2020
16/Déc

Parcours d’achat agence 1min30

Inventeur de l’Acquisition Strategy Design, notre conviction est que la compréhension du parcours d’achat client doit être présente tout au long du processus d’acquisition. Il est ainsi naturel que le parcours d’achat devienne un objet de discussion entre un commercial et son contact à partir du moment où ils entament tous les 2 ensemble les dernières étapes du parcours d’achat avec 2 objectifs complémentaires : le client souhaite acheter un produit ou un service lui permettant de résoudre son problème et le commercial souhaite vendre ses produits ou services en répondant au mieux aux enjeux de son prospect.

Dans cet article, vous allez découvrir la façon dont nous avons modélisé le parcours d’achat de nos clients, et les étapes clés à franchir avec eux. À partir de cette modélisation, vous pourrez discuter avec notre commercial de sa pertinence et des ajustements que vous souhaitez y faire, vous pourrez ainsi convenir ensemble des prochaines actions à faire de part et d’autre pour avancer 😉

Ainsi si vous lisez cet article, il y a de fortes chances que vous ayez déjà été en contact avec un commercial de notre équipe et qu’il s’appuie sur celui-ci pour avoir une discussion ouverte sur votre parcours d’achat et la façon dont il pourra progresser avec vous dans celui-ci jusqu’à l’achat je l’espère d’une de nos prestations.

Jusqu’à la prise de conscience du besoin de se faire accompagner pour renforcer son image de marque et améliorer son processus d’acquisition

Au démarrage de son parcours d’achat, le client doit prendre conscience du besoin de se faire accompagner. En effet, cette prise de conscience peut venir de lui-même. Il n’atteint pas les objectifs de vente souhaités. Les différentes méthodologies qu’il a mises en œuvre ne lui apportent pas les résultats escomptés. Ses équipes communication, marketing et vente ne travaillent pas bien ensemble et se rejettent mutuellement la faute de leur manque d’efficacité.

Cette prise de conscience peut aussi venir de l’extérieur avec un investisseur par exemple qui soulignerait que l’image de marque de l’entreprise n’est pas bonne ou que le processus d’acquisition n’est pas assez performant.

Dans tous les cas, nous avons fait le choix au sein d’1min30 de ne pas intervenir sur cette étape de maturité du client et de ne pas participer directement à cette prise de conscience. Nous privilégions d’intervenir à partir du moment où le client va commencer à chercher des solutions à son problème et va chercher à se faire accompagner par une agence.

En effet, une fois cette prise de conscience faite, il peut décider de se faire accompagner de différentes façons :

  • en réorganisant ses équipes et en mettant en place des processus plus performants, générant moins de frictions et plus de résultats ;
  • en formant les équipes existantes pour les aider à monter en compétences ;
  • en recrutant de nouveaux collaborateurs pour renforcer les équipes existantes ;
  • en faisant appel à une agence qui lui permettra d’agir rapidement pour atteindre ses objectifs.

Bien qu’étant capables d’accompagner nos clients avec du conseil, de la formation ou du recrutement, nous nous concentrerons dans cet article sur le parcours d’achat agence.

Jusqu’à la découverte de l’agence 1min30 et de ses méthodologies innovantes

Nous avons énormément investi depuis notre création en 2012 sur cette étape du parcours d’achat. En effet, en tant que pionnier de l’Inbound Marketing en France, nous avons produit énormément de contenu pour nous faire connaître et évangéliser le marché. Ainsi notre site bénéficie d’un excellent référencement naturel avec plus de 300K visiteurs par mois qui lisent nos contenus et découvrent nos services.

Nous avons une forte présence sur les réseaux sociaux tant au titre de l’agence qu’à titre personnel (voir mon compte Linkedin). Nous avons aussi créé une maison d’édition pour faire la promotion de notre expertise et de celles de nos clients.

Ainsi, l’ensemble de nos prospects nous découvre par eux-mêmes dans le cadre de notre stratégie d’Inbound Marketing et nous ne faisons pas du tout de prospection sortante.

Jusqu’à l’entrée en contact avec un commercial de l’agence 1min30

Une fois sur le site 1min30, un prospect va approfondir sa compréhension de notre offre en se rendant sur des pages clés du site :

Suite à la lecture de ces pages, il pourra soit nous contacter directement pour nous présenter son challenge marketing, soit être intéressé par un des contenus proposés à destination des entreprises et s’inscrire à notre communauté. Dans ce dernier cas, si il correspond à un de nos profils cibles, un commercial de l’agence le contactera pour discuter avec lui et comprendre ses challenges.

Jusqu’à la validation de la suite du parcours d’achat avec le commercial

Une fois la conversation établie, le commercial va confirmer que l’agence est en mesure de répondre aux challenges de son contact si tel est le cas.

À l’issue de cette première conversation, il pourra partager avec le contact le présent article (vous êtes peut-être dans cette situation;-) afin de pouvoir discuter avec lui de la suite de son parcours d’achat.

Ainsi cette discussion abordera plus en détail la problématique du client, les pages qu’il a déjà visitées sur le site, les personnes impliquées dans la décision au sein de son entreprise, là où en est la décision d’investir, montant de l’investissement prévu le cas échéant, ou description des objectifs à atteindre.

À l’occasion de cette discussion le commercial abordera avec le prospect le fait que nous privilégions la co-création au sein d’1min30 et que nous préférons éviter les processus traditionnels de compétition car ils constituent souvent une perte de temps pour les 2 parties avec un risque important d’incompréhension. La réalisation d’un atelier en commun ou d’un Creathon, permettent d’aller plus vite et d’aligner les 2 parties de façon extrêmement efficace 😉

Dans certaines rares situations, par exemple quand le processus d’achat est très avancé chez le contact et que le projet est très ambitieux, nous pourrons néanmoins convenir de participer à une compétition classique.

À l’issue de cette discussion plus approfondie le contact et le commercial définissent en commun les prochaines actions à réaliser de part et d’autre. Cela pourra être de transmettre une première proposition de démarche d’accompagnement ou d’organiser une nouvelle réunion avec toutes les personnes impliquées, etc.

Jusqu’à la validation de la démarche d’accompagnement proposée par le commercial

Une fois alignés sur le processus d’achat, le contact et le commercial vont travailler ensemble sur la démarche pour qu’elle soit la plus adaptée aux challenges du contact. Le commercial va présenter au client les différents points de départ. Il pourra s’agir :

  • d’un atelier et en particulier de l’atelier Acquisition Strategy Design qui permet de construire en commun une vue complète de la stratégie d’acquisition ;
  • d’un Creathon pour faire un hackathon créatif ;
  • ou d’un POC (Proof of concept) pour tester le fonctionnement de notre dispositif d’accompagnement.

Dans tous les cas, l’investissement correspondant à ce point de départ sera faible afin de pouvoir tester la qualité de la collaboration et de ne pas demander un engagement important dans le temps.

Bien sûr, le commercial pourra aussi renseigner le contact sur les étapes suivant ce point de départ et ils pourront avoir une discussion financière concernant les investissements pressentis permettant d’atteindre les objectifs envisagés.

Une fois la démarche comprise, elle devra être validée directement par le contact ou par l’ensemble des parties prenantes au projet

Jusqu’à l’élimination des alternatives à la proposition d’1min30

Une fois la démarche validée, il s’agira pour le contact de choisir la proposition d’1min30 par rapport à toutes les autres alternatives.

En général la première alternative que nos clients rencontrent c’est de ne finalement rien faire, parce que le changement fait peur. L’un des enjeux du commercial sera alors de bien faire ressortir le coût de ne pas faire. En effet, ne rien faire et prendre du retard par rapport à la concurrence coûte souvent plus cher et est plus risqué que de faire.

Nos contacts peuvent aussi avoir fait appel à un ou plusieurs confrères, dans ce cas il sera approprié de nous comparer sur la base de notre positionnement généraliste sur mesure et de notre approche co-créative. En effet, d’expérience les agences dites spécialistes appliquent toujours la même recette quels que soient les maux du client et finalement se trompent souvent car le diagnostic n’était pas le bon.

Un élément de réassurance fort pourra entre autres être d’organiser une rencontre avec le consultant qui suivra le projet du client. Ceux sont de véritables spécialistes de leur secteur d’activité, généralement des anciens directeurs marketing ou responsables d’agence, ils sont à même de challenger et d’atteindre les objectifs de nos clients.

Si le client est convaincu, il pourra aborder la dernière étape de son parcours d’achat, la signature du devis initial.

Jusqu’à la signature du devis

Le moment de signer est souvent un moment difficile pour nos clients. C’est là où s’expriment les dernières craintes. La peur de faire une erreur.

Une bonne façon de surmonter cette crainte est de prendre des références auprès d’un client actuel d’1min30. Le commercial sera ravi d’en présenter un ou 2 avec des problématiques similaires à celles de son contact.

Une autre façon de surmonter cette crainte est de discuter de ce qui peut mal tourner dans une prestation et de voir comment ces situations sont résolues.

Une dernière façon de surmonter cette crainte pourra aussi être de demander une présentation de notre plateforme de suivi de projet. Nos accompagnements sont extrêmement processés et toutes les informations sont centralisées, ce qui apporte de véritables garanties de qualité (procédure ISO 9001 en cours).

Par ailleurs, dans certains cas de figure les ateliers pourront être pris en charge pour partie par l’organisme de formation du client dans la mesure où 1min30 est agréée comme organisme de formation.

Une fois rassuré, le contact ou la personne ayant l’autorité signe le devis, et le parcours d’achat est terminé. Le commercial est satisfait d’avoir finalisé sa vente, mais surtout notre contact a fait le bon choix, et nous allons dépasser ses objectifs ensemble !

Jusqu’à la recommandation à des confrères

À vous de jouer !

Voilà, vous savez tout de la façon dont se passe généralement une vente chez nous. Vous avez la vision complète du parcours d’achat. Si vous avez suivi toutes les étapes vous pouvez même nous contacter pour passer commande directement 😉

Si comme la majorité de nos lecteurs vous avez besoin de plus de précisions, notre commercial sera ravi de parcourir ce beau chemin avec vous. Contactez-le ou recontactez-le ;-)))

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design, à télécharger les premières pages de la méthode “Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition”  et à consulter notre agence inbound marketing.

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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