2020
16/Nov

L’Acquisition Strategy Design appliqué au secteur de la grande consommation

L’Acquisition Strategy Design est une méthodologie marketing conçue pour comprendre son client et aligner l’entreprise derrière un objectif unique : le faire progresser dans son parcours d’achat jusqu’à la vente. Cette méthodologie peut aussi être pertinente dans le secteur de la grande consommation. 

Découvrez dans cet article, un exemple d’application de la méthode dans ce secteur avec l’achat d’un déodorant !

Les enjeux de la grande consommation

Pour aborder les enjeux de la grande consommation, nous avons choisi de qualifier les 5 critères suivants : les acteurs, la spécificité du secteur, les substitutions possibles, l’intensité concurrentielle, et enfin le point de vue de l’employé.

Acteurs : le secteur de la grande consommation rassemble toutes les entreprises qui vendent des produits en grande quantité et à prix relativement bas.

Les spécificités du secteur : ce secteur de la grande consommation est spécifique par son volume de production. Les biens sont en effet produits en grande quantité, et les économies d’échelle assurent une réductions des coûts.

Les substitutions possibles : certains produits de grande consommation peuvent être substitués par des alternatives dites “faites maison”. C’est le cas par exemple des produits agroalimentaires comme les légumes, où le consommateur les cultive lui-même.

L’intensité concurrentielle : l’intensité concurrentielle très forte dans ce secteur.

Point de vue du client : avec les enjeux environnementaux d’aujourd’hui, les consommateurs sont plus exigeants au niveau de la qualité des produits, mais également en termes de transparence. Les entreprises de grande consommation doivent donc s’adapter et suivre les tendances au risque d’être délaissées.

Utiliser l’Acquisition Canvas pour construire son parcours client d’un bien de grande consommation

L’Acquisition Canvas est un outil d’analyse qui vous incite à vous poser les bonnes questions sur le comportement de votre client et de son parcours, afin d’explorer ce dernier en détail.Vous pouvez dès à présent télécharger l’Acquisition Canvas et commencer à le compléter.

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Dans notre exemple, l’Acquisition Canvas montre que pour l’achat d’un déodorant, plusieurs profils sont concernés (un homme, une femme, un(e) adolescent(e) et que celui-ci peut être fondé sur différents problèmes. Dans ces derniers, on note tout d’abord le fait que le déodorant de l’individu soit vide, ce qui le pousse à en acheter un nouveau. Puis, il se peut également que le déodorant actuel pose problème, notamment en causant des irritations, des traces, ou une odeur désagréable. Enfin, il est possible que l’individu décide d’acheter un déodorant après avoir reçu des remarques sur son odeur corporelle.

Ensuite, le problème peut être partagé avec sa famille ou ses amis. L’achat d’un déodorant est ensuite rendu prioritaire car c’est un bien d’usage quotidien qui concerne l’hygiène corporelle.

Concernant l’implication et la recherche de solutions, celles-ci sont similaires. Elles incluent la recherche d’informations sur internet d’un produit adéquat et la visite de magasins tels que les supermarchés et surfaces de grande distribution.

Les mot-clés génériques et spécifiques ne se différencient pas tellement : les premiers traduisent une recherche d’informations et de consultation de produits, mais peuvent aussi mener à un acte d’achat comme le font les mots-clés de la seconde catégorie.

Puis, la prise de décision d’acheter est généralement prise seule : l’achat d’un déodorant n’est pas un achat très complexe impliquant de nombreuses personnes. Puis, concernant les critères de prise de décision, celle-ci se base sur les caractéristiques du déodorant telles que l’odeur, l’effet (anti-transpirant…), le prix et aussi la marque.

Le parcours client du secteur de la grande consommation

Une fois que vous avez bien complété l’Acquisition Canvas, vous avez en mains les éléments pour construire votre parcours client du dispositif médical incluant les étapes de maturité, les actions menées par celui qui découvre le problème et l’expérience émotionnelle vécue tout au long de son parcours.

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Les deux premières étapes

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La dernière étape optionnelle, en remplacement de la deuxième

Le parcours client du secteur de la grande consommation avec l’exemple de l’acquisition d’un déodorant donne une vision globale des étapes principales et des actions menées par le client. Dans son parcours on compte 2 étapes dont une optionnelle : la décision de prise d’acheter un déodorant, l’achat du déodorant en magasin ou l’achat d’un déodorant en ligne.

La prise de décision d’acheter un déodorant

Comme dit plus haut, l’achat d’un déodorant peut être basé sur plusieurs raisons. L’une d’elle, commune au plus grand nombre, est simplement le fait qu’il faille racheter un déodorant car le dernier étant vide. Autre raison : le déodorant actuel pose problème lors de son application (tâches, irritations), et il faut donc le changer. Enfin, l’achat d’un déodorant peut être justifié suite à des remarques sur son odeur corporelle…

Jusqu’à l’achat d’un déodorant en magasin

Après avoir pris la décision d’acheter un déodorant, le client peut commencer par s’informer sur internet sur les déodorants et leurs différentes caractéristiques. Si il est intéressé par un déodorant en particulier, il peut chercher dans quels magasins l’acheter, sinon il se rend en magasin pour aller en acheter un. Une fois arrivé au rayon, il compare les différents produits si il ne sait pas lequel choisir. À ce moment là, il peut se baser sur la composition, l’odeur, la marque ou le prix. Enfin, une fois qu’il a choisit son produit, il finalise son parcours en l’achetant.

(Jusqu’à l’achat d’un déodorant en ligne)

D’un autre côté, il est possible que le client désire acheter en ligne. Cela peut être dû au fait que le déodorant voulu n’est pas disponible en magasin par exemple. Tout comme l’achat en magasin, le client commence par rechercher des informations sur internet, et compare les différents produits trouvés. Une fois qu’il a choisi, il commande son déodorant sur le site marchand.

Exemple de matrice d’acquisition du parcours client du secteur de la grande consommation

L’approche consiste donc à définir l’ensemble des actions nécessaires pour amener le client d’une étape à une autre de son parcours. Ces actions ne se limitent pas à des actions marketing mais impliquent l’ensemble des équipes touchant à la relation client. Toutes les équipes peuvent avoir un impact à chaque étape. Ainsi, vous aurez une cartographie complète, des actions possibles à chaque étape, celles déjà réalisées et celles à construire.

En accord avec notre exemple, l’objectif des actions à entreprendre sera de vendre votre déodorant au client.

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Les deux premières étapes

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La dernière étape optionnelle

Pour élaborer les actions à entreprendre pour faire progresser le client dans son parcours, il faudra prendre en compte les actions de celui-ci et trouver le moyen de diffusion le plus adapté.

Fonder sa notoriété

Avant même que le client ait pris la décision d’acheter un déodorant, il est important d’avoir une certaine présence dans son esprit. Pour cela, différentes actions peuvent être envisagées : créer une campagne de publicité via les médias traditionnels (télévision, radio..) ou créer une campagne de publicité en ligne (Google Ads, Facebook Ads..).

Être en ligne et en magasin

Conjointement au travail de notoriété précédent, les actions à mener ensuite auront pour but d’améliorer la visibilité que ce soit en ligne ou en magasin. En ligne, la création de contenus améliorant le référencement naturel est à privilégier. En boutique, il s’agira de proposer des produits avec un packaging attractif.

(Faciliter les achats en ligne)

Pour ne rien rater, il est important de proposer aux consommateurs l’achat de produits en ligne. À ce titre, le site web dit être pensé et conçu pour. Il est également important de produire du contenu qui incitera les consommateurs à choisir vos produits plutôt que ceux des autres concurrents. La création de vidéos, d’articles de blog sur des thématiques précises et la mise en avant de témoignages et d’avis de clients en sont des exemples.

Exemple de matrice d’acquisition appliqué au secteur de la grande consommation

Votre matrice d’acquisition complétée, il ne vous reste plus qu’à mettre en place votre plan d’action pour commencer votre stratégie d’acquisition ! Ce plan d’action pourra se concentrer sur les étapes clés du parcours d’achat spécifique à votre client. La priorisation se fera selon ce qui aura été identifié comme le plus pertinent à chaque étape, la recommandation étant en général de prioriser les actions qui touchent les dernières étapes avec signature, pour remonter au fur et à mesure les étapes de la matrice une fois les actions mises en place.

À titre d’exemple, voilà un plan d’action appliqué au secteur de la grande consommation avec les éléments repris de la matrice d’acquisition précédente.

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La Scorecard Plus d’1min30 pour mesurer efficacement son plan d’action

Afin de vous concentrer sur le plus important, la ScoreCard Plus d’1min30 vous permettra d’attribuer des indicateurs d’importance sur les actions à entreprendre et de vous fixer des objectifs à atteindre.

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Cet exemple vous a appris des choses et vous souhaitez en savoir plus sur l’Acquisition Strategy Design ? Je vous invite à télécharger notre livre blanc l’Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition et aligner marketing, communication et vente, ainsi qu’à découvrir notre atelier Atelier / Formation Acquisition Strategy Design.

 

Raphaël Theron

Posté par

Passionné par le Marketing et Marketing digital, j’ai connu plusieurs expériences professionnelles d

Raphaël Theron

Contact Acquisition Strategy Design :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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