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2018
16/Mai

Comment rédiger des scénarios de prospection commerciale

Prospection automatisée par les scénarios ? La prospection commerciale ou OutBound Prospecting, peut parfaitement compléter une stratégie Inbound Marketing, afin d’optimiser et de diversifier les canaux d’acquisition de leads.

Il faut aujourd’hui 8 tentatives en moyenne pour atteindre un décideur, ce qui peut représenter une grave perte d’efficacité commerciale, ainsi qu’une source de frustration pour vos équipes de prospection.

Les commerciaux passent deux tiers de leur temps à tenter de contacter les décideurs et passent à côté de leur cœur de métier : générer du chiffre d’affaires. C’est pourquoi de nombreux commerciaux automatisent les tâches rébarbatives telles que les appels téléphoniques, les messages de relance ou les scénarios d’e-mailings.

Cet article traite des bonnes pratiques pour rédiger des scénarios d’emailings impactants, qui généreront des leads pour vos commerciaux et leur libéreront un temps précieux pour se concentrer sur le cœur de métier : la vente !

L’élaboration des Buyers Persona, étape clé de la prospection commerciale

Pour établir des scénarios d’e-mails percutants, vous devez connaître intimement vos prospects. Pour créer les profils de vos Buyers persona, posez-vous un certain nombre de questions visant à établir un profil générique cohérent et applicable à un nombre plus ou moins réduit de clients potentiels.

Il faut d’abord dégager des tendances d’ordre démographique, géographique, économique et psychologique.

Pour affiner l’analyse de vos Buyer Persona, il faut s’interroger sur leurs fonctions, leurs secteurs d’activité, leurs objectifs, leurs préoccupations, leurs façons de se comporter, leurs manières d’acheter, leurs sources d’informations, leurs craintes et sources d’inquiétudes etc…

De la même façon que les profils des Buyer Persona influenceront votre stratégie Marketing, vos prospects identifiés serviront à élaborer vos scénarios d’emailing, pour qu’il y ait une cohérence entre leurs besoins, leurs envies, leurs peurs, et vos solutions.

Points de douleur et proposition de valeur

Une fois les profils des Buyer Persona établis, il est crucial de connaître leurs points de préoccupation majeurs. Ces « points de douleur » qui correspondent à un besoin urgent de votre Buyer Persona, seront la première étape d’une relation d’empathie avec le prospect. En somme : « Dis-moi de quoi tu as peur, et je te dirai de quoi tu as besoin ».

Ces points de douleur doivent être la base de l’élaboration de votre solution, le déclencheur de votre proposition de valeur ajoutée. Connaissant le cœur des préoccupations de votre Buyer Persona, vous saurez démontrer votre capacité à lui proposer une solution adéquate.

Les grands principes de la persuasion au service de la prospection commerciale

Pour que vos scénarios aient un fort impact, il est crucial de susciter l’envie de votre interlocuteur d’en savoir plus à propos de vous et de votre proposition de valeur.

L’auteur Robert Cialdini a théorisé 6 grands principes dans son ouvrage séminal « Influence et Manipulation » auxquels viennent s’ajouter deux autres principes fondamentaux :

Principe de réciprocité : Il se définit comme l’envie qu’a un être humain de rendre ce qui lui a été donné. Afin de maximiser le « retour sur don », il importe que le don semble totalement désintéressé.

Principe de cohérence : Il est toujours plus difficile pour un être humain de faire marche arrière que de continuer sur la route qu’il a déjà prise. D’un point de vue rationnel, on choisira toujours de continuer à avancer de peur de perdre des efforts nous ayant amenés là où nous sommes.

Principe de preuve sociale : Le principe est simple, si ça marche pour les autres ça marche pour moi.

Principe de similarité, de ressemblance : Il se fonde sur l’envie d’appartenir à un clan, de nouer des relations avec des gens qui nous ressemblent. Plus on tente de s’adapter au client, dans sa posture, ses formulations, ses habitudes, et plus il sera réceptif à votre discours.

Principe d’autorité : Il s’agit ici de démontrer votre expertise et votre maîtrise d’un domaine. En mettant en avant votre force et puissance, découlant de l’expérience, le client sera plus enclin à croire en la solution et la proposition de valeur que vous lui faites.

Principe de rareté : Il faut créer chez le client un sentiment d’urgence ou de rareté dans la solution que vous lui proposez. Si vous lui faites sentir l’urgence, ou bien la durée limitée de l’offre dans le temps, il y accordera une valeur plus grande et passera plus facilement à l’acte d’achat.

Principe d’autonomie : Il est important de donner l’impression à votre prospect qu’il maîtrise la situation et qu’il existe des portes de sortie. Il doit se sentir pleinement maître de ses choix et avoir la possibilité de reculer. Ce qui finalement… le convaincra d’avancer.

Principe de curiosité : Il faut susciter l’envie d’en savoir plus. Présenter à la fois les points de douleur et la proposition de valeur, sans en dire trop afin de générer l’envie irrépressible d’en savoir plus.

Pour maximiser l’impact de vos scénarios, saupoudrez ces ingrédients de façon subtile et raisonnée.

Si vous souhaitez en savoir plus, prenez rendez-vous avec moi et nous établirons ensemble la stratégie à adopter pour convaincre vos Buyers Persona.

N’hésitez pas à consulter nos autres articles à propos de l’efficacité commerciale, afin de maximiser l’impact de vos forces de vente ! Ou bien téléchargez notre livre blanc sur l’Inbound Marketing.

Si la mise en place d’une stratégie de marketing automation vous intéresse, je vous invite à contacter l’agence Marketing Automation. Je vous conseille également notre comparatif des solutions de Marketing Automation si vous arrivez déjà au bout de votre sélection…

Gabriel Rygaloff

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Formé en premier lieu au commerce international et à la logistique, j’ai rapidement développé un int

Gabriel Rygaloff

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