l’avait évoqué dans notre dernier article, les pop up permettent d’obtenir de jolis résultats ! Jean-Paul n’a pas constitué une exception. Sa liste a connu un accroissement d’environ 24%. Plutôt encourageant, donc ! Juste pour le plaisir, signalons aussi que si les pop up avaient été proposés à tous les visiteurs du site, la liste aurait potentiellement augmenté de 92%… au détriment de la qualité par contre (on ne peut pas tout avoir !).

Taux de conversion

Concernant le taux de conversion maintenant, voilà ce qui ressort :

On observe que le taux de conversion est en berne certains mois. Ca correspond la plupart du temps à un manque de régularité dans la stratégie éditoriale de Jean-Paul : débordé par d’autres sujets, il a produit moins de contenus intéressants pour ses cibles, ce qui a généré moins de trafic, donc moins de nouveaux lecteurs, et moins d’inscriptions via les pop up. Jean-Paul s’est en fait heurté à une des limites des pop up que nous avions déjà évoquée : ils ne marchent que si du contenu de qualité est au rendez-vous et que celui-ci est fréquemment renouvelé.

Augmentation du CA généré

C’est là que ça devient intéressant ! A la fin de l’année, Jean-Paul a voulu savoir quel CA les personnes inscrites par pop up sur son site ont généré pour son entreprise. La question était légitime puisque plusieurs internautes inscrits à la newsletter de Jean-Paul par pop up ont fini par lui passer commande après avoir reçu quelques newsletters. Voyons un peu ce que ça donne dans le tableau en-dessous :

Grâce aux pop up, Jean-Paul a donc (indirectement) généré 14 000 € de CA, soit 30% de son CA sur cette activité (il s’agit pour lui d’une activité secondaire). Ca vaut le coup, non ?

Par ailleurs, suite au suivi des résultats obtenus par les pop up, Jean-Paul a  décidé de lancer un service dérivé du n°1, qui performait bien. Ca lui a permis de générer 7 150 € supplémentaire. C’est là qu’on se rend compte qu’il est important qu’il est important de garder un œil sur tous les canaux, d’être à l’écoute de ses prospects/clients, d’analyser régulièrement les résultats obtenus et d’être prêt à s’adapter rapidement 😉

Enfin, 5 400 € en plus ont été générés par le biais d’un cycle de vente plus long : les prospects se sont inscrits par pop up à la newsletter de Jean-Paul, puis ils ont pris le temps d’approfondir la relation avec lui et de mûrir leur réflexion, et ont fini par le contacter directement par téléphone ou mail pour collaborer avec lui.

Cerise sur le gâteau ? Ces résultats ne cessent de progresser : Jean-Paul a en effet renouvelé la démarche l’an dernier, et a continué à voir son CA progresser fortement, sous l’action (entre autres, évidemment…) des pop up.

Augmentation du CA de Jean-Paul

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