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2017
17/Juil

Tunnels de ventes et entonnoirs de ventes : révolution ou désillusion ?

Depuis quelques années un nouveau format web a émergé : le tunnel de ventes. Certains médias en parlent comme d’une petite révolution et d’autres estiment que ça n’apporte pas grand chose aux techniques classiques d’inbound marketing. Alors… grande révolution ? Simple évolution ? Ou totale désillusion ? 1min30 vous donne son avis sur la question ! (et en plus, on fait des rimes en “ion”)

Qu’est-ce qu’un tunnel de ventes ? Et pourquoi parle-t-on de “tunnel” ?

Le terme “tunnel de ventes” est la traduction adaptée du mot “sales funnel”. Or, la traduction littéraire de “sales funnel” est plus exactement “entonnoir de ventes”.

Commençons donc par le commencement : un “tunnel de ventes” est en réalité un “entonnoir de ventes”. Ce qui induit immédiatement qu’il y a plus de monde à l’entrée qu’à la sortie (cf. infographie ci-dessous).

Tunnel de vente versus entonnoir de vente

Dans la suite de cet article on parlera donc d’entonnoir de ventes, terme beaucoup plus adapté à cette stratégie.

Commençons par adresser l’avantage principal de ce format : l’optimisation des conversions.

L’entonnoir de ventes : une nouvelle façon de penser

Lorsqu’on créé un site Internet classique, on est tout de suite envahi par le nombre de fonctionnalités possibles.

Avec un site Internet, on peut tout faire et il est difficile de rester concentré sur l’objectif principal de l’inbound marketing : générer du chiffre d’affaires.

Lorsqu’on utilise une approche de type “entonnoir de ventes”, on est focalisé sur un seul aspect : l’optimisation des conversions.

Comme le dit si bien le marketeur américain Ryan Deyss : “You think you have a website traffic problem. I hate to tell you this but… today… traffic is not a problem.”

En français, cela donne : “Vous pensez que vous avez un problème de trafic sur votre site Internet. Je déteste vous dire ça mais… aujourd’hui… le trafic n’est plus un problème.”

Si vous ne devez retenir qu’une seule chose de cet article retenez la phrase suivante :

Si votre entonnoir de ventes convertit bien, i.e. transforme au mieux un certain nombre de vos prospects en clients, alors vous pouvez acheter du trafic grâce aux différentes techniques d’achat média.

Imaginez le cas d’utilisation suivant :

Je sais que personne n’aime faire des mathématiques mais lorsqu’on parle de conversion, un minimum d’algèbre s’impose 😉

Et comme je suis quelqu’un de sympa,  je choisis des chiffres ronds pour simplifier les calculs.

Bien sûr, ces chiffres sont donnés à titre indicatif et doivent être adaptés à chaque cible marketing.

Let’s do the math !

  1. Imaginez qu’en moyenne, 10 prospects sur 100 deviennent vos clients et que le panier moyen client est de 100 €.
  2. Dans ce cas, 100 personnes qui entrent dans votre tunnel de ventes génèrent un chiffre d’affaires de 1000 € (10 clients qui dépensent en moyenne 100 €).
  3. Sachant cela, vous commencez une stratégie d’achat média et vous en concluez que, vis-à-vis de votre cible marketing, chaque prospect qualifié vous coûte 5 €.
  4. Vous devez donc dépenser 500 € pour faire entrer 100 prospects dans votre entonnoir de ventes et générer 1000 €.

En conclusion, chaque fois que vous dépensez 1 € en achat média, vous générez 2 € de chiffre d’affaires !

C’est plus sympa que de jouer au casino non ?

Voyons maintenant les autres avantages des entonnoirs de ventes.

Une approche centrée sur les conversions

En ce qui concerne les conversions, vous l’avez bien compris, lorsqu’on a la vision “entonnoir de ventes”, on est centré sur l’optimisation des conversions…

Mais pas seulement, vous devez aussi percevoir un entonnoir de ventes comme une série télévisée dont vos prospects sont les héros.

Chaque étape de l’entonnoir fournit de nouveaux éléments sur votre produit ou service et donne envie de “voir la suite”.

Vos prospect suivent vos pages de contenus à raison d’un contenu tous les 2-3 jours et apprennent à vous connaître en échange de conseils à forte valeur ajoutée.

Ils découvrent au fil de l’eau les valeurs que vous défendez, ce qui vous différencie de vos concurrents ainsi que votre plus-value.

Les séquences d’e-mails construites pour les entonnoirs de ventes utilisent des techniques de rédaction inspirées des scénarios de séries TV.

On parle de boucles ouvertes aussi appelées cliffhanger effect, mais, je vous parlerai de ces aspects dans un prochain article (et hop, je viens de placer à l’instant une boucle ouverte ! Vous voyez l’idée ? ).

Mais ne nous dispersons pas. Retenez l’idée principale : vos prospect sont embarqués dans une histoire et la tendance marketing s’inverse :

Ils sont impatients de consommer votre contenu (publicitaire) à forte valeur ajouté et ce n’est plus à vous de lutter pour les intéresser.

Séduisant non ?

Optimisations et automatisations : les 2 autres clés de voûte des entonnoirs de ventes

Un entonnoir de ventes peut être automatisé à 100 %.

Peu importe le moment où le prospect entre dans votre entonnoir de vente, vous pouvez automatiser les moments où il recevra les contenus.

En inbound marketing on parle de marketing automation, stratégie qui va de pair avec les entonnoirs de vente.

Un exemple très simple d’automatisation

J0 : l’un de vos visiteurs est intéressé par un de vos livres blancs

Il s’inscrit via l’une de vos pages de capture.
Il reçoit immédiatement le fichier PDF dans sa boite mail et peut le consommer.
De plus, dans ce mail de bienvenue, vous lui dites que vous allez lui envoyer d’autre conseils complémentaires d’ici 2 jours.

J+2 : votre prospect reçoit un e-mail lui demandant ce qu’il a pensé du livre blanc

De plus, vous l’invitez à regarder une vidéo de contenu complémentaire comme promis dans le mail précédent.
Enfin, vous lui annoncez que vous allez lui offrir un nouveau contenu d’approfondissement d’ici 2 jours et que vous lui réservez une petite surprise.

J+4 : votre prospect reçoit une nouvelle vidéo avec beaucoup de valeur ajoutée

Et vous en profitez pour lui faire une offre irrésistible limitée à 7 jours.

Etc.

Et tout ça… sans lever le petit doigt !

Vous avez mis en place toutes ces pages et tous ces mails une seule fois.

Vous avez programmé l’enchaînement des mails.

Et maintenant, chaque prospect qui entre dans votre entonnoir de ventes, vivra exactement la même expérience en fonction de sa date d’entrée dans le système.

On parle alors de “machine à vendre” 🙂

Faut-il oublier son site Internet au profit des entonnoirs de ventes ?

Clairement, la réponse est non !

Vous vous attendiez à ce que je vous dise de jeter tout votre existant à la poubelle ?

Bien sur que non !

Votre site Internet/blog devient alors un “aspirateur à prospects” qui redirige ensuite vers votre entonnoir de ventes.

Comme le montre le paragraphe précédent, l’histoire commence au moment où le prospect télécharge votre appât (livre blanc, infographie, vidéo d’apprentissage, etc.).

Et, justement, votre site Internet de contenu est le meilleur endroit pour faire la promotion de votre appât !

Les site Internet et les blogs fonctionnent donc en parallèle des entonnoirs de ventes dans votre stratégie de conversion.

Si cet article vous a plu, je vous invite à consulter notre offre tunnels de vente avec ClickFunnels, à contacter notre agence marketing automation et à télécharger notre livre blanc “Email marketing et marketing direct”

Mathieu Vénisse

Posté par

Ingénieur de formation, j'ai travaillé pendant quatre ans auprès de grands groupes français (Altom,

Mathieu Vénisse

Contact Marketing Automation :

Jérémie Dornbusch

jd@1min30.com
0785928777





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