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2014
12/Mai

Buyer personas : 5 étapes pour définir vos profils clients

Cerner la personnalité et le profil de ses clients (Buyer persona issu à la fois d’une terminologie latine et anglaise) contribue à mettre en place une véritable stratégie de content marketing. Définir différents profils clients, imaginer les contenus pertinents pour les séduire et sélectionnez les bons médias constituent les points clés de notre atelier de co-création selon 5 étapes.

Quel est le Buyer Persona de vos clients ?

 

buyer-persona

Quel est le profil de vos clients pour chacune de vos lignes produits ? 

  • Fonction, niveau d’éducation, cadre de travail…

Quels sont les centres d’intérêts de vos clients actuels et de vos prospects ?

  • Objectifs de vos clients, et prospects, enjeux de votre clientèle potentielle, etc.

Quelles sont les sources d’information de vos clients et prospects ?

  • Presse spécialisée, sujets des articles, nature des contenus, parcours digital…

 

Cinq étapes pour définir vos Buyer Personas

1. Identifiez vos 4 ou 5 profils

Cette première étape identifie les 4 ou 5 profils représentatifs de vos clients et leur donne à chacun un nom spécifique. Il faut analyser les grandes catégories de prescripteurs et d’acheteurs pour vos produits. Aidez-vous de votre propre expérience personnelle pour les identifier et les caractériser. Prenez en compte dans les critères de segmentation:

  • le secteur d’activité du profil,
  • son poste
  • ses responsabilités,etc.

Objectif : identifier 4 ou 5 profils très différents en termes de mode de fonctionnement, ayant potentiellement des centres d’intérêt et des besoins distincts par rapport à votre offre. Si vous en avez trouvé plus de 4 ou 5, essayez de réduire leur nombre en ne conservant que les profils les plus signifiants. Une fois les profils sélectionnés, donnez-leur à chacun un substantif les identifiant. 

2. Établissez la personnalité de vos buyer personas

Après avoir listé vos buyer personas, imaginez leur histoire et définissez leur identité comportementale et leur parcours d’achat. Quel est leur niveau d’étude, quel a été leur expérience professionelle, comment se sont-ils construits? Il n’est pas interdit de faire des caricatures et de définir des personnalités très marquées pour faciliter la prochaine étape de définition de leurs centres d’intérêt.

3. Définissez les centres d’intérêt et les problématiques de vos buyer personas

Une fois dans la peau de vos buyers personas, imaginez leur centre d’intérêt et définissez leurs problématiques. Un conseil :  jouez à Jeopardy en posant les questions qu’ils se posent au quotidien par rapport à leur activité et comment souhaitent-ils la faire progresser. Prenez en compte leur objectif corporate (missions de l’entreprise dans laquelle ils exercent leur activité), mais aussi leur objectif personnel de progression ou d’évolution de carrière. Suivez les différentes phases du processus d’achat du prospect ou du client pour identifier les problématiques du profil selon chacune de ces étapes. 

4. Identifiez les médias consultés par vos buyers personas

Point important : définir les médias consultés par les Buyer Personas pour s’informer et rechercher les bons partenaires. Lors d’une brainstorming, vous identifierez les points de contact avec ces cibles. N’hésitez pas à imaginer des médias de niches, par exemple, des magazines de jeux vidéos pour toucher des informaticiens, etc.

5. Concevez votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu à partir de vos buyers personas

Une fois les quatre étapes accomplies, faites-en la synthèse pour définir une ligne éditoriale et une stratégie de contenus. Identifiez le plus grand commun dénominateur (PGCD) des différents profils. Quitte à produire du contenu et à répondre aux questions que vos personas se posent, identifiez les sujets qui réuniront la plus large audience. En outre, sélectionnez les sujets qui mettent en avant votre légitimité et votre expertise métier.

La définition précise de la ligne éditoriale avec ses valeurs, ses thèmes abordées, ses supports de communication (textes, vidéos, images, etc.), son calendrier éditorial, etc. interviendra lors d’un nouvel atelier de brainstorming.

Que pensez-vous de cette approche? Si elle vous intéresse, n’hésitez pas à consulter notre offre de formation de Brand Marketing et/ou notre offre de formation d’Inbound Marketing. Je vous invite aussi à découvrir nos offres de brand marketing et de content marketing, ainsi qu’à télécharger notre guide sur l’Inbound marketing.

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

Contact Brand Marketing :

Gabriel Szapiro

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7 Commentaires

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William Troillard dit:21 Sep 2015

Il est certain que de recueillir des témoignages clients n'est pas une tâche simple. C'est bien souvent les forces de vente qui détiennent le mieux la connaissance du client. Elle pourra livrée des enseignement important dans la constitution des personas.

Cordialement,
William Troillard
http://blog.comexplorer.com/persona-marketing-digital-etapes


Dallo dit:02 Juin 2015

Juste un constat ; ce n'est pas toujours facile de recueillir des témoignages client (même après avoir dinner dans un restaurent et que le serveur vient vers toi avec sa tablette pour recueillir des infos).
Donc je voulais savoir quelle est la démarche commerciale qu'il faudrait adopter pour que les clients (surtout en relation BtoB) soient motivés à donner leur témoignage sur un produit/service? Quel intérêt ils y gagnent en donnant leur témoignage à une entreprise dans laquelle ils ont effectué des achats ou entretiennent des relations étroites ou durable? Et comment on peut connaître leur intérêt/motivation?
Merci d'avance pour votre réponse :)


piron benjamin dit:16 Avr 2015

article très intéressant et que je conseille spécifiquement aujourd'hui.
il est vraiment nécessaire d'élargir le plus possible la cible que l'on veut toucher...
pour de nombreux points abordés, il est très détaillés et très pratique...
bref...s'il y en a d'autres ou bien des pages abordant d'autres sujets mais avec la même pertinence, j'en redemande...


Content Marketing : explications en pratique - influence-web dit:16 Jan 2015

[…] point de vue. Tout au long de la rédaction, votre message doit leur être adressé. Créez des Buyer personae pour chaque client type. Cette affirmation de Gabriel Dabi-Schweble, fondateur d’1min30, […]


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