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2015
16/sept

Le Social Selling, c’est quoi ?

Il y a beaucoup de bruits autour de la notion de « social selling » mais qu'est-ce que cela signifie vraiment et en quoi c’est important pour chaque commercial et chaque marketeur de la maîtriser et l’utiliser ?

Cette notion n’est pas nouvelle : le social selling est pratiqué depuis que le premier kiosque a été établi, il y a de ça un millénaire. A cet âge, où Internet n’existait pas encore, chacun vendait ses biens dans un autre village et achetait uniquement aux personnes qu'il connaissait bien et en qui il avait confiance.

Si on avance dans le temps, à l’ère du business actuel, les meilleures ventes se font souvent avec des gens que vous connaissez, en qui vous avez confiance et pour lesquels vous ressentez une forme d'empathie. Mais un nouveau challenge est apparu : de nombreux acheteurs utilisent Internet pour se renseigner sur les produits et les services disponibles.

social selling

 

Qu'est-ce que le social selling ?

Le social selling, ce n’est pas seulement instaurer un processus de vente avec des outils sociaux tels que Facebook, ou Twitter. Le social selling, ce sont les commerciaux et les marketeurs qui construisent ensemble une marque avec une personnalité forte. C’est comprendre le rôle du contenu et comment le contenu peut être utilisé pour transmettre une histoire et des émotions. Il s’agit d’agrandir son réseau social et ses connexions. Le Business parle désormais de : Social, Contenu et de « Personal Branding ».

Toutes les marques et notamment leurs vendeurs et marketeurs cherchent à ce que les clients potentiels les connaissent, les aiment et leur fasse confiance. Pour ce faire, ils doivent apprendre de nouvelles façons d’atteindre leurs prospects, à travers leur propre réseau social, afin de créer et de partager du contenu à valeur ajoutée et en fin de compte, accroître la valeur de la marque.

Le social selling est une extension impérative du social business, qui change la façon de voir le monde d’un point de vue interne à un point de vue focus consommateurs. L’empathie étant devenue un élément clé du succès d’un business dans ce monde de plus en plus "social".

Afin de connaître le succès dans une démarche de social selling, les vendeurs et les marketeurs doivent construire une marque avec une personnalité forte, stopper les promotions excessives et les intrusions de contenu. Ils doivent commencer à construire et à établir de fortes connections sociales et devenir des «  storytellers » effectifs. Aussi les vendeurs doivent prêter attention aux facteurs qui les aident à augmenter leur influence sociale.

Le succès d’une stratégie de Social Selling se situe donc entre la création de nouvelles connexions et le partage d’un contenu pertinent. Il faut donc commencer par identifier notre audience cible et se connecter avec leur réseau d’influenceurs. Avec le contenu, on cherche à entourer notre audience cible et ceux qui l’influencent avec le contenu qu’ils désirent obtenir.

 

Les piliers du social selling

Écouter et Apprendre

Les vendeurs découvrent de potentiels leads en contrôlant leur réseau social (en collaboration avec le service marketing). A titre d’exemple, ils cartographient les relations au sein des entreprises prospectent afin de déterminer quels sont les décisionnaires et donc qui ils doivent cibler afin d’augmenter les contacts partagés pour les références et introductions.

Rechercher et Exposer

Consommateurs ou business acheteurs, ils expriment tous ouvertement leurs besoins et aspirations à travers les médias sociaux. Pour des commerciaux attentionné ceci représente une manne tombée du ciel. En effet, des intérêts partagés et/ou des relations communes peut transformer un appel froid et distant en appel avec une introduction beaucoup plus chaleureuse.

Au-delà de l’empathie, les médias sociaux procurent des « insights » très précieux. Grâce aux profils sociaux online, les besoins du consommateur et les sujets des vendeurs sont plus transparents, les échanges d’informations entre les deux parties gagnent donc en qualité.

Impressionner et Engager

Les médias sociaux permettent aux commerciaux de communiquer activement avec plus de prospects mais aussi d’être mieux informés sur eux. On garde alors un œil sur le profil des clients afin d’être mieux informé sur les événements sans les ennuyer avec des appels à faible valeur ajoutée. Quant une opportunité d’engager le prospect se présente, le vendeur peut alors atteindre le consommateur par les médias sociaux ou d’autres canaux.

Collaborer

Les commerciaux et les marketeurs doivent travailler ensemble afin de mener à bien une stratégie de social selling. Les commerciaux collaborent en recherchant des prospects, en construisant des références, et en découvrant des opportunités de ventes croisées. Les marketeurs quant à eux doivent procurer aux vendeurs du contenu adapté au social média, ce peut être des infographies, études de marché, livres blancs, ou articles de blogs etc. Il est important que ces deux secteurs élaborent des stratégies de social selling ensemble. Les bons vendeurs doivent comprendre que le social joue un rôle énorme dans le processus d’achat, c’est un bon moyen de partager du contenu, de toucher sa cible et donc et de générer plus de demande en prenant contact online.

Et les résultats du social selling parlent d’eux mêmes, en 2012, l’étude faite par Aberdeen Group démontrait déjà que les vendeurs sociaux survolent la "compétition" sur de nombreux indicateurs clés.  Aujourd’hui il est évident que le changement a déjà commencé. Une marque ne doit pas se demander si elle doit adopter le social selling, ses clients l’ont déjà fait pour elle.

Si cet article vous a plu, je vous invite à télécharger notre livre blanc intitulé « gagnez de nouveaux clients grâce au social selling » ou à contacter notre agence de Social Selling.

photo invite

Posté par Amira Amrine

Consultante en Inbound Marketing à 1min30, je suis attirée par le marketing et le digital. J’évolue avec l’ambition constante d’apprendre, de bousculer mes habitudes et de développer des projets avec conviction et passion.

PhilippeBurgain

Contact Social Selling :
Philippe Burgain

pburgain@1min30.com
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