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2011
22/Juin

Le Marketing BtoB rattrape le Marketing BtoC

Le Marketing B2B (business to business) désigne la vente d’entreprise à entreprise à entreprise, par opposition au marketing B2C (business to costumer) s’adressant à des particuliers. Longtemps le marketing B2B, a été quasi inexistant.

Depuis quelques années, les relations entre professionnels ont adapté l’ensemble des outils du marketing. Un leitmotiv commun : connaître son client De la même manière que le B2C cherche à segmenter sa clientèle pour identifier des groupes cibles, le B2B a dû apprendre non pas à identifier des groupes, mais à connaître des clients.

Avec une contrainte supérieure : le marketing à direction des consommateurs peut tolérer une marge d’erreur raisonnable.

En B2B, le vendeur a nettement moins le droit à l’erreur, le marché des clients institutionnels étant nettement plus réduits : perdre un client en B2B est nettement plus problématique qu’en B2C.

Il ne s’agit donc pas ici de segmenter ses clients, mais bien de les connaître tous. L’usage des médias sociaux Les média sociaux, eldorado de marques cherchant à capter des communautés de consommateurs potentiels, seraient même plus efficaces en B2B qu’en B2C.

Généralement basée sur le « commercial », le démarchage, la relation en B2B peut se voir avantageusement complétée et approfondie en utilisant les média sociaux. Blogs, podcasts, forums et communautés en ligne sont autant de lieux permettant aux professionnels d’entrer en contact, de présenter, valoriser et informer régulièrement sur leurs produits. L’essentiel de la difficulté est de pouvoir compléter les deux démarches, et de se demander pourquoi, comment et dans quel but utiliser les média sociaux. Aujourd’hui cet écart semble diminuer et à même tendance à disparaitre.

Pour Éric Munz, PDG de KDP Groupe, les techniques utilisées en B2B sont exploitables en B2C et inversement. Les médias sociaux ont notamment eu leur part d’activité dans le marketing du B2B, ces médias ne sont pas antinomiques d’une démarche commerciale, mais peuvent au contraire l’approfondir. C’est donc un souci d’ouverture, de transparence et d’étude des données-clients qui a permis cette mutation du marketing des B2B.

Source : http://innovations-marketing.com/2011/04/20/le-marketing-b2b-a-rattrape-le-marketing-b2c/

Gabriel Szapiro

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