2018
08/Mar

Sales Qualified Lead SQL

Description et définition du Sales Qualified Lead :

Les Sales Qualified Lead sont les leads qui idéalement proviennent du marketing (Inbound), qui ont été démarché par le commercial, dans le but de les transformer en opportunités. Ce sont des leads dont le commercial a attesté la valeur. C’est à dire qu’un premier contact a été établie et qu’un certain nombre de paramètre ont été vérifiés. On a vérifié si ses besoins correspondent bien aux services que l’on propose, si son budget correspond et que le temps et l’énergie qu’il va falloir déployer pour ce client sont dans les marges de rentabilité. Bref on vérifie que le lead correspond à notre ICP (Ideal Consumer Profile) et que ce n’est pas juste un curieux qui ne se transformera pas en client.

Un MQL en SQL : quelles sont les démarches à suivre ?

Pour faire passer un MQL au statut de SQL, 3 démarches sont à prendre en compte :

Définition du MQL et SQL pour la société : l’entreprise doit se mettre d’accord sur les critères qui définissent un MQL et un SQL. Cela permet de gagner du temps dans la conversion. Mais un SQL est toujours plus important qu’un MQL.

Mesure du niveau de maturité des leads : à l’aide des informations recueillies par l’équipe de marketing dans le CRM (logiciel), l’équipe commerciale entame ensuite la phase de la qualification à travers les besoins d’un lead. Cette démarche consiste à vérifier si le prospect est vraiment intéressé par le produit et prêt à passer à l’achat. Cela s’opère en mesurant le niveau de sa maturité.

La mise en œuvre des moyens nécessaires : la transformation d’un SQL en opportunités et client demande l’élaboration de la stratégie marketing et commerciale en passant par l’optimisation de la communication. Si le premier contact d’un commercial avec le prospect n’a pas porté ses fruits, un MQL peut être légué au rang du principe de lead nurturing. Par contre, si la cible est particulièrement intéressée, il est converti en SQL.

Comprendre le cycle d’achat

La distinction d’un MQL en SQL permet d’améliorer le taux de conversion d’une entreprise et d’aligner en même temps les équipes de vente et de marketing. Mais pour bien maîtriser ce processus, il est nécessaire d’avoir une notion sur le cycle d’achat d’une personne. Appelé aussi cycle de vente, un cycle d’achat comporte 4 étapes cruciales :

La sensibilisation : la sensibilisation évoque la découverte pour la première fois du produit par la personne. Elle appelle alors à la prise de conscience liée aux besoins ou aux possibilités apportés par l’article ou le service.

La réflexion : cette deuxième étape est très importante, car elle porte sur l’utilité de l’offre dans la réponse à une problématique particulière. Ici, la cible évalue et considère chaque option qui s’offre à lui.

L’achat : ce cycle désigne le choix et l’achat en rapport avec le prix, la promotion et le produit. Dans cette étape, il est primordial de conseiller la personne afin d’installer une relation continue.

L’après-vente : cette dernière phase implique le service et le soutien du client après la vente.

Quelles sont les caractéristiques d’un SQL ?

L’intérêt de distinguer un SQL est très décisif, car cela permet de passer à la phase suivante de la stratégie qui est la prospection. Les critères qui distinguent un SQL reposent sur :

  • Le besoin et le comportement pertinent de la personne : cette phase est caractérisée par l’emploi des contenus sur le site pour combler les attentes de l’intéressé. La connaissance de cela est très précieuse pour un commercial, car elle permet l’ajustement de son discours de vente ;
  • L’interaction avec le site : elle peut s’opérer par des questions en tchat, des commentaires sur les posts des réseaux sociaux, le téléchargement du livre blanc (white paper) ou encore des demandes complémentaires d’informations. Ce stade permet de mesurer l’efficacité de la stratégie de content marketing (marketing de contenu) ;
  • La consommation des contenus appartenant à la phase de décision : si la cible présente un intérêt majeur sur les demandes de démos ou encore sur l’étude de cas, il faut se tenir prêt pour la suite.

Transformer un SQL en clients : comment ?

Pour faire passer un SQL au statut de client, un entretien avec le prospect est incontournable. Un premier contact avec l’équipe commerciale est alors entamé. Mais pour répondre à ses attentes, l’application de différentes méthodes est requise. Il peut s’agir de :

  • Prise de rendez-vous ;
  • Offre personnalisée ;
  • Offre promotionnelle ;
  • Essai gratuit de produit ;
  • Vidéo démonstration.

L’objectif ici est de convaincre le prospect dans la confirmation de sa décision d’achat.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design et à télécharger notre livre blanc « Inbound Marketing : faire de sa marque un média et transformer son audience en clients »

Gabriel Dabi-Schwebel

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Ingénieur de formation j’ai commencé ma carrière dans le conseil en télécom et en média où j’ai a

Gabriel Dabi-Schwebel

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