2023
18/Jan
5 min

Comment rattacher le sales enablement au marketing ?

Face à la complexité du processus de vente et la nécessité croissante pour les équipes commerciales de laisser une impression durable sur les prospects, de nombreuses entreprises choisissent de mettre en place une stratégie de sales enablement, un processus visant à fournir aux équipes commerciales les outils et les compétences dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs commerciaux et améliorer leur productivité et leur performance. 

Une stratégie de sales enablement sous-entend l’alignement des efforts marketing et de vente. Si les équipes marketing et commerciales sont déjà intrinsèquement liées car elles travaillent ensemble pour atteindre des objectifs commerciaux communs, dans le cadre du sales enablement, les services marketing fournissent des ressources et informations spécifiques aux commerciaux afin de les aider à mieux comprendre les clients et leur processus d’achat.

L’alignement des efforts marketing et des initiatives commerciales à travers le sales enablement présente de nombreux avantages. Coupler les efforts de ces deux départements permet d’atteindre des objectifs communs : accroître la fidélité et la satisfaction des clients, augmenter la productivité des équipes commerciales grâce à des processus optimisés, ou encore aider à améliorer l’efficacité globale de l’entreprise en dressant un tableau clair des activités commerciales et marketing grâce à l’utilisation d’outils, tels que les KPIs (indicateurs clés de performance), pour faire progresser les performances organisationnelles.

Comment le marketing peut-il vous aider dans votre stratégie de sales enablement : les divers outils à utiliser

Les contenus marketing : le partage de l’information au coeur du sales enablement

La création de contenus marketing pertinents et facilement accessibles est une partie importante d’une stratégie de sales enablement efficace. Ces contenus permettent d’apporter des informations à jour et de les regrouper, et peuvent ainsi aider vos équipes commerciales à comprendre comment promouvoir votre offre afin d’accroître la pertinence et le nombre de prospects qualifiés.

Ces contenus peuvent également être ciblés sur certains secteurs et types de clients pour une meilleure adhésion au message et pour générer une action des consommateurs. En outre, en fournissant aux vendeurs des informations pertinentes sur les clients potentiels, cela peut également aider à améliorer les résultats commerciaux et la satisfaction client.

Quelques exemples de contenus marketing à diffuser pouvant être utilisés à la fois par vos équipes commerciales dans leurs efforts de vente, ainsi que par vos prospects dans leur processus d’achat :

  • Articles de blog,
  • Tutoriels vidéos sur l’utilisation de votre offre ou service,
  • Avis de clients,
  • Webinaires,
  • Livres blancs,
  • Guides à télécharger,

Les données marketing : identifier les prospects et faciliter le travail des équipes commerciales

Les données marketing peuvent jouer un rôle important dans l’identification des prospects et faciliter le travail des équipes commerciales. Par le recueil et l’analyse des données sur les consommateurs, les commerciaux peuvent mieux comprendre leur public cible et localiser les prospects qualifiés plus rapidement. Ces données peuvent également aider à déterminer les actions commerciales à mettre en place : en fournissant aux commerciaux les informations nécessaires pour une communication efficace avec les clients potentiels, elles peuvent diminuer le temps passé par chaque membre de la force de vente à identifier les prospects et produire davantage de leads qualifiés.

    • Etudes marketing et veille : études de marché, veille sur les réseaux sociaux…
    • Data issu des interactions avec le contenu créé : téléchargement d’un livre blanc, connexion à un webinaire, visites répétées du blog…

A travers ces diverses données marketing, les équipes commerciales sont capables de mieux identifier les prospects, ainsi que leur situation dans leur processus d’achat ou leur implication. Le relai de ces informations par les équipes marketing offre un gain de temps aux commerciaux.

Assurez vous de la pertinence de vos outils marketing pour améliorer votre stratégie de sales enablement

Observez le lien entre vos efforts marketing et clientèle : suivez l’origine de vos clients sur votre CRM

En utilisant un outil CRM (Customer Relationship Management), vous pouvez suivre l’origine de vos clients, ce qui permet de mieux comprendre leur parcours et leurs intérêts : vous serez en mesure d’identifier les canaux les plus efficaces pour générer du trafic et des leads qualifiés. Vous pourrez suivre l’activité des prospects et obtenir une métrique précise pour évaluer les performances de chaque campagne marketing.

Mettez en place des KPIs : pour comprendre quels outils marketing fonctionnent ou non, et ajuster votre stratégie de sales enablement

Il est essentiel de définir des indicateurs clés de performance (KPIs) pour vous aider à comprendre quels outils marketing sont rentables et quels autres peuvent être améliorés ou mis de côté. Les KPIs permettent aux spécialistes du marketing de suivre leur progression et de savoir si leurs efforts sont couronnés de succès. En surveillant les performances et en les comparant aux objectifs, ils peuvent mieux ajuster leurs stratégies et obtenir des résultats plus efficaces. Il est crucial d’utiliser les KPIs pour améliorer votre stratégie et atteindre vos objectifs à court et long terme.

Comment favoriser les liens entre le marketing et le sales enablement ?

Favoriser les liens entre le marketing et la force de vente est essentiel pour promouvoir une stratégie de sales enablement réussie. Une communication et un alignement clairs sont la clé d’une bonne coordination des efforts et, pour y parvenir, les spécialistes du marketing et de la vente doivent travailler en étroite collaboration. L’implication mutuelle est nécessaire pour s’assurer que tous les membres de l’équipe comprennent les objectifs, connaissent les outils à leur disposition et partagent correctement les informations entre eux. Les spécialistes du marketing peuvent aider à améliorer la stratégie de vente en partageant des informations précieuses sur le parcours client à travers une formation continue des membres de l’équipe commerciale, et un échange pertinent avec ceux-ci.

Favoriser un échange constant entre les équipes marketing et les équipes commerciales

      • Définir les besoins des équipes commerciales en outils marketing 
      • Encourager un feedback sur les actions commerciales et marketing menées
      • Mettre en place des outils communs aux équipes marketing et commerciales : 
        • Utilisation d’un CRM
        • Plateformes de management de projets

Le sales enablement peut améliorer considérablement l’efficacité générale du département commercial et marketing d’une entreprise. En favorisant le partage de connaissances, des processus et des outils entre les deux départements, on peut non seulement accroître la productivité des équipes de vente, mais aussi améliorer la prise de décision liée aux performances. Les spécialistes du marketing peuvent apporter une expertise stratégique tandis que les commerciaux peuvent intégrer des outils et technologies conçus pour simplifier le cycle de vente et réduire le temps requis pour atteindre leurs objectifs. Grâce à une meilleure coordination des efforts, il est possible d’accroître la satisfaction client et d’optimiser la rentabilité.

En résumé, il existe une forte relation entre le marketing et le sales enablement, et comprendre comment les deux fonctionnent ensemble est essentiel pour assurer le succès durable de votre stratégie. Des indicateurs clés (KPIs) bien choisis et un alignement et une communication entre les spécialistes du marketing et de la vente sont essentiels pour mettre en place une stratégie de sales enablement efficace. 

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