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PRODIM choisit 1min30 pour adapter sa force commerciale à l’ère digitale


Depuis 1985, la société PRODIM développe et commercialise une offre globale de produits, d’équipements et de matériels de nettoyage pour les professionnels. Elle est implantée dans toute la France grâce à ses 7 agences commerciales.

Elle cherche à adapter sa force commerciale à la prospection digitale et, dans ce cadre, elle choisit l’agence 1min30 pour l’accompagner dans la mise en œuvre d’un projet de transformation digitale des pratiques ventes et marketing de l’entreprise.

La problématique :

Générer de la croissance par une accélération de la prospection commerciale et de l’up selling.

L’objectif :

Constatant que les comportements d’achat de ses prospects et clients ont été profondément bouleversés par le digital et que, la prospection téléphonique et l’e-mailing de masse ne fonctionnent plus, PRODIM recherchait une solution alternative de prospection commerciale et souhaitait développer les compétences de prospection « digitales » de ses commerciaux.

Solution proposée par 1min30 :

Intégrer la démarche du social selling, démarche de prospection commerciale via LinkedIn aux pratiques commerciale et marketing de PRODIM.

Organisation du projet :

La méthodologie suivie pour réaliser ce projet a été la suivante.

  1. Interviews des directions commerciale et marketing pour déterminer la stratégie social selling ad hoc à mettre en œuvre

La 1ère étape du projet a consisté en différents interviews des directions générale, commerciale et marketing, complétée par une demi-journée d’interviews de commerciaux, de responsables grands comptes et de Directeurs Régionaux (DR).

Cette étape avait pour objectif de bien appréhender les enjeux et les objectifs de développement business de PRODIM ainsi que ses pratiques business.

Ce qui nous a permis de construire le programme adapté et sur-mesure de formation et d’accompagnement pour entrainer la population commerciale de l’entreprise dans le changement.

  1. Sensibilisation des DR et travail sur un plan d’action d’accompagnement de leurs équipes

La 2ème étape a consisté à sensibiliser les managers commerciaux très tôt dans le projet sur le fait que c’est à eux qu’allait incomber la responsabilité :

  • de conduire le changement et d’essaimer la « culture digitale » et collaborative dans l’ensemble de l’entreprise,
  • de mobiliser leurs équipes autour de ce projet fédérateur de recherche d’opportunités et de relais de croissance pour l’entreprise via le digital.

Cette sensibilisation s’est déroulée sur une journée au cours de laquelle, les DR ont reçu en amont la formation social selling afin de leur donner un « coup d’avance » et de les mettre à l’aise vis-à-vis de leurs équipes.

Durant cette journée, une réflexion collective a été menée sur le plan d’action managérial à mettre en œuvre et les KPIs à suivre par les DR, dans leurs régions, pour animer et accompagner leurs équipes dans le déploiement du social selling afin d’améliorer leurs performances de prospection commerciale.

  1. Formation d’une journée et demi

La direction de PRODIM a choisi de lancer ce projet d’adaptation de la force commerciale au digital lors d’un séminaire commercial organisé en son siège à Vitrolles et réunissant l’ensemble des équipes ventes et marketing, soient une cinquantaine de participants.

Cette formation a comporté 4 séances plénières d’une heure chacune au cours desquelles étaient présentés les concepts généraux du social selling et 4 ateliers de travail en groupes destinés à réaliser des exercices pratiques.

Les 4 modules abordés durant cette formation furent :

  • Module 1 : Votre profil pour prospecter sur les réseaux sociaux
  • Modules 2 : Recherchez et identifiez vos cibles de prospection
  • Module 3 : Partagez du contenu pour prospecter
  • Module 4 : Mon processus de prospection sur les réseaux sociaux

Le dernier atelier de 2 heures, en groupes régionaux, fut consacré à la construction des plans d’action et à la définition des KPIs, individuels par commercial et collectifs par région, de mise en œuvre du social selling.

Témoignage client

« La formation des équipes commerciales et support de Prodim, filiale du groupe Onet, s’est déroulée à notre siège social de Vitrolles les 5 et 6 septembre 2017, nos collaborateurs ont été majoritairement galvanisés par les intervenants très pro de 1min30 et en sont repartis clairvoyants, fédérés et motivés sur ce social selling dans l’air du temps. Merci encore aux équipes 1min30 »

Olivier Petrignet, Directeur Général Prodim

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