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2016
24/Mar

Trois raisons pour lesquelles j’ai mis en place un système de rémunération variable

La rémunération variable n’est pas courante dans une agence de marketing, communication, surtout appliquée à tout le monde. En général, quand elle existe, elle est limitée aux commerciaux. Chez nous, tout le monde y a droit et ce depuis que j’ai embauché mon premier salarié. Aujourd’hui, nous venons de la faire évoluer et de l’affiner grâce à un de nos clients Comment rémunérer;-). Vous trouverez, ci-dessous, trois raisons pour lesquelles j’ai instauré ce système.

I love my boss

Présentation rapide du système de rémunération variable de l’agence 1min30

Notre système de rémunération variable est construit autour de 3 composantes :

  • Une rémunération variable individuelle liée à l’atteinte d’objectifs de rentabilité personnelle. Celle-ci découlant de la marge brute produite par le collaborateur par rapport à son salaire. L’obtention de cette première partie conditionne d’ailleurs l’obtention des deux suivantes.
  • Une rémunération variable collective liée à l’atteinte d’objectifs en matière de satisfaction client. Nous enverrons trimestriellement un questionnaire de satisfaction à nos clients. Les résultats obtenus détermineront la prime obtenue par toute l’équipe.
  • Une commission individuelle sur les ventes réalisées par le collaborateur ou auxquelles il a contribué.

J’ai choisi ce système pour trois raisons.

 

La pédagogie

Le critère de rentabilité individuelle permet d’expliquer au collaborateur le fonctionnement d’une agence, d’une société de service en général. Le seul produit que nous vendons c’est notre temps et notre expertise, à savoir notre ressource humaine, mes collaborateurs et moi. Il faut donc, pour que la société soit rentable et que les salaires puissent être payés, que chacun produise et facture plus qu’il ne coûte en salaire, charges sociales, frais de structure, etc. et ce, mois après mois, toute l’année. Si chaque collaborateur n’est pas rentable individuellement, surtout quand la structure est encore petite, il y a peu de chances pour qu’elle dure très longtemps.

Ce que je viens de dire peut sembler basique, voire évident, mais c’est malheureusement trop souvent ignoré ou pas exprimé. Construire la rémunération variable autour de ce critère permet de faire une vraie pédagogie sur le sujet.

Même chose, à ce propos, pour la satisfaction client. Celle-ci est souvent une tarte à la crème dans l’entreprise, elle est affichée partout, mais pas vraiment prise en compte. L’objectiver par une enquête et lui associer une rémunération variable, devrait la rendre plus essentielle pour chacun et collectivement.

 

La motivation

Pour moi, une société de service comme la nôtre doit être rentable jour après jour. Nous produisons un service, et nous ne capitalisons pas sur un produit qui peut s’enrichir avec chaque client et générer une marge croissante au fur et à mesure que l’investissement initial est amorti. Nous devons donc être rentables tout le temps, sur chaque projet, chaque mois, etc. Une perte chez nous, n’est en aucun cas un investissement : nous n’avons pas d’actif, c’est et ce ne sera rien d’autre qu’une perte.

Personnellement, je n’aime pas perdre et je préfère très largement gagner. Il en va de même pour mes collaborateurs, et je souhaite ainsi que nous gagnions ensemble quand l’agence gagne.

La rémunération variable doit ainsi être naturellement une source de motivation supplémentaire pour être rentable, satisfaire le client et développer commercialement l’agence.

 

L’alignement des objectifs

Personnellement, j’ai longtemps hésité avant d’embaucher. La peur d’avoir à licencier, la crainte des Prudhommes, n’est pas une lubie des journalistes ou des politiques. Pour un chef d’entreprise comme la mienne c’est une réalité. On craint de ne pas faire assez de chiffre d’affaires mois après mois pour payer ses salariés, et de se retrouver à bosser à perte parce que l’on ne peut pas ajuster ses charges. J’ai ainsi très longtemps développé 1min30 sans salarié, avec des stagiaires ou des freelances.

Dans mes autres entreprises aussi, j’ai toujours privilégié l’association capitalistique au salariat. Au moins un associé partage les risques avec vous : il gagne quand vous gagnez et il perd quand vous perdez. Entre associés, les objectifs sont logiquement alignés (sauf exception).

Avec un salarié, malheureusement, ce n’est pas le cas… Pas par mauvaise volonté de la part de l’employé… ni même d’ailleurs de l’employeur. Uniquement de par le statut du salarié, ses droits, et son contrat de travail. Un salarié est payé pareil si vous gagnez ou si vous perdez. En plus, la France a pour tradition de conflictualiser la relation employeur/employé. Nous n’avons pas l’habitude de la concertation, et nous privilégions les mouvements sociaux, la révolte contre “les patrons”, la défense des droits acquis, même s’ils ne sont pas en harmonie avec les conditions de marché.

Avec ce système de rémunération variable, je ne résouds pas malheureusement toutes les lacunes du contrat de travail, son absence de flexibilité, etc. Mais j’essaye au moins de mieux aligner les objectifs. Pour que la réalisation de mes objectifs de “patron”, la rentabilité, la satisfaction client, et le développement commercial soient ceux de mes collaborateurs. La prochaine étape sera d’ailleurs d’associer les plus performants au capital de l’entreprise 😉

Difficile maintenant de faire un call-to-action pertinent ou à propos, cher client potentiel et lecteur assidu de ce blog. Qu’en pensez-vous? N’hésitez pas à vous exprimer sur le sujet. Le débat sur la loi du travail étant d’actualité, c’est l’occasion d’y participer 😉

Et, si vous souhaitez contribuer à notre rentabilité, n’hésitez pas à nous contacter ou à télécharger l’un de nos livres blancs;-)

Par ailleurs, si vous souhaitez créer votre agence et adopter nos méthodes de travail, nous vous invitons à découvrir notre réseau de franchise en webmarketing et à télécharger le document de présentation de celle-ci.

 

Gabriel Dabi-Schwebel

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai accompagné notamment pour Alcatel, TF1, SFR et Lagardère Active le lanc

Gabriel Dabi-Schwebel

Contact 1min30 en région :

Gabriel Dabi-Schwebel

gds@1min30.com
0673551736





5 Commentaires

Ponseel dit:15 Juin 2016

Après avoir mis en place un plan d'intéressement des salariés, j'ai mis en place une rémunération avec une partie variable pour chaque collaborateur sauf celui qui l'a refusée. C'est une prime individuelle identique pour tous les postes, 750 € par trimestre sur des objectifs personnalisés, le but étant de reconnaître le plus apporté par un salarié. Ni le plan d'intéressement ni la prime ne m'ont pas apportés grand chose en matière de motivation. L'idée de la marge brute est à retenir, je ne sais pas comment vous la calculez individuellement mais elle me semble nécessiter un peu de temps de gestion et d'analyse.CordialementEryck


Frédéric dit:28 Mar 2016

Ma petite agence se développe avec des Freelances qui ont accepté le principe d'une rémunération variable.Certains travaux sont facturés à l'acte quand ils sont facilement quantifiable mais d'autres comme l'alimentation des comptes sociaux des clients, la création de visuels, la maintenance de site etc .... le sont sur la base d'un % de la marge commerciale.Evidemment cela oblige une certaine transparence puisque certaines informations leur sont alors connues.J'ai fait le choix avec Digigalt de ne pas avoir de salariés, même si j'imagine que cela est un facteur limitant pour le développement d'une entreprise.Cordialement - Frédéric


Stéphanie Gentilhommme dit:28 Mar 2016

Super intéressant, quelle bonne idée et merci de l'avoir partagée! C'est avec des gens inventifs comme vous que le système peut évoluer --l'actualité nous prouve à quel point c'est une nécessité absolue! Vous devriez être consultant pour le cabinet de Myriam El Khomri :-)Bravo et tous mes voeuxStéphanie


Luc dit:25 Mar 2016

L'ennui avec cette course à la compétitions, c'est quel peu générer des abus ( ex : pratique commerciale, élimination des plus faibles) et ne prend pas assez en compte le coté humain. Au final cela peut nuire à l'entreprise. Trouver le juste équilibre n'est pas facile.


Guy dit:24 Mar 2016

Merci pour cet excellent article...sur un sujet si d'actualité!J'en rêve souvent, mais je n'ai pas le courage de m'y mettre et de tout bouleverser notre système (classique) dont je vois chaque jour les limites.Bien cordialement - Guy


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