2020
12/Fév

Les différentes stratégies d’entrée sur les marchés à l’international

Plusieurs marques ont réussi à s’implanter aux quatre coins du monde. Parmi elles, on compte Coca-Cola, Ikea, L’Oréal Paris et bien d’autres encore. Il s’agit là d’un levier de croissance considérable pour une entreprise. Mais pour y arriver, plusieurs points doivent être analysés. Notamment la situation économique du pays ciblé et la stratégie marketing à adopter pour conquérir les clients locaux. Découvrez le guide ultime des stratégies d’entrée sur les marchés à l’international.

Choisir le pays où vous souhaitez investir

Le pays où vous souhaitez implanter votre entreprise est évidemment le premier point à définir. Le domaine de l’exportation est délicat, compte tenu des diverses conditions qui vous sont imposées dans le pays ciblé. Muni d’une check-list, énumérez les avantages et les inconvénients du marché qui vous intéresse.

L’accessibilité du pays ciblé

On parle ici des lois qui régissent les opérations d’exportation vers ce pays. Vous devez préalablement vous renseigner sur le sujet. Une fois les informations collectées, demandez-vous si les contraintes n’enfreignent pas le développement de votre entreprise.

Posez-vous également les questions suivantes : le produit et le service que vous souhaitez proposer ne soulèvent-ils aucun problème compte tenu de la législation locale ? Maîtrisez-vous la langue locale ? Avez-vous le budget nécessaire pour faire appel à des commerciaux locaux ?

La situation économique du pays ciblé

Vous devez effectuer une étude de marché concernant le produit ou service que vous proposez. Cela vous permet de déterminer le pouvoir d’achat de la population locale.

Un pays en voie de développement est envisageable, à condition qu’il ne fasse pas l’objet d’un conflit. Il convient alors de dresser une liste des opportunités et des risques. Évidemment, le mieux est de vous déplacer dans le pays en question afin de vérifier la faisabilité de votre projet.

Le mode et le niveau de vie de la population cible

Cette étape vous amène à jouer au touriste dans le pays ciblé. Ce séjour immersif vous permet de faire connaissance avec les commerciaux locaux et de leur demander de plus amples renseignements.

Les concurrents de taille existants dans le pays ciblé

Vous souhaitez vendre des ustensiles de cuisine, mais plusieurs marques ont déjà implanté leurs enseignes dans le pays que vous ciblez ? Dans ce cas, vous devez faire une étude de marché pour évaluer la force de vos concurrents.

Si ces derniers ont une notoriété bien établie sur le marché local, vous avez intérêt à renforcer votre publicité avant même votre arrivée. Ensuite, vous verrez si cette implantation est rentable ou si vous devez vous contenter d’une vente en ligne.

Dresser un plan marketing adapté

Le plan marketing à adopter dépend des renseignements collectés (en faisant référence à la première partie ci-dessus). Une fois que vous connaissez les avantages et les inconvénients du pays cible, vous devez identifier vos buyer personae.

Définition des cibles

À chaque pays sa population, sa culture et son niveau de vie. Investir dans l’exportation amène à identifier les personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre.

La nature du produit/service

Après avoir identifié les cibles, vous devez analyser si votre produit ou service présente un intérêt pour elles. Vous devez ensuite adapter votre offre à leurs besoins.

Une opération d’investigation est cruciale pour définir les critères à considérer dans l’adaptation du produit par rapport aux besoins réels de vos cibles. Voici quelques exemples de points ayant un impact direct sur vos cibles :

  • Le nom du produit. Dans la majorité des cas, les articles d’habillement et ustensiles de cuisine portent le nom de la marque. Mais lorsqu’il s’agit d’un produit de consommation (jus, biscuits, etc.), vous devez choisir un nom précis. Prenez en considération la langue du pays et choisissez un nom que vos cibles pourront facilement retenir et prononcer.
  • Le packaging. Il s’agit d’un moyen de communication essentiel pour vendre un produit. Diffuser des publicités attrayantes ne suffit pas : les consommateurs s’attardent aussi sur l’emballage. Vous devez donc mentionner toutes les mentions obligatoires, y compris les suppléments imposés dans le pays ciblé. Pensez également à adapter les couleurs et les caractères aux goûts de vos cibles.
  • Le prix. Considérez le niveau de vie de la population locale et définissez un bon rapport qualité-prix.

Adapter la campagne publicitaire aux moyens à bord

Aujourd’hui, où que vous alliez, Internet gagne du terrain. Votre stratégie de marketing digital se doit donc d’être solide. Mais n’oubliez pas pour autant la publicité médiatique.

Le marketing digital

Tous les moyens sont bons pour vous faire connaître. Mais les réseaux sociaux sont les outils les plus rapides. Selon l’âge et la culture, les internautes ont chacun leurs préférences : Facebook, Instagram, Twitter, etc.

Autre point très important : votre positionnement sur les moteurs de recherche. Optimisez votre référencement et menez des campagnes SEA. Travaillez minutieusement votre stratégie de contenu et menez une veille constante de votre site web.

Enfin, effectuez une refonte de vos e-mailings pour adapter vos courriers électroniques à la langue et aux couleurs du pays. Privilégiez toujours un contenu attrayant pour vos cibles.

Le marketing médiatique

Le marketing médiatique constitue un autre moyen de communication visuelle efficace. Lancez votre campagne avant votre implantation. Pour cela, utilisez tous les canaux existants dans le pays : télévision, radio, journaux, flyers, affiches, panneaux publicitaires, etc.

Conclusion

Les stratégies d’entrée sur les marchés à l’international sont innombrables, mais celles qui vous ont été présentées sont les plus importantes. Bref, vous devez vous préparer plusieurs mois, voire des années à l’avance, pour collecter les informations nécessaires concernant le pays et la population cibles. À vous ensuite d’adapter le produit ou le service, ainsi que le plan marketing, en fonction des besoins sur place.

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Raphaël Theron

Posté par

Passionné par le Marketing et Marketing digital, j’ai connu plusieurs expériences professionnelles d

Raphaël Theron

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