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2017
02/Août

Comment vendre à vos prospects les produits et services dont ils ont besoin (alors qu’ils ne le savent pas eux-mêmes…)

Les entrepreneurs sont souvent convaincus de savoir exactement ce que veulent leurs prospects. Or l’intuition fait parfois défaut pour se mettre à la place des personnes à qui on rend service. Les études de marché “old school” sont trop souvent boudées par les créateurs de projets, qui n’y voient qu’une perte de temps. Pourtant nous considérons que cette étape est cruciale pour la stratégie de votre projet ! C’est pourquoi nous allons vous expliquer comment vous pouvez littéralement lire dans l’esprit de vos prospects… de façon automatisée… et sans y passer toute l’année. Intrigué ? Lisez la suite de cet article.

Rendons à César ce qui est à César (ou plutôt à Ryan ce qui est à Ryan), l’article qui suit est un cas d’utilisation interne à 1min30 pour lequel nous avons implémenté la méthode Ask de Ryan Levesque.

L’argent est dans la liste ! Oui mais encore faut-il savoir l’exploiter…

Cet adage, bien connu des marketeurs, sous-entend que plus la taille de votre liste de prospects est importante plus générerez du chiffre d’affaires.

Nous répondrons oui, si les deux conditions suivantes sont remplies :

  • Votre base de prospects est ciblée : c’est-à-dire que vous n’êtes pas en train d’essayer de vendre un appareil photo réflex à une personne intéressée par la culture de pommes de terre en intérieur.
  • Vous connaissez précisément les besoins de vos prospects : c’est ici que cet article entre en jeu et où nous vous conseillons de faire une rapide étude de marché pour confirmer ou infirmer vos intuitions.

Vous l’avez compris, dans cet article nous allons nous intéresser au deuxième axe mais juste avant… mettez vous en situation :

Pourquoi votre médecin pourrait être un marketeur hors pair (alors qu’il ne le sait même pas)

Imaginez la situation suivante :

“Vous avez mal à la tête et vous avez la gorge irritée”.

Fin de mise en situation (oui nous allons très loin dans les détails…)

Comme vous n’êtes ni médecin ni omniscient, alors vous êtes en train d’émettre des suppositions sur votre diagnostic. Peut-être un rhume ? Peut-être une grippe ? Peut-être une bronchite ? Ou encore, cette satanée allergie ?!

Puis vous allez voir votre médecin, lequel  :

  • Vous pose des questions
  • Analyse vos réponses
  • Identifie votre problème
  • Vous prescrit une solution

Normalement, vous faites confiance à votre médecin et vous courez à la pharmacie acheter des médicaments hors de prix dont certains ne seront même pas remboursés par votre mutuelle (à vous aussi ça vous est déjà arrivé ?!).

Si vous avez bien compris mon analogie, dans le webmarketing nous sommes à la place du médecin et nous pouvons contacter plein de personnes “souffrantes” grâce à nos bases de contacts.

Comment écouter leurs symptômes ? les analyser ? identifier une solution adaptée ? et… la vendre ?

Et si vous leur demandiez tout simplement…

Entrez dans l’esprit de vos prospects et révélez-leur ce qu’ils ne savent pas encore !

Leur poser la question, quelle drôle d’idée !

En effet, les sondages et les enquêtes nous agacent tous et personne n’a envie d’y répondre. C’est pourquoi il faut ruser un peu.

Savez-vous ce dont les personnes adorent parler ? De leur douleur ! De ce qui les embête ! De tout ce qui leur hérisse le poil !

En prenant un café dans une brasserie, vous constaterez rapidement que tout le monde se plaint de la crise, du manque d’argent, du chaud, du froid, du bruit, du silence, etc. Tout le monde se plaint tout le temps et tout le monde adore se plaindre, et… vos prospects aussi !

Voici l’astuce (très simple et très efficace de cet article) : demandez à vos prospects de vous détailler ce qui les agace le plus !

Un template de question “ouverte” que vous pouvez adapter à votre cible marketing

“SVP, dites-nous quel est votre plus gros challenge [nom de votre cible marketing] actuellement ? Essayez d’être le plus précis possible dans votre réponse afin que nous puissions revenir vers vous avec des conseils spécialement adaptés à votre situation.”.

Un cas pratique d’application de ce modèle chez 1min30

Un sondage pour comprendre le besoin de ses prospects

Quels sont les bénéfices concrets de ce type de question ?

Comme vous le voyez, nous demandons à nos prospects d’être très précis dans leurs réponses. La clé est de leur demander de parler de leurs difficultés et de ce qui les empêche d’avancer. Ne leur demandez surtout pas des solutions qu’ils imaginent pour les surmonter. C’est vous l’expert, pas eux ! Sinon ce serait comme si votre médecin vous demandait quel traitement vous imaginez pour vaincre vos symptômes. Absurde non ?

Et, notez-le bien, nous n’avons jamais employé les mots “sondages” ou “enquêtes” ! Et, surtout, nous leur demandons d’exprimer leurs besoins afin de leur envoyer du contenu répondant parfaitement à leur problème.

C’est une stratégie “gagnant-gagnant” : vos prospects se sentent écoutés (et ils ont raison car vous devez lire leurs réponses avec une grande attention) et vous êtes en train de collecter les véritables besoins de vos prospects (c’est là que se trouve l’or).

La dernière étape consiste à examiner avec la plus grande attention chaque réponse détaillée pour en tirer les sujets communs les plus évoqués par vos prospects.

Les 4 règles à respecter pour bien mener votre étude de marché

Règle 1 : Étudiez sincèrement chacune des réponses

 Vous ne faites pas une étude de marché pour “faire bien”, mais parce que vous vous intéressez réellement aux besoins de vos prospects et parce que vous souhaitez sincèrement les aider.

Règle 2 : Écoutez vos prospects et ne restez pas aveugle

Parfois les besoins exprimés par vos prospects ne correspondront pas à vos attentes. Sachez alors vous remettre en question et acceptez de vous être trompé. Ce sont vos prospects qui seront vos futurs clients, pas vous 😉

Règle 3 : Étudiez les 20 % des meilleures réponses

Chez 1min30 nous avons utilisé un tableur et avons classé les réponses par ordre d’importance. Nous considérons que plus la réponse à la question est longue plus elle est intéressante. Nous classons donc les réponses par nombre de caractères et nous étudions avec une grande précision le TOP 20 % de ce classement.

Règle 4 : Ayez un échantillon de réponses représentatif

Pour ce faire, nous vous conseillons d’étudier un minimum de 50 réponses (100 serait encore mieux) de 300 caractères et plus. Pour la petite histoire, nous avons eu une réponse de 2175 caractères à cette question : un vrai roman !

Si vous êtes un passionné de techniques d’efficacité, vous reconnaîtrez ici une application de la loi de Pareto qui consiste à s’intéresser au 20 % des TOP réponses qui couvrent 80 % des besoins de votre marché.

Cas pratique : le résultat de cette étude de marché 2.0 chez 1min30

Voici une capture d’écran qui vous présente quelques informations que cette mini-étude de marché nous a révélées sur notre propre base de prospects.

Résultat de l'étude de marché

L’étude de la question ouverte nous a aussi permis d’identifier précisément 23 thématiques intéressant fortement notre audience. Chacune classée par ordre d’importance.

Si l’argent est dans la liste, alors cette simple méthode vous permet de créer vous même la carte pour accéder au trésor.

Si cet article vous a plu, je vous invite à contacter notre agence connaissance client et à télécharger notre livre blanc “Comment négocier le virage du marketing digital”

Mathieu Vénisse

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai travaillé pendant quatre ans auprès de grands groupes français (Altom,

Mathieu Vénisse

Contact Connaissance client :

Bertrand Lavalou

bl@1min30.com
0651520978





2 Commentaires

José Lionel dit:04 Août 2017

Un vrai guide pour entamer une prospection à la norme, merci pour ces précisions très utiles.


Mathieu Vénisse04 Août 2017

Avec plaisir José Lionel,Ravi que cet article vous aide à avancer sur votre projet.Bien à vous,Mathieu.



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