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2012
13/Déc

Afficher ses tarifs pour gagner la confiance du client

Une autre question qui revient souvent est la question de la tarification? Faut-il afficher ses tarifs sur son site Internet? Ou faut-il les garder par devers soi afin d’inciter le client à contacter un commercial? Vous l’aurez compris au titre de l’article je suis plutôt favorable à la transparence.

Pourquoi afficher ses tarifs sur son site Internet

Quel est l’intérêt de ne pas afficher ses tarifs?

La tendance naturelle est de ne pas afficher ses tarifs et de les garder “confidentiels” pour les raisons suivantes:

  • Dans beaucoup de métier, les solutions clés en main n’existent pas en tant que telles, chaque projet est un projet sur mesure, il est donc très difficile d’afficher un tarif précis,
  • La concurrence est forte et il préférable de ne pas lui donner accès aux tarifs,
  • Le prospect risque d’être dissuadé au vue des tarifs,
  • Une fois affiché les tarifs sont gravés dans le marbre et il est difficile de les augmenter ou de pratiquer une tarification différenciée “à la tête du client”,
  • Le commercial peut mieux estimer la propension du client à payer et s’adapter à la réaction du client.

C’est arguments sont de mon point de vue des mauvais arguments dans une stratégie d’Inbound Marketing, voila pourquoi.

Pourquoi afficher ses tarifs dans une stratégie d’Inbound Marketing?

Pour moi l’objectif d’une stratégie d’Inbound Marketing est d’apporter le plus de prospects qualifiés aux équipes de ventes. L’intérêt n’est pas la quantité de prospect mais la qualité des prospects! Et pour cela afficher les prix ou des estimations et le meilleur moyen d’assurer cette qualification et de ne pas perdre du temps avec des prospects n’ayant pas les moyens d’acquérir vos produits et services.

Dans l’autre sens, un client souhaite contacter un commercial le plus tard possible, quand  il est sûr d’avoir fait le meilleur choix. Pour ce faire il est important de lui apporter le plus d’information possible et quoi de plus important dans une relation commerciale que le prix! En apportant pas cette information vous risquer de perdre un prospect au bénéfice d’un concurrent qui aura fait cet effort de transparence!

Ainsi, les différents arguments cités plus hauts peuvent être contournés pour répondre à ce besoin de qualification d’une part mais aussi de transparence.

  • Quand les projets sont sur mesure, il est possible d’afficher des taux horaires ou des estimations,
  • La concurrence n’a pas besoin de votre site Internet pour avoir accès à vos tarifs, si vous êtes sur un marché de niche, soignez sûr que tout le monde se parle et que vos concurrents seront en mesure d’être informé de vos tarifs. Si vous êtes sur un marché plus large, soignez sûr aussi que certains acteurs joueront la carte de la transparence au risque de vous exclure du jeu.
  • Si le prospect est dissuadé au vu de vos tarifs c’est que ce n’était pas le bon prospect ou que vos tarifs sont trop élevés, à vous de voir si il n’est pas possible de faire des prix d’entrée plus accessibles,
  • La tarification “à la tête du client” n’est plus trop d’actualité dans un monde où tout se sait et rien n’interdit de faire évoluer vos tarifs sur votre site Internet, rien de plus facile si vous avez un CMS tel WordPress de modifier votre page, ce que je viens de faire aujourd’hui;-)

Et vous qu’en pensez-vous? Affichez-vous vos tarifs sur votre site Internet? Où êtes vous plutôt du genre discret?

Pour notre part, nous avons changé de politique. Nous n’affichons plus nos prix sur notre site Internet. En effet, le prix est un appat important. Le client souhaite absolument le savoir avant de prendre sa décision. C’est donc une information que nous retenons pour la fin du processus de vente, une fois que le client a pris rendez vous avec nous et que nous l’avons qualifié.

Si cet article vous a intéressé et que vous souhaitez connaître les prix de nos prestations, contactez nous. Je vous invite aussi à télécharger notre livre blanc sur l’Inbound Marketing et à découvrir notre méthodologie d’Inbound Marketing.

 

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

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Gabriel Dabi-Schwebel

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11 Commentaires

Afficher ses tarifs pour gagner la confiance du... dit:10 Juin 2013

[...] Une autre question qui revient souvent est la question de la tarification? Faut-il afficher ses tarifs sur son site Internet? Ou faut-il les garder par devers s  [...]


5 conseils pour la création de sites internet de traiteurs | Agence 1min30, Inbound marketing et communication digitale à Paris dit:14 Fév 2013

[...] Peu de traiteurs communiquent sur leur histoire et encore moins répondent à la question d’un client potentiel « pourquoi ce traiteur plutôt qu’un autre ? ».  Présentez votre offre clairement, ne laissez pas de doutes sur vos zones d’intervention au risque de passer à côté d’un prospect, … L’affichage de vos disponibilités et de vos tarifs peut également jouer en votre faveur, la transparence paye dans le service. [...]


mediamiu dit:19 Jan 2013

L'article résume bien les deux façons de voir les choses. Quand on choisit de donner une fourchette de prix ou une indication, il faut bien y penser et réfléchir au message que l'on veut délivrer. J'ai, pour ma part, utiliser un affichage sous forme de formule, mais je ne suis pas vraiment satisfait...il ne reste plus qu'à trouver le temps de le modifier.Merci pour ce partage de point de vue.


Gabriel Dabi-Schwebel19 Jan 2013

Merci Aenaud pour ce commentaire. Je troive poir ma part votre site très clair. L'objectif est de données un ordre d'idée à ses prospects pas nécessairement de se passer de l'étape d'une discussion commerciale et d'un devis personnalisé. Dans tous les cas en étant clair on est sur de ne pas créer de déception. Bon week-end, Gabriel



Quel est le prix d'un site Internet? | Agence 1min30, Inbound marketing et communication digitale à Paris dit:16 Jan 2013

[...] de réalisation d’un site Internet? Dans la foulée de notre article sur la nécessité d’afficher ses prix sur son site Internet et après avoir déjà mis en ligne notre proposition générique de réalisation de livre blanc, [...]


pascal m dit:17 Déc 2012

bjrSujet intéressant....surtout qd il s'agit de prix !Pour ma part, présenter ses tarifs, c'est être transparent vis à vis de ses clients/prospects. Avoir une pol tarifaire claire, c'est montrer aussi la confiance que l'on a en ses produits ou prestations.Et comme vs l'écrivez, lorsqu'il s'agit de sur-mesure, la solution est de présenter ses tarifs/horaires. Coté concurrence...ce sont des "secrets de polichinelle" tout le monde connait les tarifs de l'autre le plus souvent...donc à mes yeux, afficher ses tarifs est la meilleure solution.


ALMENDARES dit:17 Déc 2012

C'est exactement la stratégie de notre agence pour se différencier de nos concurrents : afficher un prix national tout compris (prestation + service + administratif) le tout sans frais de gestion supplémentaires.


Gabriel Dabi-Schwebel17 Déc 2012

Pour information notre agence est Aran Prod. Elle est composée de plusieurs sites internet qui sont sur des marchés de niche dans l'évènementiel. J'ai en charge le site www.spectaclearbredenoel.com spécialisé dans l'animation des évènements de fin d'année où tous les prix sont affichés.



Quel est le prix d'un livre blanc? | Agence 1min30, Inbound marketing et communication digitale à Paris dit:14 Déc 2012

[...] d’un livre blanc? Dans la foulée de l’article d’hier sur la nécessité d’afficher ses prix sur son site Internet et d’un précédent article très complet sur les livres blancs nous avons décidé de [...]


Nicolas RENAUD dit:13 Déc 2012

Article intéressant Gabriel. Euclead s'est posé cette même question voilà quelques mois et a décidé d'afficher ses tarifs.2 motivations à cela : transparence et usage du marché. Sur le marché des outils de Marketing Automation, l'affichage des tarifs est usuel ce qui n'est pas le cas de tous les segments.


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