2021
03/Juin

Le rôle du marketing dans l’acquisition

L’acquisition est une étape fondamentale dans la poursuite des objectifs de croissance pour des entreprises, quelle que soit leur taille. Elle présente aujourd’hui plusieurs enjeux pour les organisations depuis l’essor du digital. Mais avec les différents appareils et canaux que les prospects utilisent, l’acquisition devient un véritable casse-tête pour les marques. Le marketing intervient alors au cœur de l’acquisition pour la construction de meilleures stratégies. Zoom sur le rôle du marketing dans l’acquisition.

Comment le e-commerce a transformé le marketing ?

Dans le secteur du e-commerce, le marketing est utilisé pour mettre en œuvre des actions qui permettent de générer du trafic à long terme sur son site e-commerce. Mais en plus de nous faire gagner davantage de visiteurs, le marketing a aussi pour rôle la fidélisation des clients.

Avec la rude concurrence qui sévit sur Internet, la mise en place des stratégies marketing digital devient une nécessité. A noter qu’il n’existe pas de formule qui fonctionne à tous les coups en marketing. A Chaque entreprise son propre cas. En conséquence, il lui faut les stratégies marketing digital adaptées pour se développer.

Parmi les stratégies de marketing digital qui sont indispensables aux sites e-commerce, nous pouvons citer :

  • Le content marketing ou marketing de contenu, qui est une stratégie très efficace pour convertir ses visiteurs. En proposant du contenu tel que les articles de blogs, les vidéos, les guides produits ou d’autres contenus en ligne, ce sont des informations pertinentes et à forte valeur ajoutée que nous proposons aux visiteurs.
  • Les emails marketing sont également d’excellents moyens d’augmenter le trafic et le taux de conversion d’un site Internet. C’est une stratégie de marketing digital qui peut être appliquée pour les prospects, les clients existants ou encore les anciens clients. Mais pour que l’email marketing fonctionne, il faut toutefois obtenir de nombreuses adresses emails pour appliquer cette technique.
  • Le retargeting est une autre possibilité pour les sites e-commerce. Cette technique consiste à tracer les internautes pour ensuite leur présenter des publicités ciblées sur d’autres sites internet. D’ailleurs, il est possible de faire du retargeting par email. En effet, le retargeting est une technique très courante dans les campagnes d’emailing. Comme nous l’avons cité précédemment, contacter les anciens clients peut se faire par du retargeting.
  • Le marketing social média ou le marketing sur les réseaux sociaux est une autre stratégie marketing applicable. C’est un canal très rentable pour faire des promotions de produits qui sont sur notre site e-commerce. Par contre, le marketing social media est une stratégie qui demande beaucoup d’investissement de temps. En effet, il ne suffit pas de publier de manière occasionnelle, mais vraiment de lancer une campagne marketing pour marquer sa présence en ligne sur les différentes plateformes sociales.

Malheureusement, faire du e-commerce n’intéresse pas encore toutes les entreprises, même en 2021. Il y aurait 37 % des PME et TPE françaises qui ne possèdent pas toujours de vitrine en ligne. Pourtant, le e-commerce est aujourd’hui un levier de croissance important pour les marques, surtout en cette période de crise sanitaire. Et même après la levée des différentes restrictions sanitaires, les solutions digitales resteront la norme pour les entreprises. Donc, il est important d’évangéliser ces solutions auprès des marques qui souhaitent « faire du marketing ».

Pourquoi les KPIs sont-ils des éléments importants dans l’acquisition et en marketing ?

Les KPIs ou indicateurs clés de performance sont des références pour l’évaluation de l’efficacité d’une entreprise. Ces indicateurs permettent de savoir de quoi les départements et les employés d’une entreprise sont capables. Ce sont des mesures à la fois quantitatives et qualitatives des résultats qu’il est possible de comparer de façon claire et numérisée selon les objectifs.

Par exemple, parmi les KPIs importants en acquisition, il y a le CPA ou Cost Per Acquisition. Il s’agit du coût par acquisition qui est souvent utilisé en référence aux dépenses liées aux médias. Le CPA englobe surtout le coût complet du parcours, c’est-à-dire du premier contact jusqu’à la conversion en client. Grâce à cette métrique, nous pouvons savoir si nos campagnes ont été efficaces ou non.

Par ces mesures, une entreprise est donc en mesure d’améliorer son processus ainsi que ses ressources pour parvenir à ses objectifs. Toutefois, identifier ses lacunes ne suffit pas pour progresser dans ses approches. Le suivi des KPIs comme les CPA, c’est toute une science. Il est alors important d’avoir une vision d’ensemble et d’être bien accompagné pour améliorer ses chances.

Justement, c’est ce que la méthode Acquisition Strategy Design propose. Notre approche systémique couvre tout le parcours d’achat et grâce à cette méthodologie, il est plus simple de prioriser ses actions. En sachant comment orchestrer les KPI en fonction du parcours client et de la maturité de l’entreprise, le processus d’acquisition sera plus fluide.

Comment faire de l’acquisition plus facilement en e-commerce ?

Il ne suffit pas uniquement de faire de l’e-commerce pour améliorer son acquisition. L’e-commerce est un levier d’acquisition client certes, mais seulement quand la marque s’est déjà fondée sur de bonnes bases.

Les périodes de confinement ont marqué le retour des médias traditionnels qui reprennent leur place. Ces derniers demeurent très efficaces pour gagner en notoriété. Investir sur ces médias traditionnels peut donc être la meilleure solution pour certaines entreprises.

Un bon process est également important dans l’acquisition. Cependant, il ne fait pas tout, car il faut toujours à l’entreprise une bonne base pour pouvoir croître pleinement. En effet, rien ne sert d’investir dans des campagnes d’acquisition si le produit ou le service proposé n’est pas de bonne qualité par exemple. D’ailleurs, la transparence comme le fait de montrer les avis des clients peut devenir un véritable levier d’acquisition.

Pourquoi le marketing relationnel est-il important ?

Le marketing relationnel est très important en matière d’acquisition car il instaure une relation de confiance avec le client. Cependant, le marketing de relation ne consiste pas à uniquement dire bonjour au client et de lui donner du contenu informatif.

Pour créer une relation de qualité avec le consommateur, il faut lui proposer du contenu qui l’intéresse. Cette relation avec le client doit aller au-delà du « promo-relationnel ». C’est-à-dire un dialogue complémentaire avec le client dans lequel on lui présente le produit, et on le réassure en même temps.

Pour forger un lien avec ses clients, la meilleure technique demeure l’utilisation de l’emailing. D’ailleurs, les nouvelles techniques sont très efficaces comme le fait d’utiliser le prénom du prospect, ou de lui proposer du bon contenu au bon moment et au bon endroit.

Mais pour pouvoir appliquer toutes ces techniques, le marketing relationnel doit être drivé par la Data. Aussi, il faut trouver le bon équilibre entre qualité et quantité dans les campagnes d’emailing. En effet, ce n’est pas le nombre de mails qui est le plus important, ni uniquement leur qualité. Il faut alors trouver le bon compromis pour une meilleure acquisition.

La relation se définit aussi par le canal utilisé qui doit être le plus adapté à la qualité de la relation. En bref, l’acquisition client est un processus complexe, mais passionnant.

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Ranja Randriambelo

Posté par

Ayant 8 années d'expériences dans le marketing, j'ai débuté en tant que téléconseillère pour chargée

Ranja Randriambelo

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