2021
24/Déc
Hanna Azaïz 6 min

Pourquoi les stratégies marketing des fêtes de fin d’années fonctionnent-elles ?! 

2020 une année exceptionnelle pour le commerce en ligne… 2021 on recommence !

Pour les familles, les fêtes de fin d’année représentent d’importants moments. C’est l’occasion parfaite pour se retrouver, s’offrir des cadeaux et se surprendre ! L’importance est encore plus accrue du côté des entreprises, car vous le savez, la période est propice à l’augmentation du chiffre d’affaires.

Après une croissance record des ventes en 2020 (dû au contexte sanitaire), la hausse se poursuit en 2021. Une prévision de + 7% de croissances des ventes en ligne de niveau mondial selon Salesforce.

 Pour clore en beauté l’année, certaines entreprises déploient les gros moyens pour s’afficher mieux et faire des promotions. En effet, on ne peut pas se permettre de négliger les détails et les opportunités afin d’arrondir le chiffre d’affaires annuel.

Pourquoi est-il important de déployer une stratégie marketing pendant les fêtes ?

La crise sanitaire n’a pas vraiment eu d’impact sur l’esprit des fêtes de fin d’année malgré l’impact sur le pouvoir d’achat des ménages. Elle a donné l’envie aux ménages de se faire plaisir et de faire une petite parenthèse dans cette période de pandémie. La consommation atteint les sommets : les ménages ont plus envie d’acheter. Il y a même certains d’entre eux qui ne comptent pas pour redonner le sourire à leurs proches. Cette année encore comme pour les années précédentes, ces derniers mois représentent donc une infinité d’opportunités pour les entreprises.

Il faut comprendre que quand on dit « fin d’année », on ne se limite pas uniquement à Noël. Il y a ceux qui font des achats en ligne dès le mois de novembre avec la fête des célibataires, le Black Friday (petit flop cette année :s -17% par rapport à l’opération 2020 selon BFMTV ) et le Cyber Monday. Ils lancent des recherches plusieurs semaines à l’avance pour se décider.

Pendant ces derniers mois de l’année, les ménages font aussi les comptes pour mettre de côté le budget des cadeaux. Quelle que soit la somme consacrée à ceux-ci, on part souvent à la recherche d’un cadeau plus original. Ceux qui ont de petits budgets vont donc se ruer sur des offres spéciales et des promotions. Il y a également ces internautes qui se tournent vers de nouveaux produits. Pour une entreprise, ces fêtes de fin d’année, avec une bonne stratégie marketing, vont permettre d’écouler les stocks, de lancer des offres spéciales, de présenter de nouveaux produits ou tout simplement de se faire connaître. Même avec un budget déterminé à l’avance, certains n’ont pas peur de dépasser de quelques dizaines d’euros, voire quelques centaines d’euros pour se faire plaisir. Ils sont tout simplement emportés par la fougue des fêtes.

Peu importe votre secteur d’activité et la taille de votre entreprise, il est important d’ajuster votre stratégie digitale pour mieux répondre aux attentes des clients en cette période de fin d’année. Vous pourrez ainsi booster votre taux d’acquisition et votre taux de conversion.

La nécessité de préparer sa stratégie marketing pour faire face à cette période

Pendant ces périodes de fêtes, les clients sont prêts à dépenser un peu plus. Ils s’attendent également à des offres spéciales et originales et aussi à des promotions. Il est donc impératif que vous revoyiez votre stratégie pour vendre davantage mais aussi atteindre une toute nouvelle clientèle.

Comprenez bien que vos clients ne se trouvent pas uniquement sur Google. Il y a une grande partie sur les réseaux sociaux et les autres médias. Vous devez donc intégrer ces moyens à votre stratégie digitale en préparant une belle communication sous forme de publications, de vidéos, d’articles, d’emailing ou de visuels. Vous pourrez même mettre en place une collaboration avec les influenceurs sur les réseaux. Gardez une partie de votre budget marketing aux publicités sponsorisées sur Google ou sur Facebook par exemple. Arrangez-vous pour gagner en visibilité.

Pendant ces fêtes de fin d’année, il n’y a pas que votre entreprise qui a déployé les grands moyens. La concurrence en fait également de même. Les internautes trouvent alors une panoplie et une variété d’offres bien présentées. Pour ne pas s’y perdre, il faudra optimiser votre tunnel de conversion. Il serait dommage qu’un client abandonne un panier et n’arrive pas jusqu’au paiement en ayant trouvé une meilleure offre chez la concurrence. À titre d’exemple, les sites e-commerce automatisent l’envoi d’email lorsqu’un client a mis des produits dans son panier et à quitté le site sans procéder à l’achat.

Qu’est-ce qu’une bonne communication marketing durant les fêtes de fin d’année ?

Le e-commerce comme canal d’acquisition principal

La première chose à faire, et ce de façon indifférenciée face aux visiteurs de votre site Web, est d’adapter la présentation de vos produits et services en conséquence. Montrez à vos clients que vous avez pensé à eux avec une sélection de produits qui peuvent être offerts à leurs proches. Mettez vous à la place des consommateurs et anticipez leurs besoins au maximum. Créez une catégorie spéciale pour ces fêtes, une catégorie comme « cadeaux », « Noël », « Faites-leur plaisir ».

Sur la question du format et du visuel de communication durant cette période de fête, vous devez aussi vous plonger dans l’esprit festif ! Une bonne stratégie marketing joue sur l’émotion. Véhiculez cet esprit de fête sur les réseaux sociaux à travers les visuels et les vidéos. Vous pouvez vous permettre de vêtir votre logo d’éléments visuels rappelant Noël.

Concernant le ton, sachez que d’après Antvoice (via eBay), en 2020 : 34% des consommateurs interrogés affirment préférer une communication de marque informative en phase avec la réalité. Choisissez donc la simplicité et la pertinence dans vos messages à vos clients et prospects.

Les consommateurs préfèrent également à :

  • 25%, un ton de voix rassurant;
  • 24%, un style de communication divertissant;
  • 18%, une communication empathique;
  • 18%, apprécient les contenus inspirants.

Que faut-il en déduire ? Les internautes sont des consommateurs avisés qui reçoivent des informations chaque jour par email, sms et via les réseaux sociaux. Ils savent très bien différencier et décoder les différents messages. Soyez sincère, transparent, attractif et intéressant pour votre cible.*

Exploitez vos datas pour vendre plus

Entrons ensuite davantage dans le détail de l’exploitation des datas pour la mise en place de votre stratégie marketing. Pour ces fêtes de fin d’année, vous devez vous référer aux informations que vous avez de vos clients, de vos potentiels clients et de votre cible :

  • Observez leurs précédents achats durant la même période afin de définir quels sont les produits et services préférés de vos cibles.
  • Créez des promotions, des packages spéciaux, des éditions limitées en lien avec les prestations les plus convoitées.
  • Mettez en avant les informations et prestations qui intéressent vos cibles sur l’ensemble de vos canaux de communication.

Il est essentiel de prendre en référence vos statistiques de l’année dernière. C’est ce qui va vous permettre de comprendre leurs besoins et leurs attentes afin de leur proposer la meilleure offre. Toutes ces informations vous permettront d’élaborer une communication précise et efficace et d’affiner votre stratégie de communication marketing en fonction de la typologie de clients :

  • Pour vos clients les plus fidèles, anticipez leurs actions en proposant une réduction supplémentaire.
  • Il est aussi possible de faire une offre spéciale sur un produit qui se vend le mieux.
  • Tandis que pour les clients les moins réguliers vous pouvez mettre en avant un produit d’appel afin de les attirer sur votre site Web.

Dans tous les cas, plus vos actions sont précises, plus les résultats seront efficaces et c’est ce qui détermine en partie une bonne communication marketing.

Ne négligez pas la logistique, pour pouvoir répondre à la demande

Vous devez également vous activer à fluidifier l’expérience achat. Votre boutique en ligne, votre application mobile, les boutons de commande sur les réseaux doivent fonctionner optimalement. C’est ce qui va assurer un bon taux de conversion. En effet, votre stratégie marketing pour ces fêtes de fin d’année doit intégrer toutes les actions jusqu’à ce que le client termine le processus d’achat. Les équipes commerciale et logistique doivent également se préparer pour répondre à cette forte demande.

Vous avez compris : cette période de fêtes de fin d’année est un moment représentant d’importantes opportunités pour votre entreprise et c’est le cas chaque année ! Vous ne devez pas la rater pour booster votre chiffre d’affaires.Vous devez personnaliser votre stratégie marketing à cet événement, tout en l’intégrant parfaitement dans votre stratégie marketing globale.

 

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Hanna Azaïz

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Diplômée d'un Master Information et communication Spé. Ingénierie des médias, j'ai eu l'occasion de

Hanna Azaïz

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