2021
06/Avr

Activity Based Selling, une méthode de management commercial

Trop souvent le management commercial est fait à la légère, on recrute, on anime, mais on ne mesure pas… ou plutôt on ne mesure que les résultats. La méthode Activity Based Selling change la donne sur le sujet en apportant plus de rigueur et de process dans le management de l’activité commerciale. Je vous dis tout dans cet article.

Qu’est ce que l’Activity Based Selling ?

L’Activity Based Selling est une méthode qui consiste à découper l’activité commerciale en plusieurs tâches : constituer sa liste de prospection, envoyer des mails, passer des coups de téléphone, faire des rendez-vous, faire des propositions, etc. et fixer des objectifs sur l’achèvement de ces tâches plutôt qu’uniquement sur le chiffre d’affaire réalisé.

Quels sont les avantages de l’Activity Based Selling ?

Le grand intérêt de cette méthode, c’est de rendre l’activité des commerciaux plus mesurable et surtout plus indépendante des aléas de la vente. En organisant son équipe avec une approche d’Activity Based Selling, un manager commercial va pouvoir mieux fixer les bonnes pratiques pour son équipe. Il aura déterminé en amont le nombre de prospects à contacter pour obtenir un rendez-vous, le nombre de rendez-vous à réaliser pour faire une vente, etc. et c’est en s’assurant de déployer ce processus de façon systématique qu’il garantira la régularité de ses résultats commerciaux.

De la même façon, les équipes commerciales seront moins soumises au stress de n’avoir pas réalisé leurs objectifs de vente un mois en particulier, si elles savent qu’elles ont bien atteint leurs objectifs de réalisation de tâches. L’Activity Based Selling permet aussi de comparer la performance individuelle des commerciaux tâche par tâche. Qui a le meilleur taux de conversion sur prospection, sur rendez-vous, etc. et d’ajuster l’organisation de son équipe en conséquence si cela s’avère pertinent.

D’où vient l’Activity Based Selling ?

L’Activity Based Selling n’est pas une méthode très répandue. Le terme a été introduit par Pipedrive, un éditeur de logiciel de CRM en 2016. Ce terme est inspiré par la méthode d’Activity Based Costing, ou méthode ABC beaucoup plus utilisée en contrôle de gestion. De la même manière, la méthode ABC décompose les différentes activités en tâches pour pouvoir faire de l’allocation de coût et mesurer la performance.

Les limites de l’Activity Based Selling ?

L’Activity Based Selling apporte de la rigueur dans la gestion de l’activité commerciale, elle permet de déterminer un process, des objectifs maîtrisés, un suivi régulier de l’activité, mais elle a peut-être le défaut de ses origines à savoir une vision très comptable de l’activité commerciale. Elle n’apporte pas les clés pour construire son processus commercial, pour faire vivre une expérience à ses prospects de la qualification au closing en partageant des conversations engageantes, des stories impactantes et des contenus pertinents. C’est ce que nous avons souhaité faire en inventant la méthode Journey Based Selling, la méthode ultime pour préparer ses rendez-vous, maîtriser son cycle de vente, vendre plus et plus vite.

 

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling, à télécharger le canvas de la méthode : « Journey Based Selling : le processus de vente nouvelle génération et consulter notre agence alignement marketing – vente.

Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média où j’ai acco

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