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2017
25/janv

Quelle différence y a-t-il entre le bon et le mauvais consultant ?

Si au départ ma réflexion devait porter sur le métier de « conseil en stratégie », je me suis naturellement orientée vers l’humain pour me demander en quoi un client accepterait 1) d’écouter le conseil d’un consultant, 2) de l’appliquer et 3) de le rémunérer ! Quelles sont ses attentes en termes de savoir-faire et de savoir-être ? Au fond qu’est-ce qu’un bon consultant ?

Moi : Mais au fond quelle différence y a-t-il entre le bon et le mauvais consultant ?
Tous : (Rires)
Consultant 1 : Ah j'l'attendais celle-là ! J'l'attendais... Non mais, le mauvais consultant ? Bon, bah, c'est le gars qui a un client, y voit une problématique, y donne son avis...
Moi : Et le bon consultant ?
Consultant 2: Le bon consultant ? C'est un gars, il a client, un client, y voit une problématique, y donne son avis... mais...
(Interview réalisée et librement adaptée d'un célèbre sketch...)

Et d’abord le savoir-être

Pour convaincre votre client que vous êtes celui ou celle à qui il peut confier une mission de conseils et qu’elle sera rentable.  

Comment ?

Par votre écoute

Son entreprise, son marché, ses produits et services, son positionnement, ses objectifs, sa problématique, lui en tant que dirigeant, ses attentes, ses propres objectifs, ses peurs.

Par votre discernement 

Votre capacité à percevoir rapidement les principaux points sur lesquels bâtir votre argumentation et, par la suite, votre stratégie.

Par une communication adaptée à votre interlocuteur et à un contexte.

Le style et le ton (humoristique, inspirant) sont des éléments clés pour être écouté et compris lors de vos échanges avec le client.

Enfin par une harmonie intérieure 

Celle qui lui apporte assurance et confiance par une posture en accord avec votre état d’esprit (confiance en soi, assurance) et vos paroles.

Un savant mélange de savoir-faire et savoir-être

Au savoir-être, s’ajoute ensuite le savoir-faire : la base de votre argumentation et de votre mission. Le savoir-faire est issu de vos connaissances (acquises sur les bancs d’écoles et par vous-même) et de votre expérience.

Méthodologie

Votre savoir-faire vous aura permis de développer une méthodologie éprouvée accompagnée de nombreux outils fonctionnels et opérationnels. Par exemple, les principales étapes d’un consultant en stratégie digitale sont le diagnostic (externe et interne), le ciblage, le choix et la conception de la stratégie ainsi que le contrôle (mise en place de KPI et de tableaux de bord).

Différenciation

Au-delà d’une méthodologie éprouvée, le client s’attend surtout à une solution innovante, originale et rentable. Pour cela, le consultant s’appuie sur son savoir-faire avec l'application d’une stratégie Océan bleu, par exemple, et sur d’autres savoir-être comme la prévenance, l’innovation ou encore la curiosité.

Pédagogie

Enfin, un consultant doit être pédagogue. Il doit savoir expliquer et raconter au client ce qu’il fait, comment, pourquoi et surtout en quoi la solution est celle qui répondra à sa problématique et lui permettra d’atteindre ses objectifs.

A compléter par de nouveaux savoir-être

Nouveaux parce que je ne sais pas s’ils font partie de la matrice d’un RRH mais ils sont, à mon avis, indispensables dans ce métier.

Le service

Conseiller c’est être au service des ambitions du client. C’est l’accompagner dans la définition et le déploiement d’une stratégie, source de développement de son activité.

Le plaisir

Conseiller c’est prendre plaisir à échanger et partager avec le client. C’est également prendre plaisir à chaque étape de la conception d’une stratégie et se sentir heureux et satisfait d’apporter une solution au client.

Certes, il est toujours plus facile d’énumérer une liste de « savoirs » associés à un métier que de tous les acquérir. Alors pour les développer c’est simple : travail, persévérance et motivation !

 

Si cet article vous a plu et si vous souhaitez réfléchir à votre stratégie digitale, je vous invite à découvrir notre agence conseil en stratégie digitale et à télécharger notre livre blanc "réussir sa transformation digitale".

Nathalie Collet

Posté par Nathalie Collet

Passionnée de nouvelles technologies, j'ai bâti mon expérience professionnelle dans les Télécoms en évoluant au sein des services client, marketing et communication pendant 15 ans. Mon goût du challenge m'a permis de faire évoluer ma carrière en me lire la suite...

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