2020
23/Juin

Account Based Marketing : quelles stratégies de contenus ?

Pour engager vos comptes stratégiques et assurer l’optimisation de vos ventes, il est important de créer un contenu original. Il doit susciter l’attention de vos cibles et correspondre aux profils de vos prospects.

Que faut-il savoir sur la création de contenus en Account Based Marketing et quelles stratégies adopter ? Pour réaliser un contenu adapté, découvrez dans cet article les points essentiels à prendre en compte.

Accorder une attention particulière au premier contact

Selon le profil et les besoins de vos prospects, prenez le temps de concevoir des contenus qui captent leur attention. Dès le premier contact, votre message doit refléter l’importance que vous accordez à l’entreprise cible. À part le choix du format du message qui doit être particulièrement attrayant, tâchez de trouver des approches qui pourront vous démarquer.

Diffusez en l’occurrence des contenus sur-mesure en partant d’un message classique. Et ce, jusqu’à la conception d’un article, d’un livre blanc, d’un guide téléchargeable ou d’une vidéo de présentation. Vous pouvez utiliser toutes sortes de dispositifs en fonction du service ou du produit que vous proposez. L’important est de créer un message personnalisé pour qu’il ne finisse pas à la corbeille.

Personnaliser les contenus en fonction du niveau d’importance de vos cibles

Étant donné que vous devez vous adresser à différents interlocuteurs, il est nécessaire de concevoir des contenus personnalisés. Pour ce faire, traitez vos prospects en fonction de leur niveau de segmentation en partant du tiers 1 jusqu’au tiers 3.

Faisant partie des prospects de très haute priorité, ceux qui sont classés en tiers 1 nécessitent des contenus ultra personnalisés. Ces premiers échanges vous permettront de construire des relations basées sur la confiance. En outre, il s’agit d’une occasion pour leur proposer des offres adaptées à leurs besoins.

Pour les entreprises en tiers 2 et 3, la personnalisation des messages est moins importante. Bien évidemment, vos interlocuteurs auront droit à des contenus pertinents, mais moins personnalisés, comparés à ceux des tiers 1. Dans ce cas-là, il est possible de mettre en place une solution de marketing automation pour vous faciliter la tâche.

Bien choisir le canal de diffusion pour surprendre vos prospects

Pour garantir l’efficacité de vos contenus, il ne faut pas minimiser le moyen qui vous permettra de le transmettre à vos cibles. Il est donc primordial de choisir un canal de diffusion qui suscite leur intérêt.

Si LinkedIn ou Twitter font partie des canaux privilégiés en B2B, le courrier et l’e-mailing demeurent les options les plus intéressantes pour une première interaction. Rarement utilisé pour les campagnes B2B, un message en version papier assure sans aucun doute un effet flattant.

Dans un premier temps, il est recommandé de favoriser ce moyen de communication. Il s’agit d’une manière efficace de s’adresser à vos cibles de manière personnalisée. Une fois le contact bien noué, vous pouvez poursuivre vos échanges par print ou par voie digitale selon votre convenance.

Mieux comprendre vos comptes cibles et résoudre leur problème

Pour créer des contenus de qualité, essayez de répondre aux problématiques de vos comptes clés. Concentrez-vous sur leurs besoins, ainsi que les défis qu’ils doivent relever en fonction de leur secteur d’activité. En focalisant votre contenu sur l’entreprise cible, les messages que vous diffusez ne risqueront pas d’être ignorés.

En outre, il ne faut pas hésiter à varier les types de contenus. Vous pouvez notamment utiliser des infographies, des articles de blog ou encore des e-Books. Il s’agit d’une manière efficace de diversifier vos sujets pour mieux sensibiliser vos cibles. Comme les prospects n’ont pas tous l’intention d’effectuer un achat, essayez également d’adapter vos contenus en fonction de leurs objectifs.

Faire un suivi des campagnes pour améliorer vos contenus

Bien qu’il ne soit pas facile d’évaluer une campagne, il est tout de même nécessaire de faire un suivi des résultats. Cela vous permettra de déterminer si vous pouvez garder la même stratégie ou s’il vous faut rédiger de nouvelles formes de contenus.

En effet, la diversité des destinataires entraîne une variation des résultats de vos actions. Cependant, elle peut vous aider à tirer des conclusions sur l’efficacité des contenus envoyés.

D’ailleurs, en Account Based Marketing, soit les actions menées s’avèrent concluantes soit elles échouent. En cas d’échec, il convient d’adopter une nouvelle stratégie. En revanche, si vos comptes-clés génèrent beaucoup d’engagement, vous profiterez d’une augmentation considérable de votre chiffre d’affaires.

Se montrer patient pour construire une relation durable

Il est important de vous montrer patient pour mieux profiter des résultats de vos campagnes. Contrairement à d’autres pratiques marketing, les cycles de vente d’une campagne B2B prennent du temps à fructifier. Comme cette action nécessite l’intervention de plusieurs acteurs, il faut compter plusieurs jours ou semaines pour profiter des résultats des prospections.

Lorsque vous envoyez vos contenus, ne vous attendez pas à ce que vos prospects vous répondent dans les plus brefs délais. En Account Based Marketing, une relation se construit de manière plus réfléchie et peut durer plusieurs années en fonction de la qualité de vos échanges.

Conclusion

La stratégie de contenus à adopter dépend essentiellement du niveau d’importance de vos cibles. Elle doit être personnalisée en fonction des besoins et des problématiques de vos prospects.

En ce qui concerne le canal de diffusion, il doit vous permettre de transmettre vos projets aux décideurs. Quoi qu’il en soit, il ne faut pas vous attendre à conclure vos ventes rapidement. En B2B, les dirigeants d’entreprise prennent beaucoup plus de temps à analyser vos contenus en vue d’une construction de relations de longue durée.

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Raphaël Theron

Posté par

Passionné par le Marketing et Marketing digital, j’ai connu plusieurs expériences professionnelles d

Raphaël Theron

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