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2017
12/juin

Réduire le coût de la vente, la clé de la rentabilité des agences

Dans le métier d'agence de marketing ou de communication au sens large, la rentabilité s'obtient non pas en industrialisant la production mais en réduisant le coût de la vente. Vous trouverez dans cet article 3 façons de réduire ce coût.

Coût de la vente versus coût de la production

Le métier d'agence est un métier de service, le plus souvent sur mesure. Finalement, nous vendons des jours/hommes du temps passé. Il est ainsi difficile d'industrialiser la production. Quand nous prévoyons de passer 10 jours nous en passons rarement 9, très souvent 12, jamais 2 en tout cas. L'apprentissage, l'optimisation des process permettent de gagner quelques pour cents de marge mais pas de dégager une vraie rentabilité.

En revanche, la vente, elle, peut dégager énormément de rentabilité. En effet, dans le métier d'agence, la vente coûte très cher. Nous sommes toujours en concurrence, avec 15 000 agences. Il faut être sélectionné pour être briefé, puis être finalement retenu. Cela représente des coûts de prospection et d'avant-vente très importants. Les réduire est selon moi la clé de la rentabilité d'une agence.

Réduire les coûts de prospection

Pour réduire les coûts de prospection - ça tombe bien - l'Inbound Marketing est la solution la plus efficace. Construire sa notoriété, bâtir une audience intéressée, convertir cette audience en client.  Et ce, en produisant un contenu de qualité et en mettant en place un parcours de conversion efficace. C'est ce que nous nous appliquons à nous-mêmes depuis 5 ans, mais aussi pour nos clients dans tous les domaines d'activité (en particulier service et technologie).

Les annonceurs sont très sollicités par les agences du marché. Ils recoivent moult emails de prise de contact, moult appels téléphoniques, moult sollicitations pendant les évènements de la profession. Il est beaucoup plus efficace de les attirer par la qualité de vos prises de parole que par votre insistance au téléphone.

Je vous recommande donc de rédiger des articles ou des tribunes pertinentes, de réaliser des infographies ou des vidéos imaginatives, de faire des livres blancs qui éveillent la curiosité et de faire des interventions mémorables en conférence ou webinars. Logiquement, si vous avez choisi ce métier, c'est à votre portée.

Réduire les coûts de l'avant-vente

Plus que le poste précédent, l'avant-vente peut coûter très cher et finalement ruiner une agence. Répondre à une compétition est extrêmement coûteux et chronophage. Il faut souvent faire travailler ses meilleurs talents (planners stratégiques, directeur de création, directeur de clientèle) pendant plusieurs semaines, gracieusement, sans aucune garantie de gagner. C'est la règle du jeu pour toutes les agences, mais une règle mortifère de mon point de vue.

L'approche la plus rentable consiste à gagner sans participer à une compétition. En effet, tous les annonceurs ne font pas nécessairement une compétition, c'est très coûteux pour eux aussi (voir mon article à ce sujet: Annonceurs, voici trois raisons pour ne pas organiser de compétition d’agence). Construire une relation de confiance, mettre en place une approche co-créative, permet d'être choisi pour son expertise et son savoir-faire.

Dans un autre article, j'avais présenté les 3 étapes d'une vente réussie en marketing et communication, ces 3 étapes accompagnent celles du processus de décision des annonceurs:

  1. informer/ sensibiliser les ignorants / les indécis,
  2. inspirer les intéressés, 
  3. rassurer les intentionnistes.

Elles s'inscrivent dans le temps mais ne demandent pas le même investissement qu'une réponse à compétition.

Puis, si compétition il doit y avoir, compte tenu de la taille de l'annonceur, de ses processus achat ou de l'importance du budget, je recommande d'inciter à une compétition de type agile, phasée, plus respectueuse du travail de l'agence.

Et puis, n'oubliez pas : vous avez toujours le droit de ne pas répondre. Ne pas gagner une compétition parce que vous n'avez pas répondu coûtera toujours moins cher que d'en perdre une à laquelle vous avez répondu.

Fidéliser les clients

Last but not least.

Fidéliser un client coûtera toujours moins cher que d'en recruter un nouveau.

Pour réduire les coûts de la vente, il est indispensable de fidéliser les clients et de développer la relation existante. En faisant un travail de qualité, en ayant des processus robustes et des collaborateurs impliqués. Il s'agit d'apporter un conseil permanent, de créer de la valeur et d'apporter de la performance. Ce n'est pas toujours le plus facile mais c'est pour cela que l'on nous paye.

Un client satisfait resignera avec vous et vous recommandera à ses pairs, au sein de son entreprise ou chez des confrères. C'est la clé du développement d'une agence et de sa pérennité.

Si vous souhaitez profiter de notre expérience de la vente et de la visibilité de la marque 1min30 je vous invite à rejoindre notre réseau d'agences en région et en francophonie et à télécharger notre document de présentation.

Par ailleurs, si vous souhaitez mettre en place une stratégie d'Inbound Marketing pour attirer les prospects, je vous invite à télécharger notre livre blanc sur le sujet.

Posté par Gabriel Dabi-Schwebel

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lancement de nombreuses révolutions numériques : 3G, VoD, Triple Play, TV Mobile, Apps Smartphone, Smart Grid, etc. Ces expériences ont forgé mon expertise du marketing lire la suite...

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Gabriel Dabi-Schwebel

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