2018
08/Mar

Marketing Qualified Lead MQL

Description et définition du Marketing Qualified Lead :

Les Marketing Qualified Lead sont idéalement les leads qui découle de la stratégie marketing (Inbound) de l’entreprise et, dont on est sur qu’ils possèdent un intérêt réel pour les services vendus. C’est à dire que un prospect a une interaction avec nos services qui est mesurable : il a consulté le blog, il a ouvert des mails de campagnes d’Outbound Prospecting, il s’est renseigné sur les services, etc… Mais il n’a pas encore fait de demande de prestation auprès de l’entreprise. C’est un lead qui a été qualifié par le marketing et, qui va potentiellement se faire démarcher par le commercial de l’équipe pour devenir un Sales Qualified Lead (SQL).

Le cycle de vente dans le marketing

Pour connaître ce qu’est réellement un MQL, il faut s’intéresser de plus près au déroulement d’un cycle de vente qui se compose en 2 parties :

Le cycle de conversion des leads en clients : Dans l’inbound marketing, arriver à une vente doit commencer par la conversion d’un lead en clients. Avec le trafic sur votre site, nombreux sont les internautes qui y accèdent. C’est là que le tunnel de conversion entre en jeu. Il commence par la transformation des visiteurs en lead. C’est après que vient l’étape du changement du Lead en MQL et enfin du MQL en SQL.

Qu’est-ce qu’un Lead ?

C’est un terme issu du service marketing. Il est utilisé pour différencier un visiteur anonyme d’un site, d’un visiteur identifié. Celui-ci se transforme en lead quand il n’est plus un inconnu et remplit un formulaire permettant de le distinguer.

Qu’est-ce qu’un MQL ?

Un MQL est un visiteur qui s’est déjà identifié. Il présente un intérêt particulier sur les articles de vos sites à travers des comportements qui requièrent la mise en place d’une stratégie d’account-based marketing.

Qu’est-ce qu’un SQL ?

Un SQL — Sales Qualified Leads est un Lead qualifié pour les Sales team. Il a une condition d’engagement remplie avec un ciblage spécifique. Les informations d’un SQL sont déjà complètes.

Le cycle de vente vu par les Sales : Transformé en SQL, l’internaute est devenu un prospect qui intéresse l’équipe commerciale. Ce deuxième cycle a pour objectif de convertir un maximum de prospects en clients.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Un prospect est une cible potentielle pour les services et produits de l’entreprise. C’est un SQL qualifié pour un premier contact avec le commercial. L’objectif est de le convaincre et surtout de le convertir en client.

Quelles sont les caractéristiques d’un MQL ?

Un Lead peut devenir un MQL quand l’internaute présente un engagement important sur les contenus. Il est identifié en tant que MQL quand il a un intérêt pour la page de prix sur l’offre. Mais cela peut aussi se montrer par une :

  • Consultation de nombreux articles ;
  • Téléchargement du livre blanc ;
  • Inscription à la newsletter ou à un essai gratuit de produit ou services ;
  • Suivi dans votre newsletter ;
  • Consultation des services ;
  • Remplissage d’un formulaire de contact ;
  • Visite de la page des tarifs ;
  • Interaction dans les réseaux sociaux.

Ces actions se font sans contact avec un commercial.

Pourquoi identifier un MQL ?

L’intérêt lié au contenu du site incite à identifier le MQL, car il peut :

  • Devenir un client ;
  • Être converti en SQL puis en client ;
  • Aboutir à une vente et augmenter par la même occasion le chiffre d’affaires.

Comment distinguer un MQL ?

Pour pouvoir distinguer un MQL, il faut recourir à la stratégie de Lead scoring (marketing automation) :

Définition des critères : réalisée par les équipes marketing et commerciales, la première étape repose sur la définition des critères pour classer un Lead en MQL. Pour cette étape, des informations sur l’intéressé doivent déjà être obtenues concernant son lieu de travail, le poste occupé, le niveau d’engagement vis-à-vis des contenus ainsi que les habitudes et les besoins.

Indication des comportements : cette étape consiste à établir le comportement de la cible à travers l’historique des anciens leads et trouver les dénominateurs communs entre les personnes qui sont devenues clients et celles qui ne le sont pas.

Détermination des notes : ici, les notes se réfèrent à des critères retenus par les équipes de marketing et commerciales. Elles sont attribuées à chaque conduite par degré d’importance.

Réunion des données : la phase finale consiste à réunir les données dans une plateforme de gestion client ou CRM (logiciel) qui est accessible par toutes les équipes. C’est là que les équipes commerciales qualifiées en Sales contactent les prospects.

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Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média. J’ai aus

Gabriel Dabi-Schwebel

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