2023
22/Fév
Ranya Arafet 4 min

Buyer Enablement vs Sales Enablement : quelles différences ?

Pour être efficace dans un environnement de vente concurrentiel, il est essentiel de fournir une expérience client exceptionnelle à chaque étape du processus d’achat. Pour atteindre cet objectif, les stratégies de Buyer Enablement et de Sales Enablement sont deux approches complémentaires qui peuvent aider les entreprises à améliorer leur performance de vente.

La différence entre Buyer Enablement et Sales Enablement

Le Buyer Enablement est une stratégie pour aider les entreprises à améliorer leurs processus d’achat et à mieux comprendre leurs clients. Il comprend la fourniture aux acheteurs potentiels des informations pertinentes dont ils ont besoin pour prendre leurs décisions, le suivi de l’activité du consommateur et l’offre de campagnes promotionnelles ciblées. De plus, le Buyer Enablement implique souvent la création de contenus intéressants tels que des articles, des blogs, des vidéos et du contenu interactif afin d’engager les prospects. Il se concentre sur la fourniture, aux acheteurs potentiels, d’informations pertinentes pour prendre leurs décisions, telles que :

  • des informations sur les produits,
  • un support client et une assistance technique.

Il peut également être utilisé pour suivre l’activité du consommateur et offrir des campagnes promotionnelles ciblées en conséquence.

Le Sales Enablement est une forme de support des ventes visant à améliorer l’efficacité et les résultats des commerciaux. Cette méthode vise à aider les vendeurs à mieux comprendre leurs marchés cibles, à préparer des présentations plus pertinentes et à accroître leurs activités de marketing et de prospection. L’utilisation d’outils technologiques tels que les CRM (Customer Relationship Management) peut être utile pour générer des ventes en apportant aux équipes commerciales un meilleur contrôle sur les données pertinentes concernant les clients et en facilitant l’accès aux produits et services proposés.

Il est conçu pour améliorer la productivité des vendeurs en rationalisant les processus commerciaux internes, tels que :

  • la gestion des leads,
  • l’accès à un référentiel centralisé de ressources marketing et commerciales,
  • l’analyse des données clients.

Il est également conçu pour former les équipes de vente afin qu’elles soient plus efficaces dans leurs activités quotidiennes de vente.

Dans quels cas utiliser le Buyer Enablement ?

L’objectif principal du Buyer Enablement est d’améliorer la prise de décision des acheteurs, en fournissant une information plus complète et pertinente pour prendre des décisions plus judicieuses. Il offre également la possibilité de comparer les offres avec précision, ce qui permet aux entreprises de sélectionner le meilleur produit ou service à un prix raisonnable. En outre, les composantes nécessaires au secteur, telles que la tarification dynamique et les règles commerciales critiques peuvent être incluses dans le système, ce qui procure également une aide précieuse aux services achats. Enfin, étant donné l’expansion rapide du commerce numérique, il fournit une solution efficace pour automatiser certains processus administratifs complexes et répétitifs.

Dans quels cas utiliser le Sales Enablement ?

Le Sales Enablement est un outil incontournable pour les entreprises qui cherchent à maximiser leurs bénéfices. Il permet aux vendeurs d’accélérer le travail et de mieux s’organiser, ce qui se traduit par une plus grande productivité et des résultats commerciaux optimaux. Les professionnels du commerce peuvent également utiliser Sales Enablement pour comprendre le marché cible et adapter leurs stratégies afin de se conformer aux attentes et besoins des clients. De plus, il offre la possibilité de définir des normes élevées en matière de qualité, car la solution inclut des outils perfectionnés pour comprendre les tendances du marché et les pratiques commerciales gagnantes. Enfin, cette technologie est essentielle pour accroître l’efficacité des processus d’achat et offrir un service impartial à toutes les parties prenantes.

Comment se complètent le Buyer Enablement et le Sales Enablement ?

Buyer Enablement et Sales Enablement se complètent mutuellement pour améliorer le processus d’achat pour toutes les parties prenantes. Le Buyer Enablement offre des informations essentielles aux acheteurs, comme des comparaisons de prix précises, un traitement automatisé des commandes et des règles commerciales critiques, ce qui leur permet de prendre les meilleures décisions possibles. De son côté, le Sales Enablement offre aux entreprises une meilleure connaissance de leur marché cible et une adaptation rapide à toute évolution du marché, ce qui leur permet de mieux répondre aux attentes et besoins des clients.

En combinant les approches de Buyer Enablement et de Sales Enablement, les entreprises peuvent offrir une expérience client cohérente et personnalisée à chaque étape du processus d’achat. Les acheteurs ont accès aux informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions d’achat éclairées, tandis que les équipes de vente ont les outils et les informations nécessaires pour offrir une expérience client exceptionnelle. En travaillant ensemble, le Buyer Enablement et le Sales Enablement peuvent aider les entreprises à améliorer leur performance de vente, à fidéliser leur clientèle et à augmenter leur chiffre d’affaires.

En fin de compte, une stratégie marketing réussie nécessite une combinaison efficace de Buyer Enablement et de Sales Enablement. Les entreprises doivent offrir des contenus utiles et pertinents pour aider les acheteurs à prendre des décisions d’achat éclairées, tout en fournissant aux équipes de vente les outils et les informations dont elles ont besoin pour offrir une expérience client exceptionnelle. En adoptant une approche intégrée, les entreprises peuvent offrir une expérience client cohérente et personnalisée qui peut les aider à se démarquer de la concurrence et à réussir sur le marché.

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Ranya Arafet

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Diplômée d'un Master en Intelligence Marketing et Veille Stratégique de l'IHEC, mon parcours profess





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