2017
15/Août

Emailing : comment réveiller vos leads endormis

“ ZZZzzzz…” Mais quel est ce ronflement ? C’est sûrement vos leads qui se sont endormis ! Ils ne réagissent plus à vos sollicitations, ignorent vos emails et ne vous aident pas à atteindre vos objectifs commerciaux. Ils impactent donc négativement votre ROI. Il est alors temps de réveiller vos leads au bois dormant !

I – Identifiez vos leads inactifs

Et oui avant de réveiller vos leads inactifs, il faut déjà savoir qui ils sont. Vous n’allez pas envoyer le même message à des clients actifs et à des leads endormis. Vous devez donc bien différencier ces derniers afin de mieux les cibler.

Pour connaitre vos leads endormis, vous devez déjà vous poser les questions suivantes : « C’est quoi les caractéristiques d’un lead endormi pour votre entreprise ?  A partir de quand vous pouvez les considérer comme « actifs » ou « inactifs » ? ». Pour répondre à ces questions, vous pouvez vous appuyer sur plusieurs critères :

  • Le manque d’action du lead : continue-t-il à se connecter à son compte ? Ses clics sur vos mails se réduisent-ils comme peau de chagrin ? Ses commandes sont-elles de plus en plus espacées, et pour des montants de plus en plus faibles ? Tous ces signes vous permettront d’identifier une somnolence à la somnolence de votre lead.
  • Le paramètre temporel : vous devez vous poser la question de la temporalité. Au bout de combien de temps un lead devient inactif : 3 mois ? 6 mois ? 1 an ? A vous de décider à partir de quel moment votre lead n’est plus assez actif au vu de vos enjeux.

Par ailleurs, votre liste de contacts perd chaque année environ ¼ d’adresses emails actives. Vous devez alors isoler ces adresses périmées et les requalifier. Demandez par exemple à vos commerciaux de téléphoner à vos prospects pour vérifier leur adresse mail. Les particuliers en changent régulièrement, et les professionnels peuvent aussi en adopter une autre s’ils ont changé d’entreprise. Ce travail de requalification vous évitera d’avoir dans votre mailing list des leads aux abonnés absents.

Une fois vos leads assoupis identifiés, vous pourrez les cibler plus facilement, pour tenter de les réveiller.

II – Réveillez-les

Driiing !!! Le meilleur réveil c’est l’email ! C’est le contact le plus direct et le moins intrusif pour aller vers le lead. Mais attention, l’email est aussi un piège. En effet, si vos leads se sont endormis c’est pour une raison simple : vos emails les ont ennuyés, lassés… Bref, assommés ! C’est à vous de leur proposer de nouveaux messages aux sujets et formes moins rasoirs. Mais vous devez d’abord analyser le comportement de vos leads. Essayez de savoir comment vos leads interagissent avec vos mails avant de les recontacter :

  • Regardez le taux d’ouverture : le nombre de destinataires qui ont ouvert le mail.
  • Regardez le taux de clic : le nombre de personnes qui ont ouvert le mail et effectué une action que vous aurez défini à ce clic.

Une fois votre étude réalisée, vous devez vous demandez ce qu’il faut changer dans vos emails pour contacter vos leads. Bref vous devez adapter le contenu de vos emails pour faire sensation.

Que faire  pour adapter son contenu ?! Pas de panique, vous devez simplement trouver la solution pour relancer vos internautes sans les harceler.
Voici quelques moyens d’améliorer votre campagne d’emailing pour réanimer vos leads :

  • Faites sensation : l’objet de votre message doit ressortir, ça ne doit pas être un titre bateau. C’est la première chose vue par votre audience et qui va la lancer dans la lecture de votre email.
  • Adaptez votre contenu : Si les internautes abandonnent de plus en plus la lecture de vos emails, c’est qu’il faut revoir votre contenu. Vous ne faites que du texte comme des articles ou un livre blanc ? Vous ne faites que des infographies ? Que de la vidéo ? Proposez quelque chose de différent pour réveiller l’intérêt ! Optez pour des propositions plus adaptées et convaincantes pour vos leads et faites varier les plaisirs. N’oubliez pas par exemple de proposer des promos, des invitations à des ventes privées. Vos interlocuteurs seront surpris et attirés par de nouvelles formes de propositions et d’expressions.
  • Automatisez vos envois d’emailing (si ce n’est pas déjà fait !) : vous pourrez envoyer votre contenu en masse et plus fréquemment grâce aux outils de marketing automation. Cela permet de garder régulièrement le contact avec vos leads, et de les réactiver avant qu’ils ne tombent dans un profond sommeil.

Vous savez maintenant comment optimiser votre campagne d’emailing. Mais ne délaissez pas pour autant les réseaux sociaux, les pubs, ou l’emailing par exemple. Pourquoi ça ? Et bien imaginez : Vous envoyez un email commercial, mais les correspondants ne connaissent pas votre marque. Ils ne vont pas oser l’ouvrir, soit par désintéressement soit par peur du spam. Vous devez donc avoir un minimum de notoriété pour que le correspondant daigne ouvrir votre message. Et la notoriété s’acquière notamment par le webmarketing !

N’hésitez pas également à faire paraitre les actus de vos réseaux sociaux dans votre emailing. Les internautes pourront faire le lien avec ce qu’ils y ont déjà vu. Ils se sentiront alors plus en confiance et auront plus tendance à ouvrir les mails et à cliquer dessus. Utilisez aussi les jeux concours, les évènements, les divertissements. Ces divertissements vont faire revenir à coup sûr les internautes éloignés.

Mais surtout ne vous inquiétez pas si des leads n’ont pas répondu. Ça ne veut pas forcément dire qu’ils ne sont pas intéressés. Ils n’ont peut-être pas eu le temps et seront ravis de recevoir un message de votre part. Voici un test que vous pouvez réaliser pour relancer vos leads :

Imaginez avoir envoyé un message à un lead avec une sélection de vos meilleurs articles de blog du mois. Une semaine après vous ne voyez toujours pas d’action de sa part. Tentez alors de renvoyer à votre lead une sélection d’articles différents, avec une nouveau titre de mail. Ce nouveau mailing pourra alors attirer son attention.

Vous avez réveillé vos leads endormis et ce n’était pas de tout repos. Mais il faut aussi les garder debout !

III- Gardez vos leads éveillés

Vous avez repris contact avec vos leads, et c’est plutôt une bonne chose. Mais ne pas les perdre à nouveau, c’est une autre histoire. Vous devez jouer sur plusieurs cordes sensibles pour pouvoir capter leur attention et leur intérêt sur le long terme :

  • Lors de l’inscription à une newsletter, vous pouvez donner le choix dans la fréquence de l’emailing. La personne peut choisir le nombre d’emails qu’elle veut et la fréquence à laquelle elle les reçoit. Vous vous adaptez à elle et vous évitez de la dégouter de votre marque.
  • Vous pouvez proposer à l’internaute de garder contact avec vous par les réseaux sociaux. Votre lead peut toujours voir vos news à travers Facebook, Twitter etc… Il voit alors vos infos et vos actus dans un cadre plus divertissant et familier que les emails par exemple. En effet, la plupart des réseaux sociaux sont souvent utilisés dans un cadre de divertissement.

Et si jamais une personne clique sur « se désinscrire », ce n’est pas la fin, il vous reste un dernier espoir ! Lors de la désinscription, vous pouvez afficher un message en jouant sur l’émotionnel. Prenez l’exemple de Hubspot.com qui dit être triste de votre désinscription :

Désinscription leads endormi

Certains leads peuvent être sensible à ce genre de chose et offrir alors à la marque la deuxième chance qu’elle demande.

Une autre alternative qui fonctionne bien consiste à proposer à l’internaute de réduire la fréquence des emailings reçus lorsqu’il clique sur le lien de désinscription. Le lead pourra alors avoir l’envie de rester dans votre liste de contact sans se sentir harcelé.

Conclusion :

Voilà ! Vous savez maintenant comment réveiller vos leads endormis. N’oubliez pas de tout faire pour les garder éveillés une fois pour toutes, car c’est tout de même le fruit d’un dur labeur. Dites-nous dans les commentaires quelles actions vous menez de votre côté pour rebooster vos mailings lists.

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

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1 Commentaire

Laurent Dubois dit: 11 Sep 2017

Effectivement, les e-mailing sont des dispositifs jugés efficaces pour relancer les leads, très utiles ne matière de relation client.


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