2014
12/Mai

Buyer personas : 5 étapes pour définir vos profils clients

Cerner la personnalité et le profil de ses clients (Buyer persona issu à la fois d’une terminologie latine et anglaise) contribue à mettre en place une véritable stratégie de content marketing. Définir différents profils clients, imaginer les contenus pertinents pour les séduire et sélectionnez les bons médias constituent les points clés de notre atelier de co-création selon 5 étapes.

Quel est le Buyer Persona de vos clients ?

 

Comment définir votre buyer persona?

Quel est le profil de vos clients pour chacune de vos lignes produits ? 

  • Fonction, niveau d’éducation, cadre de travail…

Quels sont les centres d’intérêts de vos clients actuels et de vos prospects ?

  • Objectifs de vos clients et prospects, enjeux de votre clientèle potentielle, etc.

Quelles sont les sources d’information de vos clients et prospects ?

  • Presse spécialisée, sujets des articles, nature des contenus, parcours digital…

Cinq étapes pour définir vos Buyer Personas

1. Identifiez vos 4 ou 5 profils

Cette première étape identifie les 4 ou 5 profils représentatifs de vos clients et leur donne à chacun un nom spécifique. Il faut analyser les grandes catégories de prescripteurs et d’acheteurs pour vos produits. Aidez-vous de votre propre expérience personnelle pour les identifier et les caractériser. Prenez en compte dans les critères de segmentation:

  • le secteur d’activité du profil,
  • son poste
  • ses responsabilités, etc.

Objectif : identifier 4 ou 5 profils très différents en termes de mode de fonctionnement, ayant potentiellement des centres d’intérêt et des besoins distincts par rapport à votre offre. Si vous en avez trouvé plus de 4 ou 5, essayez de réduire leur nombre en ne conservant que les profils les plus signifiants. Une fois les profils sélectionnés, donnez-leur à chacun un substantif les identifiant.

2. Établissez la personnalité de vos buyer personas

Après avoir listé vos buyer personas, imaginez leur histoire et définissez leur identité comportementale et leur parcours d’achat. Quel est leur niveau d’étude, quel a été leur expérience professionnelle, comment se sont-ils construits? Il n’est pas interdit de faire des caricatures et de définir des personnalités très marquées pour faciliter la prochaine étape de définition de leurs centres d’intérêt.

3. Définissez les centres d’intérêt et les problématiques de vos buyer personas

Une fois dans la peau de vos buyers personas, imaginez leurs centres d’intérêts et définissez leurs problématiques. Un conseil :  jouez à Jeopardy en posant les questions qu’ils se posent au quotidien par rapport à leur activité et comment souhaitent-ils la faire progresser. Prenez en compte leur objectif corporate (missions de l’entreprise dans laquelle ils exercent leur activité), mais aussi leur objectif personnel de progression ou d’évolution de carrière. Suivez les différentes phases du processus d’achat du prospect ou du client pour identifier les problématiques du profil selon chacune de ces étapes.

4. Identifiez les médias consultés par vos buyers personas

Point important : définir les médias consultés par les Buyer Personas pour s’informer et rechercher les bons partenaires. Lors d’un brainstorming, vous identifierez les points de contact avec ces cibles. N’hésitez pas à imaginer des médias de niches, par exemple, des magazines de jeux vidéos pour toucher des informaticiens, etc.

5. Concevez votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu à partir de vos buyers personas

Une fois les quatre étapes accomplies, faites-en la synthèse pour définir une ligne éditoriale et une stratégie de contenus. Identifiez le plus grand commun dénominateur (PGCD) des différents profils. Quitte à produire du contenu et à répondre aux questions que vos personas se posent, identifiez les sujets qui réuniront la plus large audience. En outre, sélectionnez les sujets qui mettent en avant votre légitimité et votre expertise métier.

La définition précise de la ligne éditoriale avec ses valeurs, ses thèmes abordées, ses supports de communication (textes, vidéos, images, etc.), son calendrier éditorial, etc interviendra lors d’un nouvel atelier de brainstorming.

L’importance de connaître votre Buyer personas

Il est très important pour toute entreprise de mieux connaître ses clients. La raison est qu’il s’agit d’un très bon moyen d’obtenir plus de prospects et faire plus d’affaires. Il n’est pas évident pour une marque de proposer de bons services sans être en mesure de comprendre ses clients. D’ailleurs, une bonne relation client se traduit par une relation solide avec sa clientèle et de proposer de nouvelles recommandations en accord avec leur besoin.

Le fait de ne pas définir les personas, c’est prendre le risque de collaborer avec des consommateurs avec lesquels ça ne pourrait pas passer. Ces derniers risquent de ne pas être satisfaits par rapport à la qualité du produit ou du service qui leur est proposé. Et quand les clients ne sont pas convaincus, l’entreprise risque aussi de ne pas apprécier ses propres efforts et de se décourager. Les réalisations peuvent finir par du travail bâclé et des tensions peuvent apparaître. Donc, en tant que professionnel, il faut faire en sorte d’éviter ce type de scénario.

Cependant, comprendre la manière de penser des clients n’est pas toujours évident. Cela demande une grande analyse approfondie, mais aussi du temps. Anticiper les besoins et dépasser leurs attentes est loin d’être simple, d’où les 5 étapes que l’on a expliquées plus haut. Mais pour optimiser vos recherches quant au profil de votre Buyer Persona, vous pouvez utiliser des outils qui vous aideront à mieux les déterminer.

Les outils pour mieux comprendre vos Buyers personas

Synthétiser toutes les informations concernant le profil de vos clients sur une fiche n’est pas toujours évident. Heureusement, vous pouvez compter sur des outils gratuits pour la construction de vos fiches de personas de manière efficace. On vous liste ci-après 5 outils gratuits qui vous permettront de mieux connaître votre public.

User Forge : optimiser le travail d’équipe autour des personas

User Forge est un service vous permettant d’élaborer des représentations crédibles de vos cibles en seulement quelques clics. C’est une plateforme facile à utiliser en plus d’être rapide. Il est surtout pratique dans la mesure où il favorise le travail collaboratif des équipes. Il s’agit d’un programme gratuit et la personnalisation de personas s’effectue sans trop de difficulté.

Make My Persona : un outil simple, intuitif et efficace

À la fois ergonomique et simple d’utilisation, Make My Persona est une plateforme qui vous permet la création de vos profils encore plus simplement. Il vous suffit de choisir un avatar et de répondre à une série de questions concernant votre clientèle comme leurs centres d’intérêt, leur motivation ou leur étude. Le logiciel vous propose ensuite une fiche que vous pouvez personnaliser et même partager. Par contre, les photos utilisées par le programme ne peuvent pas être personnalisées.

Personapp : un outil qui vous aide à percevoir vos groupes de cibles

Il s’agit d’une plateforme vous permettant d’élaborer vos personas pour ensuite les partager avec votre clientèle ou les investisseurs lors des réunions kick off. Cette fiche va leur permettre d’avoir une projection du futur en connaissant mieux le profil de l’audience d’entreprise. Pour utiliser Personapp, il suffit de créer un compte, un projet, ainsi qu’une ou plusieurs fiches qui correspondent à chaque profil de client cible. Le programme dispose des champs tels que les besoins, les motivations, buts… qu’il faut remplir. Il suffit ensuite d’ajouter un nom et une image pour finaliser la fiche du client. La plateforme est toutefois limitée en matière de nouvelles sections.

Up and Close Personas : une plateforme spéciale BtoB

C’est un site Internet très riche et qui convient parfaitement pour les entreprises dans le secteur du BtoB et qui veut mieux connaître leur prospect. La construction du fiche persona à partir du site s’effectue en remplissant un questionnaire très détaillé concernant votre entreprise, son marché, ce qu’elle propose et ses cibles. Comme la plateforme Up and Close Personas propose une richesse de détails et de précision, remplir le long questionnaire peut devenir fastidieux.

XTensio pour la création de personas à grande échelle

Ce logiciel professionnel permet la construction d’une fiche gratuitement. D’ailleurs, pour celles et ceux qui travaillent régulièrement sur les parcours clients, XTensio est une plateforme très complète. Les fiches qui sont produites à partir du logiciel sont facilement personnalisables, avec la possibilité d’y ajouter des images, vidéos, graphiques, etc. En somme, ce programme représente tout ce dont vous aurez besoin pour construire des personas de qualités, et de façon illimitée. Mais comme il s’agit d’un logiciel professionnel, il est payant.

Les médias sociaux pour mieux connaître vos personas

Les médias sociaux font partie du quotidien de tout le monde. Des études rapportent que la moyenne d’heure passée sur les réseaux serait de 2 heures par jour minimum, et 6 heures pour ceux qui exercent leurs activités commerciales sur ces canaux.

Ces médias sociaux jouent donc un rôle important dans le façonnage et l’influence des opinions des consommateurs. Par conséquent, les entreprises doivent accorder une grande importance à ces moyens de communication. En effet, en construisant une bonne stratégie pour interagir avec un public cible et les clients, une marque est en mesure de mieux les connaître, mais aussi de suivre les tendances comportementales.

À noter toutefois qu’il ne s’agit pas ici de faire de la publicité push et à l’ancienne sur les réseaux sociaux. Sur les médias sociaux, les formats de publicité traditionnels ne sont pas très efficaces. Pour ces canaux, il est préférable d’utiliser des CRM ou Customer Relationship Management. Ces outils de gestion de relation client permettent de lancer différents types de campagnes, mais surtout d’agréger des données utilisateurs sur tous les canaux.

Vous pouvez alors faire d’une pierre deux coups en utilisant les CRM. Ils permettent l’intégration des profils sociaux des clients en temps réel grâce aux mises à jour effectuées par les clients. Mais ils peuvent aussi agir en tant que ressource supplémentaire à partir duquel vous pourrez avoir de meilleures idées pour vos clients, que ce soit par rapport à la discussion avec eux ou par rapport aux offres que vous pouvez proposer à votre communauté.

Étant spécialisé en webmarketing (Inbound), nous pouvons vous accompagner dans l’élaboration de vos stratégies selon vos cibles.

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design et à télécharger notre livre blanc “Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients”

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

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5 Commentaires

Géraldine dit: 05 Fév 2018

Merci pour l'article ! Par contre, pour l'amour du ciel, en tant que professionnels de la communication, s'il vous plaît, relisez-vous et corrigez l'orthographe et la grammaire ! Merci par avance ! Nous avons une responsabilité par rapport à nos lecteurs ! Merci :-)


Gabriel Dabi-Schwebel 05 Fév 2018

Bonjour Géraldine. Il y avait effectivement une petite coquille ou deux que nous venons de corriger.
Merci pour l’intérêt que vous portez à notre blog.
Enjoy Marketing !



William Troillard dit: 21 Sep 2015

Il est certain que de recueillir des témoignages clients n'est pas une tâche simple. C'est bien souvent les forces de vente qui détiennent le mieux la connaissance du client. Elle pourra livrée des enseignement important dans la constitution des personas.

Cordialement,
William Troillard
https://blog.comexplorer.com/persona-marketing-digital-etapes


Dallo dit: 02 Juin 2015

Juste un constat ; ce n'est pas toujours facile de recueillir des témoignages client (même après avoir dinner dans un restaurent et que le serveur vient vers toi avec sa tablette pour recueillir des infos).
Donc je voulais savoir quelle est la démarche commerciale qu'il faudrait adopter pour que les clients (surtout en relation BtoB) soient motivés à donner leur témoignage sur un produit/service? Quel intérêt ils y gagnent en donnant leur témoignage à une entreprise dans laquelle ils ont effectué des achats ou entretiennent des relations étroites ou durable? Et comment on peut connaître leur intérêt/motivation?
Merci d'avance pour votre réponse :)


piron benjamin dit: 16 Avr 2015

article très intéressant et que je conseille spécifiquement aujourd'hui.
il est vraiment nécessaire d'élargir le plus possible la cible que l'on veut toucher...
pour de nombreux points abordés, il est très détaillés et très pratique...
bref...s'il y en a d'autres ou bien des pages abordant d'autres sujets mais avec la même pertinence, j'en redemande...


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