2021
26/Mai

Porte-à-porte

Le porte-à-porte est une technique de vente et/ou de prospection. Concrètement, il s’agit de passer à domicile sans prise de rendez-vous préalable. 

Aussi appelée vente hors établissement, cette technique permet au commercial d’être en contact direct avec un prospect afin de lui présenter un produit à la vente ou un service.

Les réglementations liées au porte-à-porte

La vente hors établissement est encadrée par des dispositions légales. Ces réglementations visent à protéger le consommateur et aussi la société représentée par un agent en cas de litiges.

Les actions commerciales du porte-à-porte encadrées par la loi

Les opérations commerciales issues du porte-à-porte sont :

  • La location
  • La location-vente
  • La location avec option d’achat
  • La proposition d’achat
  • La proposition de vente
  • La vente en réunion privée au domicile d’un tiers

Dans quel cas de figure un contrat peut être qualifié de vente hors établissement ?

Pour définir un contrat comme étant issu d’une vente hors établissement, il faudrait qu’il soit signé simultanément et en présence des parties (client/vendeur) :

  • Dans un endroit différent de celui où le vendeur exerce habituellement son activité
  • Dans le lieu où le vendeur exerce son activité habituelle, mais après avoir immédiatement sollicité le client dans un endroit différent (dans la rue, à la maison, au bureau…)
  • Dans tout autre endroit organisé par le vendeur dans l’objectif de vendre des biens ou des services

Les obligations du vendeur envers le client

Avant la signature du contrat, le vendeur doit porter à la connaissance du client certaines informations. Les plus importantes d’entre elles sont :

  • Son identité
  • Ses références et coordonnées (carte professionnelle, adresse, contact téléphonique, e-mail…)
  • Les caractéristiques spécifiques du produit ou du service proposé
  • La date de livraison ou d’exécution si cela doit se faire ultérieurement
  • Les conditions d’application du contrat
  • Les informations sur le droit de rétractation du client
  • Les informations sur les garanties légales et commerciales
  • Le médiateur compétent en cas de litiges

Si le vendeur ne respecte pas ses obligations, il s’expose à une amende administrative.

L’obligation de remise du contrat

À l’issue de l’accord de vente, le commercial doit remettre un contrat au client et en garder un exemplaire.

Le droit de rétractation

Le client dispose de 14 jours pour se rétracter. Ce délai commence à partir :

  • De la signature du contrat s’il s’agit d’une prestation de service
  • De la réception s’il s’agit d’un bien à livrer

À noter que le 14ème jour est décompté en jours francs. C’est-à-dire qu’il ne peut tomber un weekend ou un jour férié.

Les avantages du porte-à-porte

Les avantages du porte-à-porte sont nombreux :

Humaniser l’action commerciale

Rencontrer au quotidien ses clients ou prospects permet de rapprocher l’entreprise des consommateurs. Contrairement à la prospection digitale via un centre d’appel, un réel rapport humain est créé entre le vendeur et les clients.

Cibler avec précision la zone de chalandise

En faisant du porte-à-porte, on est certain de cibler les prospects susceptibles d’être intéressés par les produits ou services après une étude de marché bien menée.

Le commercial ira donc dans des endroits susceptibles de lui rapporter des parts de marché.

Faire connaître son entreprise récemment créée

Outre les différents canaux de communication, faire connaître son entreprise et ses services en personne est un excellent moyen d’accroître sa notoriété.

Les inconvénients du porte-à-porte

Même si la pratique du porte-à-porte permet de mieux cerner les attentes des consommateurs, elle présente toutefois des inconvénients.

Une clientèle de plus en plus hyper connectée

Il est démontré que chaque consommateur effectue des recherches au moins une fois par jour sur internet. Les nouvelles technologies leurs permettent d’avoir à portée de main les informations qu’ils souhaitent avant de passer à l’achat. Axer toute une stratégie commerciale uniquement sur le porte-à-porte risque de se révéler inefficace.

Les appréhensions contre les abus de faiblesses

Le porte-à-porte se fait généralement aux heures de service. Soit entre 8 heures et 12 heures, puis entre 14 heures et 17 heures. Généralement, ce sont les personnes âgées qui sont à la maison à ces heures. Au risque de se voir accusé d’avoir abusé de l’état de faiblesse d’un client, le vendeur doit procéder avec tact et autant de clarté pour ne laisser paraître aucun soupçon.

Les clés pour réussir sa prospection en porte-à-porte

Définir son argumentaire de vente / pitch commercial

L’improvisation n’aura pas sa place pour convaincre des prospects parfois réticents ou méfiants. Il faudra parfaitement maîtriser son sujet et avoir un discours convainquant.

  • Soyez concis et clair dans votre présentation et argumentaire
  • Si un dialogue s’improvise, saisissez l’occasion pour instaurer un climat de confiance
  • Présenter si possible des cas de succès stories de vos produits ou services
  • Laisser finir les échanges par votre interlocuteur. Saisissez ensuite l’opportunité d’une réaction ou d’une interaction de ce dernier pour apporter plus d’éléments persuasifs

Définir sa zone de chalandise

La zone de chalandise dépend de plusieurs paramètres pour mieux la déterminer. En effet, mieux elle sera définie et mieux vous serez convaincu s’il faut ou non entreprendre dans un secteur donné. Ci-suit, une liste d’éléments non exhaustifs permettant d’évaluer une zone de chalandise :

  • La population établie dans un rayon donnée
  • L’environnement concurrentiel (existe-t-il déjà des entreprises concurrentes, le marché est-il propice…)
  • Identifier les zones primaires, secondaires et tertiaires

Au besoin, il faudra engager un commercial sédentaire pour effectuer ce travail de prospection de terrain en amont.

Avoir le bon matériel

Pour réussir dans leur mission de démarchage, le commercial sédentaire de même que le vendeur doivent disposer d’outils et matériels adaptés. Ils doivent pouvoir répertorier, catégoriser et archiver leurs données sur des supports.

Faire des visio-conférences ou encore des rapports détaillés nécessitent d’avoir du matériel électronique pour mieux exposer leurs analyses et bilans. Si le commercial fait du démarchage d’encyclopédie par exemple, il doit disposer d’outils lui permettant de répertorier les dernières sorties ainsi que les expressions actualisées.

Savoir faire face aux objections

Les objections sont les premiers obstacles auxquelles sont confrontés les démarcheurs. Une étude statistique montre que 8 prospects sur 10 diront qu’ils ne se sentent pas intéressés par une offre. Pour s’éviter un NON catégorique il faudra surtout :

  • Bien comprendre et cerner les attentes du client
  • Être courtois et poli pendant les échanges
  • Trouver les mots pour amener le client à reconsidérer sa position

 

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie Journey Based Selling et à télécharger les premières pages de la méthode « Placer la vente au cœur de votre Stratégie d’Acquisition »

Ranja Randriambelo

Posté par

Ayant 8 années d'expériences dans le marketing, j'ai débuté en tant que téléconseillère pour chargée





Commenter

Ne restez pas seul face à vos challenges marketing ! Rejoignez notre communauté pour apprendre et partager :)