2017
01/Août

3 différences majeures entre marketing btob et btoc

Pour vous, la frontière entre le marketing « Business to Business » et « Business to Customer » reste floue ? Cet article est fait pour vous ! Avec les 3 principales différences entre marketing btob et btoc décrites dans cet article vous serez rodé, je vous le garanti ! Entreprises et consommateurs n’agissent pas de la même manière lorsqu’ils consomment. Par logique, par émotions, sur une longue période… Et il est primordial de savoir comment vous comporter avec les uns et les autres. Les astuces pour un marketing parfaitement bien ciblé, c’est par ici !

1ère différence : Les marchés en btob et btoc n’ont pas la même taille

Sans surprise, le marché en btoc est bien plus développé que celui en btob !

Le marché en btoc regroupe globalement toute la population. Mais lorsque vous lancez une campagne webmarketing, vous ne ciblez qu’une partie de cette population. Vous vous en doutez : les petits pots Blédina pour bébé, ne conviendront pas à tout le monde !

Plus votre ciblage est précis, plus vous allez pouvoir personnaliser votre marketing. D’un autre côté, vous aurez aussi moins de prospects, puisque vous éliminez une partie de la population de votre marketing. C’est votre étude de marché qui vous donnera le bon curseur entre une cible marché étroite ou large.

Mais passons au marché en btob ! Le marché btob est souvent beaucoup plus réduit. En particulier si votre entreprise vend des produits très spécifiques. Par exemple si vous êtes une agence de pub travaillant uniquement pour des entreprises du milieu financier. Votre cible est donc bien plus spécifique qu’en btoc. A vous ensuite de peaufiner (jusqu’à la perfection) :

  • Votre SEO
  • Vos contenus
  • Votre stratégie réseaux sociaux
  • Etc.

La taille de votre marché est donc différente si vous travaillez en btob ou btoc. Mais ça ne s’arrête pas là ! Ces deux cibles ont d’autres différences majeures. Notamment leur décision à l’achat.

2ème différence : La décision à l’achat

Notez qu’une personne physique et une entreprise ne réfléchissent pas de la même manière lorsqu’ils achètent :

  • En btob: contrairement aux idées reçues, en btob on ne consomme pas avec sa tê En effet, ce n’est pas leur argent que dépensent vos cibles mais celui de leur entreprise. Alors bien sûr, ils ne vont pas relooker leur bureau avec le budget alloué aux ressources humaines. Mais lorsqu’on leur demande d’acheter des bureaux, ils vont pouvoir se faire plaisir ! Il arrive même qu’ils aient un budget annuel à dépenser. Et s’il n’est pas atteint à la fin de l’année, ce sera Noël au bureau ! La différence avec la consommation en btoc réside également dans la longueur du processus d’achat. Il faut justifier son achat auprès de plusieurs acteurs. Ce qui peut parfois prendre du temps.
  • En btoc: ici au contraire, votre cible est plus susceptible d’acheter par impulsion. Argent en poche et ces nouvelles chaussures leur font de l’œil ? Ni une ni deux, ils achètent ! Cependant, un consommateur btoc n’a pas de « budget annuel alloué à… ». C’est son argent qu’il dé En tant que consommateurs, avouez-le, vous ne pouvez pas tout vous permettre. Et bien c’est pareil pour eux. Ils raisonnent donc d’une autre manière qu’en btob.

La réflexion en termes d’achat est donc bien différente entre btob et btoc. C’est pourquoi vous devez adapter votre communication en fonction de votre cible.

3ème différence : Comment communiquer avec eux

Puisqu’une entreprise doit se justifier à ses supérieurs et qu’un consommateur est plus susceptible d’acheter par impulsion, vous allez devoir adapter votre façon de communiquer.

En marketing btob, vous devez prouver chaque chose que vous dites. Mettez en avant comment votre produit ou service fera gagner du temps, de l’argent et des ressources à votre cible. Dès que vous le pouvez, utilisez des chiffres. Le concret est toujours plus parlant !

Ces démarches sont nécessaires dans la mesure où l’entreprise qui va acheter votre produit va :

  • Calculer son ROI
  • Faire appel à des experts

Prenons par exemple, cette vidéo faisant la promotion de Keetiz. Je vous laisse y jeter un coup d’œil !

 

Ici, l’explication est détaillée et on énumère les avantages pour une entreprise d’utiliser Keetiz. Ce ne serait pas le cas pour une publicité btoc.

En effet, avec vos consommateurs btoc, vous devrez au contraire :

  • Aller droit au but: ils n’ont pas besoin de chiffres, de preuves, etc. Si en une image vos prospects aiment votre produit, vous avez de grandes chances de les convertir. Il vous suffit donc d’aller à l’
  • Mettre en avant le bénéfice: puisqu’ils veulent de la simplicité, il vous suffit de mettre en avant le bénéfice qu’ils vont tirer de votre produit. Concentrez vos campagnes sur cet élé

Un exemple simple et concret :

Une affiche de pub pour la boisson Oasis Tropical

oasis

Vous voyez bien que l’entreprise Oasis ne passe pas par quatre chemins pour distribuer son message. Une boisson Oasis = fruits = fraîcheur. Fin de l’histoire.

En résumé : pour du btob on sort les graphiques et pour le btoc les jolies photos ! Place maintenant au topo récapitulatif.

Le mot de la fin

Marketing btob et btoc sont deux choses bien distinctes. Vous l’avez maintenant compris ! Les 3 principaux critères de différenciation sont :

  1. La taille de leur marchés respectifs
  2. Leur motivation d’achat
  3. La façon dont vous devez communiquer avec eux

Il est cependant tout à fait possible de commercialiser certains produits en btob et en btoc. Cependant, il vous faut bien garder à l’esprit que vos deux cibles ne fonctionnent pas de la même façon. Pensez donc à adapter vos pub, votre site, votre image… Tout cela doit rester cohérent pour les deux cibles, quitte à faire certaines choses en double (affiches, pubs en ligne…).

J’espère que cet article vous a éclairé sur les différences entre marketing btob et btoc. Si, à la suite de votre lecture, vous vous demandez comment élaborer une stratégie marketing en btob ou en btoc, n’hésitez pas, posez vos questions ! 🙂

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

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2 Commentaires

Mayaki Sabin dit: 08 Juil 2018

Merci Pauline pour ce beau texte. Je l'ai lu avec beaucoup d'intérêt. J'ai une question : Que pensez-vous des alliances stratégiques dans le marketing btob


Alphonse Fernand dit: 11 Août 2017

Belle comparaison! En marketing BtoB, la communication n’est pas la même qu’en marketing BtoC. Rappelons qu’il faut prendre en compte le client final.


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