Les Personas visent à mieux comprendre vos clients. Et à partager cette connaissance avec toute personne concernée par la réponse à leurs besoins. Le Persona est un avatar, une caricature : un personnage fictif mais connecté à la réalité, il va à lui seul incarner, de façon facilement appropriable par tous, les informations dont on dispose sur un segment de clientèle.À partir des données et des insights disponibles, nous créerons et enrichirons ensemble un profil type, jusqu’à disposer pour lui :
- D’une identité : globalement, les principaux critères sociodémographiques
- De caractéristiques et habitudes : relation au travail, à la technologie, à la famille, à la consommation, à la culture… Temps libre, loisirs, vacances… Équipements, consommation médias… Toute dimension susceptible d’influencer, directement ou indirectement, la relation marque-client
- D’objectifs personnels : besoins, motivations et stratégies individuelles de réponse à ces motivations. D’abord de façon très générique puis, peu à peu, jusqu’à la catégorie de produits concernée, puis la marque elle-même
- De différents scenarii-types de consommation, hypothèses de cheminements entre lui et la marque, entre le moment où son besoin émerge et celui où il devient client.
Nos experts vont structurer votre stratégie digitale autour de Persona afin d’attirer et convertir vos prospects, de mieux répondre aux attentes de vos clients et d’adapter vos approches selon comment ils s’informent, ce qu’ils pensent, pourquoi ils prennent une décision d’achat et quand, où et comment ils achètent.
Le Persona, éléments fondateurs de votre marketing éditorial
Les Personas sont vos clients, leur élaboration est la première phase de la mise en place de votre stratégie inbound. Ce travail réalisé, il présidera en effet à la construction des parcours de chacun d’entre eux, c’est-à-dire à la reconstitution de chacune des étapes transformant un inconnu en client de votre marque, avec trois phases principales :
- La prise de conscience : l’apparition d’un besoin, de façon plus ou moins explicite
- La considération : l’identification des réponses envisageables pour répondre à ce besoin,
- La prise de décision, phase où le processus décisionnel de choix se cristallise.
Et pour chacune de ces étapes, à la définition, à la production, à la diffusion des contenus les plus efficaces pour aboutir à la conversion en client.
L’atelier de co-création de Persona : en amont, capitaliser sur la connaissance de vos cibles
Un atelier de co-création spécifiquement dédié à l’élaboration de Persona au cours duquel alternent phases rationnelles et phases créatives, permet à la fois de capitaliser sur la connaissance du marché des collaborateurs et de sortir des schémas de pensée pré-établis. L’atelier se déroule en 3 phases :
- Une phase rationnelle : l’approche descriptive de la segmentation actuellement utilisée ou la construction d’une typologie si ce travail n’a pas été déjà formalisé
- Une phase projective : s’appuyant sur la dynamique de groupe. Les techniques d’animation projective vont permettre de dépasser les préconçus pour structurer le portefeuille de clients selon de nouveaux critères tout aussi pertinents
- Retour à une phase rationnelle, centrée sur la hiérarchisation et la sélection des segments à retenir et les éventuels regroupements à réaliser.
Élaborer des Personas riches et opérationnels
Documenter les parcours client et les expériences associées via une approche individuelle : les entretiens approfondis
La première étape nous a permis d’identifier et de mieux connaître clients et prospects. Pour aller plus loin, il est nécessaire d’effectuer le recueil d’information réalisé directement auprès de la cible. Ces entretiens vont permettre d’explorer qui sont ces clients et quels sont leurs comportements d’information, d’achat, d’utilisation de la marque, du produit ou de la catégorie de produit considérée. En reconstituant a posteriori les parcours d’achat, les entretiens permettent en outre de passer en revue toute information liée au contexte, à l’environnement, aux comportements (tâches et actions), croyances, valeurs, freins et motivation, etc.
Imaginer avec vos clients les leviers, stimuli et déclencheurs à mobiliser via une approche collective : les focus-groups
Les méthodes collectives de recueil de l’information, et plus particulièrement les focus groups, sont particulièrement adaptés à l’exploration de schéma collectifs de pensée et de représentation ainsi que de leur processus de construction : fondés sur la dynamique de groupe, ils permettent en effet de s’appuyer sur les jeux de convergence / divergence des points de vue pour aboutir à une expression quasi-exhaustive des opinions et attitudes de la cible à l’égard de la problématique étudiée. La discussion permet ainsi l’émergence en chaîne des connaissances, opinions et expériences.Cette approche est particulièrement riche pour explorer les attitudes et comportements communs à un Persona : elle va permettre d’identifier des besoins, des attentes, des leviers de satisfaction. Elle sert aussi à tester ou à faire émerger de nouvelles idées inattendues a priori, et à dégager ainsi des insights innovants et en phase avec le réel.Accédez aux offres de l’Institut d’Études Digital Marketing :
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