Donner du sens à son travail – Antoine Lessard

Dans l’épisode 24 de La vente réinventée, découvrons le parcours de Antoine Lessard son travail et son  Head of Sales & Ops chez Kiliba.Il nous raconte comment il est arrivé dans la vente et ce qu’il essaye de transmettre à ses équipes.

Salut, bonjour à tous, ça va très bien. Merci, et toi-même ?

Super super, c’est une grosse journée d’enregistrement de podcasts, donc je suis ravi d’être avec toi et d’aborder celui-ci sous un angle un peu plus personnel.
Avant ça, je te propose quand même de nous présenter Kiliba un peu, ce que tu fais et puis on va repartir au démarrage de ton parcours où tu n’étais pas fait nécessairement pour être dans la vente.

Carrément. Alors Kiliba c’est une intelligence artificielle qui fait les plus belles promesses aux marketeurs aujourd’hui qui sont d’envoyer le bon message au bon moment avec les bons produits à l’intérieur pour fidéliser la clientèle des e-commerçants.

Super et ça a été lancé par une boîte que j’apprécie beaucoup. Dont tu peux me rappeler le nom.

C’est ça, alors à l’origine les deux fondateurs, donc de Kiliba sont les fondateurs d’une agence qui est spécialisée dans le marketing automation, qui s’appelle Bellacop, qui fait aujourd’hui quatre millions de chiffre d’affaires, qui a vingt-cinq salariés. Donc qui tourne, qui fait vraiment son petit bout de chemin.

Très beau modèle de distribution de Saas. J’avais rencontré les fondateurs et je trouvais que l’approche était très intéressante parce que elle permettait de retrouver les bénéfices du métier du Saas à savoir des revenus récurrents sans avoir les inconvénients à savoir l’investissement.
Donc j’ai trouvé ça super et par contre ils ont quand même décidé d’investir en allant sur Kiliba et de prendre les risques de créer leurs propres produits.

Finalement des gens très intelligents et ça se voit dans Kiliba du coup, on a essayé de remettre l’intelligence artificielle disponible parce qu’en fait, ça fait longtemps que l’intelligence artificielle existe, mais finalement très peu nombreux sont ceux qui en ont véritablement l’utilisation propice.

Super. Parlons maintenant de toi, tu n’étais pas fait nécessairement pour être Head of Sales. Ça a été un élément de ton parcours, tu vas nous expliquer pourquoi. Tu étais parti plutôt pour faire du droit et de la politique, c’est ça ?

Exactement. En fait, quand j’ai quitté le lycée, je me suis dit que j’avais envie de m’investir dans la vie de mes concitoyens et du coup, je suis allé directement dans le premier parti politique que j’ai croisé et j’ai démarré le droit alors j’étais en licence de droit anglais. Je voulais aussi vivre un petit peu l’expérience internationale aussi. Et je me suis retrouvé à faire du droit public donc même pas du droit privé, donc du droit public. C’est pour les juristes qui nous écoute, on sait tous qu’il y a une séparation en troisième année entre ceux qui veulent s’ennuyer et ceux qui veulent s’amuser. Ceux qui veulent s’ennuyer vont en droit public et moi j’ai choisi le droit public donc c’est assez marrant effectivement de me retrouver dans dans le commerce finalement quelques années après.

Et juste pour comprendre un peu pourquoi tu as voulu t’ennuyer. Qu’est ce qui te motive à faire ce choix d’études?

J’avais une idée, c’est l’idée d’aider les établissements publics. Les établissements inter syndicaux, comme on appelle a manager correctement leurs équipes. Donc c’était déjà plutôt une question de management. Mais j’avais la sensation que, en apprenant le droit et en allant droit public, j’allais pouvoir avoir une légitimité à leur parler.
Et en fait, j’avais juste l’idée de créer une boite dans ce domaine et du coup je voulais absolument faire mes études dedans et puis après avocat, commissaire et tout ce qu’on a, tout ce qu’on peut espérer aussi. Je me suis dit que ça ne ferme aucune porte, donc let’s go.

Et de la même façon la politique pourquoi ? C’est un besoin de pouvoir, d’influence, qu’est ce qui t’a attiré ?

Pour être très honnête, alors peut être pas ce qu’on entend dans le pouvoir, mais oui le côté managériale et j’avais vraiment besoin de donner du sens à ce que je faisais et je l’ai toujours d’ailleurs. Mais ça a toujours été très important pour moi de m’engager auprès des gens avec qui je vis. Et je viens d’un tout petit village dans l’Aisne, où le taux de chômage est à quinze pour cent. Enfin, j’ai été très vite confronté à des réalités quotidiennes qui sont assez…

Difficile, dure, d’environnement social non favorisé.

Exactement, sans vexer les gens sur ce genre de sujet. Mais il y a une véritable misère sociale dans les endroits dans lesquels j’ai vécu dans ma vie. Et ça a toujours été important pour moi de me dire que j’avais ma carte à jouer, même si je me suis retrouvé un petit peu broke, comme on dit au poker après. Mais voilà c’est pour ça que je voulais vraiment m’engager.

Alors allons justement sur ces moments plus difficiles de ton parcours ou comme tu dit a été broke. Peux-tu nous expliquer ce qui s’est passé et ce qui t’a amené à quitter cet univers du droit pour rejoindre le commerce.

En synthèse, je me suis toujours retrouvé dans la zone entre, j’imagine que je suis pas le seul à la connaître, celle où nos nos parents gagnent assez pour qu’on n’ait pas la bourse et nos parents gagnent pas assez pour nous aider à vraiment faire les études qu’on veut et du coup je bossais le week-end en boîte de nuit, dans dans des bars ou des choses comme ça.

La semaine, j’étais surveillant d’internat. J’ai aussi un passage où j’ai travaillé pendant quelques heures par semaine sur des sujets particuliers en politique. C’était pas très rémunérateur. Mais l’idée, c’était de combiner un petit peu tous les métiers, là pour pouvoir payer mes études.
J’ai fait des prêts, j’ai acheté une voiture pour pouvoir me déplacer pour mes engagements et avec tout ça en fait, j’ai pas su gérer mon patrimoine et je me suis retrouvé un petit peu, un petit peu en galère jusqu’à un certain moment. Je crois que c’était en deux mille seize, deux mille dix ou, même si j’avais déjà fait le choix de changer de voie parce que le droit pouvait pas me rapporter de l’argent très rapidement. Donc j’avais fait le choix de partir en alternance et c’est là où j’ai rencontré d’ailleurs le rôle de commercial. Mais même étant alternant, je combinais avec un autre boulot et en fait, j’avais encore du mal à payer mes déplacements, mon loyer et mon prêt parce que j’ai commencé à rembourser mon prêt étudiant.
Donc voilà, il y a eu un moment dans ma vie ou il y a eu plein de choses qui se sont combinées en deux trois mois, je me suis retrouvé interdit bancaire et j’ai eu un accident de voiture. ça fait réfléchir.

Ouais et puis ce qu’on entend et c’est des revendications qu’on a beaucoup entendues avec les gilets jaunes de la classe moyenne que tu décris, qui est pas assez défavorisée pour être aidée et pas assez favorisée pour s’en sortir. Et donc de facto la vente a été pour toi une issue où un chemin qui permettait d’arriver plus rapidement à une meilleure situation financière?

Pas tout de suite. Parce que j’ai été broke après avoir commencé la vente mais je me suis rendu compte assez rapidement que je m’étais quand même sacrément ennuyé en droit. Alors c’est hyper captivant intellectuellement mais je jouais pas et en fait moi j’ai besoin de jouer. J’ai besoin de m’amuser et je me suis rendu compte qu’en vendant et qu’en allant essayer de convaincre les gens, c’est vraiment cette partie qui me plaisait, c’est-à-dire convaincre quelqu’un que, en l’occurrence à l’époque où je vendais outillage dans le BTP, que ma perceuse est meilleure que celle des autres, que le logiciel de gestion des équipements est meilleur que celui des autres et ça c’était vraiment amusant. Pour retracer avec le parcours personnel, ça m’a de fait un petit peu remis l’esprit dans le chemin qui était de se dire mais en fait il faut ok, il faut que tu penses aux autres, ok il faut que tu penses à ton engagement. C’est bien beau tout ça, mais il y a un moment t’es pas capable de te gérer toi même, alors d’aider les autres.
Et je pense que c’est ce qui a fait la différence chez moi, c’est que je me suis dit allez, à partir de maintenant, je travaille sur moi, je bosse sur moi et la vente aide vraiment à faire ça. C’est une véritable école parce qu’ on est face à ses résultats. Le challenge, on est le seul à se le donner. En fait, on est soi même, on se force, on se donne un coup de fouet, on y va. C’est difficile de décrocher un téléphone. C’est difficile d’aller parler aux gens qu’on ne connaît pas. C’est difficile de convaincre quelqu’un. Finalement, quand on commence à s’amuser en le faisant, c’est ma on se dit que je me suis libéré d’un truc et que derrière on découvre les performances.

Ouais, c’est très intéressant ce que tu dis. Moi je trouve ça intéressant de dire qu’effectivement la vente est quand même un métier qui paye bien mieux que beaucoup d’autres métiers et plus vite potentiellement aussi avec moins de bagages d’études donc il y a cette issue là. Mais j’entends aussi et ce que je trouve très intéressant dans ton parcours et dans la façon dont tu l’exprimes, ce côté école de la vie ou tu peut te renforcer ou tu peux t’endurcir, où tu peux devenir plus responsables de toi même et aussi surtout, le côté plaisir, on l’entend et aujourd’hui et je l’entendais aussi qu’on a préparé notre entretien. Un vrai plaisir que tu as trouvé à vendre, à convaincre. Comme tu l’as dit, c’est une forme de jeu. De fait, je suis convaincu que tu aimeras Salesdeck, parce qu’on l’a conçu un peu comme ça. Mais voilà, on va continuer là dessus, sur ton parcours et le plaisir que tu as pris. Est ce que tu prenais déjà du plaisir en tant qu’ alternant, comment ce plaisir a grandi, qu’est ce qui t’a amené à un moment donné aussi à vouloir devenir manager ou à devenir manager ou à ce qu’on t’ai confié des fonctions de manager.

Ce que j’ai découvert en alternance c’est aussi le monde du logiciel. Et c’est deux mondes qui m’ont assez passionnée rapidement. Finalement, oui j’aimais la vente, mais la vie que je menais à l’époque ne me permettait pas vraiment d’en profiter pleinement. Donc j’ai eu une première expérience d’une année en fait. Après je suis devenu consultant. Alors, je ne sais pas s’il va écouter un jour ce poste, mais j’avais un professeur de stratégie commerciale et il m’a dit tu vas t’ennuyer en tant que consultant, c’est sur tu est fait pour être commercial. Viens chez moi, tu vas voir. Je ne l’ai pas écouté, j’ai choisi le poste de consultant et il avait raison. En fait, j’ai fait deux postes de consultants jusqu’à être embauché sur les champs-elysées dans un cabinet où je bossais dans des boîtes de la défense du genre Orano, EDF, Nespresso, Dassault… Donc fascinant quand on en entend parler comme ça et en fait vraiment tous les matins, j’y allais avec l’envie de rentrer le soir, c’était pas du tout sympa, je m’amuse pas, c’était très opérationnel, j’avais pas de challenges et pourtant je trouvais ça beaucoup trop difficile pour moi. Donc ça m’a vraiment pas plu. Et puis les chasseurs de têtes font leur boulot sur LinkedIn et je me retrouve du coup contacté par quelques boîtes. Et je pense que là je dois une fière chandelle à cette agence qui m’a mis dans l’escarcelle de Belacom et je suis allé faire quelques entretiens chez eux. C’était un risque parce que forcément quand on est commercial oui on peut vite prendre des payes mais au début il faut quand même monter business, son réseau et cetera et le variable est pas aussi sympa que quand on est consultant sur les champs-elysées. Enfin le fixe pardon n’est pas aussi sympa, donc forcément il fallait prendre un risque. Et je me suis dit qu’après tout, avec tous les risques que j’avais déjà pris, je n’étais pas à un plus ou un prêt pour faire quelque chose qui me plaisait. Et ça, ça allait être la bonne décision. Et j’ai mis les deux pieds dedans, j’y suis allé, j’ai tout donné. J’ai eu un petit peu mal au début parce qu’il a fallu retrouver les bases. Ça faisait un an et demi, deux ans que je n’avais pas été commercial, donc il m’a fallu peut-être un petit peu plus de temps qu’à d’autres. Comme quoi tout n’est n’est pas perdu. Et puis ensuite, l’opportunité Kiliba est arrivée. First Sales, Sales Manager, Head of Sales en deux ans et demi. Les performances ont été là, les résultats malgré le confinement, forcément ça fait à améliorer ma vie. Et tout cela n’a été possible, je tiens à le dire pour tous les vendeurs qui pourront écouter ce podcast, en travaillant sur soi. C’est-à-dire ok, j’ai travaillé le produit, ok, j’ai peut être eu de la chance avec quelques opportunités, mais vraiment travailler sur soi, se rendre compte qu’on est capable de faire plein de choses et de convaincre les gens, c’est ce qui m’a vraiment le plus aidé.

Et qu’est ce que tu veux dire par travailler sur soi? Quel type de démarche as- tu entrepris pour faire ce chemin?

Alors ça, je pense que c’est quelque chose qui est vraiment unique à chacun, parce que chacun ses défauts, chacun ses problèmes, chacun ses démons. J’ai essayé, alors j’ai de la chance d’avoir une stabilité familiale qui me permet de d’évoluer peut être plus vite que d’autres.

Une façon plus sereine.

Exactement. C’est ma femme qui m’aide beaucoup sur ces aspects là. Et en fait ce qui m’a vraiment aidé, c’est de me rendre compte de ce qui m’empêchait d’avancer en tant que commercial. Ce qui m’empêchait d’avancer c’était, alors certes le sujet de motivation, il y a un moment quand on arrive à neuf heures à huit heures trente au bureau et que il faut se mettre à phoner. C’est un travail sur soi à faire. La colère, ça a toujours été un vrai sujet. La colère de la frustration de ne pas avoir de résultats, d’avoir des gens qui parlent mal au téléphone, d’être au rendez-vous et ne pas réussir à être bon, de se tromper dans une présentation… Cette gestion de la colère pour en fait remonter derrière sur son cheval et repartir au galop et ne pas faire sentir que le client précédent t’as frustré au max et en fait pas gâcher toute la journée parce que ça n’a pas été performant sur un call. Ça a été très difficile pour moi de passer cette étape-là, donc ça a été un vrai déclic. Et puis le l’enthousiasme. La maîtrise de l’enthousiasme parce que l’enthousiasme il est bien mais parfois on y va un petit peu trop et je pense que c’est un peu le cas pour tous les commerciaux c’est-à-dire quand on n’y arrive pas on a des débats et on a tendance a toucher le fond et quand on y arrive bien on a des hauts et on se sent plus, on se sent tout léger et c’est difficile de maîtriser la suite des événements

Ouais t’as raison. Moi, je trouve que c’est une des aspects très difficile dans le métier de commercial, que ce soit autour du logiciel, que ce soit en agence aussi, où on a tous le stress de la compétition et du pitch et de l’investissement en avant vente et du risque de perdre. Moi même qui a quand même quelques années de plus maintenant ce côté enthousiasmes, déceptions est quelque chose que je ne sais pas encore très très bien gérer et qu’il faut apprendre à gérer d’autant plus vite que selon la vélocité du type de vente. Quand on fait 10 calls par jour il faut réussir à le gérer dix fois contrairement à une soutenance toutes les deux semaines et effectivement, il faut trouver une certaine forme de de sérénité, de paix intérieure qui fait que c’est super de signer, c’est dommage de se planter mais quoi qu’il en soit on retrouve ses forces pour le rendez-vous suivant quoi.

Exactement, se recentrer et c’est pour ça que d’ailleurs dans mon équipe là on a mis en place une réduction des temps de rendez-vous pour pouvoir avoir quinze minutes ou on redescend cinq minutes, on prépare le rendez-vous pour se recentrer. En fait un rendez-vous d’une heure aujourd’hui, c’est ce qui se faisait beaucoup avant. Mais aujourd’hui, je ne suis pas sûr que ce soit vraiment nécessaire dans le sens où on est….

Tu les ramènes à 45 minutes ?

Exactement quarante cinq minutes maximum c’est-à-dire, l’idéal c’est trente minutes mais quarante cinq minutes maximum pour avoir ce temps de décompression qui est tout aussi important que le fait de travailler et de produire quelque chose. Pour un commercial gérer son propre mental, ça va être aussi important dans les résultats, dans la performance que le fait de connaître son prospect. Pour moi c’est vraiment ces deux aspects là qui vont être hyper intéressant à travailler.

il nous reste quelques petites minutes et ça m’intéresse de finir justement sur ton passage de Sales à Head of Sales. On entend que tu as beaucoup appris sur toi et c’est quelque chose que j’imagine que tu transmets aujourd’hui à tes équipes.

Alors j’espère premièrement, seul mes équipes pourront en témoigner. J’essaye surtout de mettre en avant la bienveillance commune c’est-à-dire que je pense qu’on est sorti depuis quelques années maintenant de cet esprit de compétition de sales requin et que les équipes les plus performantes, on le voit aujourd’hui dans les licornes et dans les grosses boites qui euh ont vraiment des solutions commerciales hyper performante. En fait, c’est la bienveillance commune qui permet d’aider chacun à monter en compétence. C’est le transfert des compétences de chacun, c’est le fait de s’entraider qui va faire on va pouvoir vraiment s’améliorer en productivité et faire grandir tout le monde pour atteindre les objectifs les plus performants possible.

Super c’est une très belle conclusion. Merci beaucoup à toi, Antoine. On se retrouve deux fois par semaine pour un nouvel épisode, abonnez-vous sur votre plateforme de podcast préférée pour ne rater aucun épisode. Merci aussi à notre sponsor Salesdeck.io. La solution Saas pour vendre plus et plus vite en visio avec des rendez-vous plus engageants et mieux préparés.
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