Comment les conversations peuvent aider les commerciaux dans leurs entretiens de ventes ?

Quand nous avons présenté la méthode Q2C Selling, nous vous avons présenté une méthode de structuration du process de vente qui marche très bien. Mais pour qu’un process de vente fonctionne dans le but de vous aider à vendre plus et plus vide, il faut de vrais outils de terrain pour les commerciaux. En effet, ces derniers gagnent en efficacité pendant leurs entretiens de vente grâce aux outils d’enrichissement qui sont les conversations, les contenus et les stories.

L’idée d’aujourd’hui c’est donc de vous montrer comment ces 3 grands types d’outils vont être utilisés par les commerciaux pour améliorer leur efficacité. C’est le sujet de ce webinaire avec Nicolas Delignières, CEO de Sales Odyssey, et de Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence 1min30. Le résumé de la discussion dans cet article.

Les conversations dans les entretiens de vente

« Un bon commercial doit écouter deux fois plus qu’il ne parle ». Il y a une grande part de vérité dans cette façon de voir. En effet, toutes les méthodes qui consistent à ne poser qu’une liste de questions et à oublier ce que doit transmettre le commercial passent à côté d’une bonne vente.

Il faut donc aller dans les deux sens, et cela porte un nom, ça s’appelle des conversations. Nous avons mis dans la méthode du livre 14 conversations qu’on va pouvoir rythmer dans n’importe quel process de vente. Elles sont réparties dans les 3 phases de la vente : la qualification, la proposition de valeur et le closing.

La vente a beaucoup changé du fait que les deux tiers du processus de décision se font en dehors d’interactions directes avec le commercial. Il y a également beaucoup de points de contact dans un processus de vente, dont la plupart se font en ligne en dehors de tout contrôle de l’équipe commerciale.

Par conséquent, les contenus constituent un moyen de faciliter le travail du commercial. Il sert aussi pour transmettre des informations et garder le contrôle sur son processus de vente, pendant les phases de vente et entre les rendez-vous.

Les stories dans les entretiens de vente

Les stories font partie des techniques de vente qui visent à améliorer l’impact de votre argumentaire et à enrichir vos conversations. Et pour cause, on est conçu en tant qu’être humain pour être sensible aux histoires.

Nous avons justement conçu un canevas de construction d’une histoire qui va permettre de présenter votre argumentaire de manière beaucoup plus impactante. En effet, une histoire n’est pas simplement des caractéristiques ou des bénéfices qu’on va pousser. Il y a tout un tas d’aspects importants, dans la manière de convaincre un interlocuteur qui sont :

Les émotions ;
La capacité de projection ;
La mise en situation d’utilisateur.

Les différents types de conversations lors des entretiens de vente

Pour les conversations, nous les avons découpées en 3 parties, à savoir : qualification, proposition de valeur, et closing.

Dans la qualification, l’enjeu c’est de savoir si l’on est la bonne entreprise ou la bonne personne pour répondre aux besoins de mon client. Par ailleurs, c’est un point important que nous avons déjà abordé dans le Q2C Selling selon lequel toutes les opportunités ne sont pas bonnes à traiter.

Dans la proposition de valeur, il s’agit de convaincre que la solution proposée est la bonne pour le client.

Enfin, dans le closing, il faut déclencher la prise de décision parce que l’ennemi d’un bon développement commercial n’est pas forcément le fait d’avoir un non, mais c’est surtout le fait de ne pas avoir de réponse. Il est très frustrant de se retrouver avec ces processus de vente qui n’aboutissent à rien. Et pour cause, il est tout simplement difficile de savoir où l’on est sans retour.

Les 6 conversations dans la qualification

Dans le livre Q2C selling, il y a une double page dans laquelle nous vous présentons 6 conversations. À la différence d’une liste de questions, ces conversations ne sont pas présentées dans un ordre chronologique.

Elles sont conçues pour que vous puissiez naviguer entre ces conversations au cours d’un entretien. Leur objectif est d’identifier ou de récupérer un certain nombre d’informations.

La conversation sur l’identité : elle sert à créer une proximité avec le prospect en brisant la glace. Cela permet aussi d’obtenir des informations de base pour qualifier le prospect et son entreprise.
La conversation sur le parcours : elle sert à ancrer le processus de vente dans son contexte.
La conversation probatoire : elle consiste à afficher la légitimité des parties prenantes, démontrer l’expertise d’un commercial et de son entreprise, et s’assurer que le prospect puisse aboutir au processus de vente.
La conversation sur le problème : elle permet de comprendre le problème dans sa globalité, son importance pour le prospect et son impact sur lui et son entourage.
La conversation sur la valeur : son objectif c’est de comprendre la valeur du problème, son impact financier pour le prospect et son organisation.
La conversation d’avenir : elle consiste à projeter le prospect dans le succès de la collaboration future.

Les conversations sur la proposition de valeur

Dans la proposition de valeur, il y a 4 conversations principales :

La solution : elle consiste à présenter le produit ou service, faire émerger les objections, ainsi que valider vos capacités à répondre à l’ensemble des problématiques des prospects.
L’avenir rendu possible : il consiste à projeter le prospect dans la résolution de son problème grâce à la solution pour créer un ancrage positif.
Qui convaincre : il s’agit d’identifier les personnes qu’on aurait manquées, et celles qui freinent le projet ainsi que leur motif.
Les concurrents : il faut identifier les forces en présence et comprendre les méthodes pour contrecarrer leurs offres.

Les conversations sur le closing

Dans le closing, il existe également 4 conversations importantes :

La conversation sur l’offre : elle consiste à présenter l’offre au prospect et valider sa bonne compréhension.
Coût de l’inaction : il s’agit de contrecarrer la principale source d’échec comme l’absence de décision.
L’ultime obstacle : il consiste à déclencher la prise de décision.
L’échec : il s’agit d’apprendre de ces erreurs et identifier une faille dans le processus de vente.