2020
03/Avr

L’Acquisition Strategy Design appliqué au secteur industriel

L’Acquisition Strategy Design est une méthodologie marketing conçue pour comprendre son client et aligner l’entreprise derrière un objectif unique : le faire progresser dans son parcours d’achat jusqu’à la vente. Cette méthodologie, parfaitement adaptée au marketing, peut également s’appliquer au secteur de l’industrie. 

Dans cet article, découvrez la méthodologie de l’Acquisition Strategy Design appliquée au secteur industriel avec la vente d’emballage refermable.

Les enjeux du secteur industriel

Pour aborder les enjeux du secteur industriel 5 critères sont à prendre en compte : les acteurs, la spécificité du secteur, les substitutions possibles, l’intensité concurrentielle et enfin le point de vue de l’employé.

Acteurs : le secteur industriel rassemble toutes les entreprises qui produisent en série des biens matériels. 3 secteurs sont à différencier : le secteur primaire, (industries extractives), le secteur secondaire (industries manufacturières), et enfin le secteur tertiaire (services).

Les spécificité du secteur : le secteur industriel est spécifique par la diversité des entreprises présentes au sein de celui-ci.

Les substitutions possibles : il existe plusieurs substitutions et alternatives aux produits industriels. Les produits locaux non industrialisés ou les produits faits maison en sont des exemples.

L’intensité concurrentielle : de par le grand nombre d’acteurs sur le marché, le secteur industriel est très concurrentiel.

Point de vue du client : le point de vue du client est influencé par les enjeux environnementaux actuels. Ces derniers incitent les clients à modifier leurs habitudes d’achat et à tendre vers une consommation plus responsable.

Utiliser l’Acquisition Canvas pour construire son parcours client industriel

L’Acquisition Canvas est un outil d’analyse qui vous incite à vous poser les bonnes questions sur le comportement de votre client et de son parcours, afin d’explorer ce dernier en détail. Vous pouvez dès à présent télécharger l’Acquisition Canvas et commencer à le compléter.

Industrie-Acquisition-Canvas

Dans notre exemple, l’Acquisition Canvas montre que la découverte du problème se fait par différents profils : un dirigeant d’entreprise, un responsable marketing, ou bien un entrepreneur. Ces derniers souhaitent réduire leurs coûts, trouver une innovation de procédé, ainsi que valoriser leur image de marque.

Puis, le problème est partagé avec les personnes qui seraient concernées par l’adoption du nouvel emballage (fonctions marketing, production, achats, etc.). Celui-ci est rendu prioritaire par les gains potentiels qu’il pourrait apporter à l’entreprise.

L’implication dans le problème s’effectue par la recherche d’informations sur l’emballage refermable (les caractéristiques, la technologie…), le test de celui-ci, ainsi que l’évaluation des coûts causés par le changement du processus de production. Concernant la recherche de solutions, elle est orientée vers la recherche de fournisseurs. Dans les solutions, il faut aussi inclure que le choix d’emballages non refermables peut être une alternative.

Les mots-clés de longue traîne et les mots-clés intentionnistes sont à différencier. Dans les premiers, on note des termes génériques tels que : innovation emballage, réduire coût emballage, différenciation par emballage. Puis, les second sont bien plus concentrés sur la recherche d’un fournisseur : fabricant emballage refermable, acheter emballage refermable pour entreprise, entreprise emballage refermable, etc.

Enfin, la décision d’investir se fait avec l’accord des départements concernés (marketing, production, logistique, etc.). Elle se fait après avoir démontré les potentiels gains. C’est dans cette étape qu’il y a une sorte d’évangélisation de la solution. Ensuite, les critères de prise de décision concernent les caractéristiques du produit (prix, composition du produit, format..) et le fournisseur (son activité, ses clients, les services additionnels proposés)

Le parcours client du secteur industriel

Une fois que vous avez bien complété l’Acquisition Canvas, vous avez en main les éléments pour construire votre parcours client incluant les étapes de maturité, les actions menées par le client et son expérience émotionnelle vécue tout au long de son parcours.

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Les deux premières étapes

 

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La dernière étape

Le parcours client du secteur industriel sur l’exemple de la vente d’emballage refermable donne une vision globale des étapes principales et des actions menées par le client. Dans son parcours on compte 3 étapes : la découverte de l’emballage refermable, la décision d’adopter de l’emballage refermable et enfin le choix du fournisseur.

La découverte de l’emballage refermable

Avant de découvrir l’emballage refermable, le persona réfléchit à des moyens pour réduire ses coûts, trouver une solution innovante, ou valoriser sa marque. Cela le mène à faire des recherches pour trouver de nouvelles solutions qui combleront son besoin. C’est à la suite de ces dernières qu’il découvre l’emballage refermable. Convaincu par son efficacité, il peut chercher à le tester et à l’adapter sur les produits de l’entreprise.

La décision d’adopter l’emballage refermable

Après avoir découvert l’emballage refermable, le client approfondit ses connaissances. Il s’informe sur les détails du produit (composition, caractéristiques, technologie) et analyse les potentiels bénéfices. Puis, il fait part de sa découverte aux départements qui pourraient être impliquée dans l’adoption de l’emballage refermable. La solution une fois partagée, il n’aura plus qu’à attendre la validation du projet.

Le choix du fournisseur

La décision d’investir ayant été prise, le client va entrer dans une phase de recherche de fournisseurs. Il mène alors des recherches pour en trouver un. Il peut effectuer ses recherches sur internet ou directement faire appel à l’entreprise qui lui a fait une démonstration de son produit. Si ce n’est pas le cas, il peut demander des devis à plusieurs entreprises, pour ainsi comparer les options possibles. Enfin, une fois cette étape de comparaison passée, le persona choisi son fournisseur pour débuter son changement de packaging.

Exemple de matrice d’acquisition appliquée au secteur industriel

L’approche consiste donc à définir l’ensemble des actions nécessaire pour amener le client d’une étape à une autre de son parcours. Ces actions ne se limitent pas à des actions marketing mais impliquent l’ensemble des équipes touchant à la relation client. Toutes les équipes peuvent avoir un impact à chaque étape. Ainsi, vous aurez une cartographie complète, des actions possibles a chaque étape, celles déjà réalisées et celles à construire.

En accord avec notre exemple, l’objectif des actions à entreprendre sera d’inciter l’entreprise à adopter l’emballage refermable.

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Les deux premières étapes

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La dernière étape

Pour élaborer les actions à entreprendre pour faire progresser le persona d’entreprise dans son parcours, il faudra prendre en compte les actions de ce dernier et trouver le moyen de diffusion le plus adapté.

Faire découvrir l’emballage refermable

Dans cette étape, il s’agit de créer une notoriété maximale pour être en première position dans les recherches du persona. Par conséquent, la création de contenus SEO, de revues de presse sur l’innovation technique du produit, d’articles de blog, sont des actions à entreprendre.

Donner envie de l’adopter

Pour convaincre et donner envie d’utiliser l’emballage refermable, plusieurs moyens sont à prendre en compte. Tout d’abord, la création de livres blancs permettra de proposer des contenus éducatifs, mais également de récolter des informations sur les personas (email, nom..). Moins denses mais plus condensées, les infographies sont également de bons moyens pour convaincre, car elles relayent facilement l’information grâce à leur format visuel. Enfin, les emails récoltés grâce aux précédents contenus serviront dans l’établissement d’un scénario de marketing automation. Dans celui-ci, il faudra mettre en avant les bénéfices d’utiliser un emballage refermable (valorisant pour l’image de marque, moins de déchetqs, réutilisable, etc.).

Être choisi comme fournisseur

Une fois que le prospect aura pris la décision d’investir, l’objectif sera d’être choisi comme fournisseur. Pour ce faire, un travail de notoriété est aussi important dans cette étape. Gagner rapidement de la visibilité sur internet peut se faire avec des campagnes SEA. D’un autre côté, il ne faut pas oublier son référencement naturel que les articles de blogs, les revues de presse et autres contenus contribuent à améliorer. Enfin, mettre en place une page de demande de devis sur son site internet est important.

Exemple de plan d’action marketing, communication et vente appliqué au secteur industriel

Votre matrice d’acquisition complétée il ne vous reste plus qu’à mettre en place votre plan d’action pour commencer votre stratégie d’acquisition ! Ce plan d’action pourra se concentrer sur les étapes clés du parcours d’achat spécifique à votre client. La priorisation se fera selon ce qui aura été identifié comme le plus pertinent à chaque étape, la recommandation étant en général de prioriser les actions qui touchent les dernières étapes avec signature, pour remonter au fur et à mesure les étapes de la matrice une fois les actions mises en place.

À titre d’exemple, voilà un plan d’action appliqué au secteur de l’industrie avec les éléments repris de la matrice d’acquisition précédente.

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La Scorecard Plus d’1Min30 pour mesurer efficacement son plan d’action

Afin de vous concentrer sur le plus important, la ScoreCard Plus d’1min30 vous permettra d’attribuer des indicateurs d’importance sur les actions à entreprendre et de vous fixer des objectifs à atteindre.

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Cet exemple vous a appris des choses et vous souhaitez en savoir plus sur l’Acquisition Strategy Design ? Je vous invite à télécharger notre livre blanc l’Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition et aligner marketing, communication et vente, ainsi qu’à découvrir notre atelier Atelier / Formation Acquisition Strategy Design.

Raphaël Theron

Posté par

Passionné par le Marketing et Marketing digital, j’ai connu plusieurs expériences professionnelles d

Raphaël Theron

Contact Acquisition Strategy Design :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
06 73 55 17 36





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