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Onet choisit 1min30 pour adapter sa force commerciale à l’ère digitale


L’entreprise Onet, spécialisée dans la propreté et les services, la logistique et l’assistance aéroportuaire, l’ingénierie et les services nucléaires, la sécurité et l’accueil cherche à adapter sa force commerciale à la vente à l’ère digitale.

Elle choisit l’agence 1min30 pour l’accompagner dans la mise en œuvre de ce projet.

L’enjeu pour Onet : générer de la croissance par une accélération de la prospection commerciale et du cross selling.

L’objectif : Constatant que la prospection téléphonique ne fonctionne plus, que l’identification des prospects et les échanges avec ces derniers se déplacent sur le terrain du digital, Onet souhaite développer les compétences de prospection « digitales » de sa force commerciale.

Solution proposée par 1min30 : Intégrer la démarche du social selling, démarche de prospection commerciale via les réseaux sociaux professionnels aux pratiques commerciale et marketing d’Onet.

Un atelier d’immersion avec les directions commerciale et marketing pour déterminer la stratégie social selling à mettre en œuvre

La 1ère étape du projet a consisté en un atelier d’une demie journée avec l’équipe commerciale et marketing, complétée par une demi-journée d’interviews de commerciaux, de Grands Comptes et de Directeurs Développement Régionaux (DDR).

Cette étape avait pour objectif de bien appréhender les enjeux et les objectifs de développement business d’Onet, ainsi que ses pratiques marketing et commerciales.

Ce qui nous a permis de construire le programme adapté et sur-mesure de formation et d’accompagnement pour entrainer la population commerciale de l’entreprise dans le changement.

Une sensibilisation des DDR et travail sur un plan d’action d’accompagnement

La 2ème étape a consisté à sensibiliser les managers commerciaux très tôt dans le projet sur le fait que c’est à eux qu’allait incomber la responsabilité :

  • de conduire le changement et d’essaimer la « culture digitale » et collaborative dans l’ensemble de l’entreprise,
  • de mobiliser leurs équipes autour de ce projet fédérateur de recherche d’opportunités et de relais de croissance pour l’entreprise via le digital.

Cette sensibilisation s’est déroulée sur une journée au cours de laquelle, les DDR ont reçu en amont la formation social selling afin de leur donner un « coup d’avance » et de les mettre à l’aise vis-à-vis de leurs équipes.

Durant cette journée, une réflexion collective a été menée sur le plan d’action managérial à mettre en œuvre et les KPIs à suivre par les DDR, dans leurs régions, pour animer et accompagner leurs équipes dans le déploiement du social selling au quotidien.

La formation d’une journée et demi

La direction d’Onet a choisi de lancer ce projet d’adaptation de la force commerciale au changement lors d’un séminaire réunissant l’intégralité de la force commerciale composée de 80 commerciaux et de 8 DDR.

Durant la formation, ce sont alternés 4 séances plénières d’une heure au cours desquelles étaient présentés les concepts généraux du social selling et 4 ateliers de travail en groupes destinés à réaliser dans la foulée des exercices pratiques.

Les 4 modules abordés durant cette formation furent :
– Module 1 : Votre profil pour prospecter sur les réseaux sociaux
– Modules 2 : Recherchez et identifiez vos cibles de prospection
– Module 3 : Partagez du contenu pour prospecter
– Module 4 : Mon processus de prospection sur les réseaux sociaux

Le dernier atelier de 2 heures, en groupes régionaux, fut consacré à la construction des plans d’action et à la définition des KPIs, individuels par commercial et collectifs par région, de mise en œuvre du social selling.

Enquête de satisfaction

Au terme de cette journée et demi de formation, une enquête de satisfaction a été réalisée. Le niveau de satisfaction des participants a été très élevé.

Quelques témoignages de participants

Ce qui vous a plu durant cette formation :

« Les cas concrets de réussite présenter par l’intervenant à décrocher du business. J’ai apprécié la méthodologie pour attaquer nos prospects. »

« De casser les codes et la barrière que l’on avait sur LinkedIn. Avoir des infos et des bonnes pratiques. »

« La qualité des séances avec la mise en pratique très rapide des points présentés »

« La présentation didactique et très agréable. Les intervenants sont très professionnels »

« Le binôme “conférences” plénières / ateliers pour mise en application à chaque étape. La démarche structurée pour aborder les 4 grands points de la formation. »

Si vous aussi, vous souhaitez intégrer une stratégie personnalisée de social selling à vos pratiques marketing et commerciales, contactez notre agence de Social Selling et téléchargez notre livre blanc intitulé « gagnez de nouveaux clients grâce au social selling » .

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