Engager et vendre, c’est contraindre un peu

Au tout début de ma carrière quand je faisais du conseil chez Alcatel, Nicolas Bonnet mon premier chef et mentor m’avait appris la citation de Benjamin Franklin « Dis-moi et j’oublierai, montre-moi et je me souviendrai, engage moi et j’apprendrai». Cette citation était déjà très pertinente pour faire du conseil sur la digitale (Inbound) et partager une analyse avec un client, très efficace aussi pour vendre une mission en face à face, et elle se révèle encore plus vraie sur Internet où l’attention des visiteurs est très faible et la propension à zapper très forte.

Comment alors créer de l’engagement sur Internet ? Comment faire pour qu’un visiteur prenne le temps de s’identifier et d’interagir avec votre offre ? C’est un savant mélange de suggestion et de contrainte… Suggestion car une offre alternative est toujours à un clic de distance et qu’il est tellement aisée d’aller voir ailleurs, contrainte car nous avons tous une tendance à la facilité et même compléter un formulaire est fastidieux.

Suggestions, les boutons de partage viral sur les réseaux sociaux, like facebook, +1 google, tweet sur Twitter. Suggestions, aussi l’inscription à la newsletter pour suivre l’actualité, les formulaires de contact, de demande de devis. Suggestions encore les périodes d’essai gratuite, le modèle freemium, etc.

Contrainte, la page d’atterrissage où un contenu premium est disponible uniquement pour ceux et celles qui ont complété un formulaire d’inscription. Contraintes aussi les pop-up en cours de consultation ou suite à un partage virale invitant à s’inscrire à la newsletter pour continuer la lecture ou à devenir fan sur Facebook. Contraintes encore les coordonnées de paiement demandées en début de période d’essai, les fonctionnalités bridées des modèles freemium, etc.

Ainsi pour conclure, je crois qu’il n’est pas possible de vendre sans engager son client, et qu’il n’est pas possible d’engager son client sans le contraindre un peu…

Et vous qu’en pensez-vous ? Engagez-vous ! Et n’hésitez pas à interagir avec to les call-to-action de la page

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Gabriel Dabi-Schwebel

Entrepreneur et ingénieur de formation, j'aide les dirigeants de PME/ETI à accélérer leur croissance grâce à la technologie et à la méthode. En 2012, j'ai fondé 1min30, aujourd'hui agence partenaire Elite HubSpot, spécialisée dans l'intégration CRM et les stratégies d'acquisition complexes. Parallèlement, en tant qu'auteur de dix livres sur la croissance et la stratégie, j'ai développé une expertise sur l'aide à la décision. Aujourd'hui, je poursuis cette mission avec DécisionIA, une offre d'accompagnement dédiée aux dirigeants pour les aider à s'approprier l'Intelligence Artificielle comme un allié stratégique personnel. L'objectif : prendre de meilleures décisions et valoriser leur entreprise. Prenons rendez-vous pour échanger sur vos défis, qu'il s'agisse d'optimiser votre stratégie digitale et votre CRM ou d'intégrer l'IA au cœur de votre leadership.

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  • et hop un petit commentaire parce que c’est suggéré. Je suis moins convaincu de la dimension «contrainte», justement parce que c’est si facile d’aller ailleurs, et puis aussi parce qu’en tant qu’utilisateur ça me fait fuir... Sauf si le contenu est exclusif et à très forte valeur ajoutée comme ici bien sûr. Au sujet des CTA il y cette infographie https://pinterest.com/pin/186195765817006138/ que je trouve assez parlante même si, vu l'échelle, elle ne met pas en évidence la limite du bénéfice du CTA dans l’absolu (le fait d’inviter les lecteurs à commenter augmente de 3% au mieux le nombre de commentaires)

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