La stratégie d’acquisition : un moyen incontournable pour conquérir de nouveaux clients

Comme la clientèle est la pierre angulaire d’une entreprise, trouver un moyen d’acquérir de nouveaux usagers constitue un besoin pour toutes les marques. C’est là tout l’intérêt de la stratégie d’acquisition, une notion qui occupe une place très importante au sein d’un plan d’inbound marketing. La stratégie d’acquisition désigne toutes les techniques utilisées par une entreprise afin d’être plus visibles auprès de ses cibles. De ce fait, il s’agit d’une étape qui n’est pas à prendre à la légère. Le développement d’une société ainsi que sa pérennité dépendent de sa mise en place. Or, cela implique un certain nombre de règles à respecter ainsi qu’une bonne dose de flexibilité de la part de l’entreprise. Nous vous présentons dans cet article toutes les informations indispensables concernant la stratégie d’acquisition.

Apprendre à mieux connaître ses cibles avec la stratégie d’acquisition

La stratégie d’acquisition ne se limite pas à attirer les cibles vers le site Internet d’une entreprise. Elle sert aussi à produire un trafic de visiteurs de qualité qui vont évoluer en prospect pour ensuite devenir des leads. Pour ce faire, avoir une excellente connaissance de ses cibles est un prérequis très important pour élaborer une stratégie d’acquisition efficace.

Traditionnellement, bien connaître ses clients demande un ciblage du public visé. Une méthodologie qui s’effectue par divers moyens comme le formulaire, les échanges avec la clientèle, etc. Ces sources permettent d’obtenir des informations importantes concernant le public cible. Et en effectuant une synthèse, il devient alors plus simple de connaître les profils qui sont plus à même de s’intéresser à l’offre de l’entreprise, également appelés personas.

Une fois cette étape terminée, il faut ensuite établir le parcours d’achat de l’internaute, mais aussi son comportement en ligne. Une tâche qui n’est pas toujours facile à effectuer et qui fait toute la difficulté d’une stratégie d’acquisition. Mais en adoptant le bon procédé, mieux connaître ces cibles et établir la bonne stratégie d’acquisition devient plus simple. Pour cela, vous pouvez par exemple employer l’Acquisition Strategy Design, une méthodologie qui vous permet de comprendre votre client et de le faire progresser dans son parcours d’achat. Cette approche explique comment créer une stratégie d’acquisition sur-mesure grâce au contenu riche qu’il contient :

• Le Canvas d’Acquisition ;
• Les 4 étapes détaillées de la méthodologie ;
• Un cas client fil rouge ;
• La Cartographie d’Acquisition ;
• Les définitions, les conseils, les fiches métiers, les dangers pour chaque spécialité ;
• Un glossaire très complet.

En connaissant mieux les attentes des clients potentiels et en adoptant la bonne méthodologie, les chances d’attirer les prospects sont optimales. Ainsi, votre entreprise peut se focaliser sur les canaux adéquats et la segmentation de la stratégie à adopter.

Choisir les canaux appropriés

La réussite d’une stratégie d’acquisition dépend aussi du choix des canaux. En effet, le contenu à destination des prospects a besoin d’être diffusé sur le bon support pour être efficace. De plus, il est plus facile d’analyser le comportement des cibles en choisissant les bons canaux. Cela permet à l’entreprise de choisir plus facilement une stratégie de réajustement pour acquérir plus de prospects.

Parmi les moyens principaux pour acquérir plus de trafic, il y a :

• Le SEO : gagner plus de visibilité sur le Web est un moyen très stratégique pour un site Internet d’entreprise de gagner plus de trafic. Le référencement naturel assure alors une visibilité en ligne à long terme. Toutefois, il demande un investissement de temps et requiert de créer régulièrement du contenu ;
• Le SEA : il s’agit d’un moyen de référencement payant qui permet une visibilité rapide dans les résultats de recherche. Le site Web de l’entreprise s’affichera en tête en tant que lien sponsorisé dans les moteurs de recherche ;
• Les réseaux sociaux constituent également un moyen rapide pour une société de faire parler d’elle. Facebook, Twitter, Linkedin et les autres plateformes sociales permettent aux entreprises de publier facilement du contenu à forte valeur ajoutée à destination des prospects ;
• Le mailing : le marketing par courrier électronique consiste à envoyer des mails à une liste de contacts d’une entreprise. Cette campagne a pour objectif d’atteindre de nouveaux clients, mais aussi de les fidéliser. Toutefois, pour que cette technique fonctionne, il faut proposer du contenu de qualité ;
• Le mobile : nous vivons aujourd’hui à une époque où les appareils mobiles constituent le support utilisé par le plus grand nombre. Proposer un site qui soit accessible sur mobile est donc également très important dans une stratégie d’acquisition. Mais il est également intéressant d’effectuer une campagne promotionnelle de SMS pour convaincre le public.

Ces leviers d’acquisition, s’ils sont bien maitrisés, peuvent se montrer très efficaces. Leur utilisation dépend généralement du profil ciblé, mais aussi du budget de l’entreprise.

Réajuster sa stratégie, la segmenter et l’évaluer

Les prospects et les clients potentiels d’une entreprise ne se trouvent pas toujours dans la même phase de réflexion. Il est donc important de bien les identifier pour ensuite adopter la bonne stratégie selon son parcours d’achat ou buyer journey. Il s’agit du processus que le client suit et qui commence par une prise de conscience avant d’aboutir à un achat. Ainsi, ce processus passe aussi par des étapes fondamentales pour enfin se finaliser à l’achat :

• La prise de conscience : c’est dans cette phase que le client découvre un besoin ou qu’il a un problème qu’il doit résoudre ;
• La phase de considération ou réflexion : le client va rechercher ce qui pourrait résoudre son problème et va effectuer une comparaison des différentes solutions qui lui conviennent ;
• La décision : c’est dans cette phase que le client va choisir la meilleure solution pour la résolution de son problème.

Il convient donc pour une marque de proposer du contenu approprié pour chacune de ces étapes :

• Phase de découverte : l’idéal c’est de proposer des articles généralistes et informatifs pour aider l’internaute dans la formalisation de ses besoins ;
• Phase de considération : les contenus plus techniques et plus riches sont mieux adaptés comme les livres blancs, les guides, les articles de fond, etc. ;
• Phase de décision : proposer du contenu concret et convaincant pour inciter le prospect à choisir une offre ou un produit.

La dernière étape importante c’est d’évaluer les résultats de la stratégie d’acquisition pour mieux l’affiner et l’optimiser. Par une approche « test and learn », ou encore la méthode A/B testing, une entreprise est en mesure de déterminer leurs actions qui ont été les plus efficaces.

 

Si cet article vous a plu, nous vous invitons à découvrir notre méthodologie l’Acquisition Strategy Design, à télécharger les premières pages de la méthode « Acquisition Strategy Design : le guide ultime pour construire pas à pas son plan d’acquisition »  et à consulter notre agence inbound marketing.