Stéphane Truphème est un professionnel du marketing digital, un domaine dans lequel il a travaillé depuis près de 20 ans. Dans ce webinaire avec Gabriel Dabi-Schwebel, il présente des informations indispensables sur le Content Marketing et son lancement en France. Le résumé de la rencontre dans cet article.
Stéphane Truphème est l’auteur des best-sellers « L’Inbound Marketing – Attirer, conquérir et enchanter le client à l’ère du digital » et de « Content Marketing – Créer des contenus qui font vendre ». C’est un fier Marseillais qui a poursuivi ses études à Aix-en-Provence pour ensuite travailler à Toronto au Canada en 1995.
Ayant découvert Internet dans le pays à la feuille d’érable, il a été pris de passion pour ce média. Ainsi, il a rapporté en France, qui a un fort retard en la matière, les avancées de l’utilisation de l’Internet au Canada. Stéphane a donc choisi d’entreprendre en exploitant ce média.
En partant du constat que le contenu allait être le centre névralgique du digital, l’auteur en a fait son domaine de prédilection. C’est la raison pour laquelle il a écrit le livre : « L’annuaire des meilleurs sites pour l’entreprise ». Cet ouvrage rassemble les sites dont le contenu est pertinent pour chaque fonction au sein d’une entreprise (RH, marketeur, commerciaux, etc.).
Il a également accompagné Sun Microsystem, ce qui a été une grande opportunité, car c’est de là qu’il a co-fondé l’une des toutes premières agences digitales en France : l’agence Kinoa. Plus tard, il s’est lancé à l’évangélisation de l’Inbound Marketing.
Stéphane Truphème propose aujourd’hui un accompagnement de ses clients via des programmes de mentoring innovants depuis 2015. Ces derniers combinent à la fois le conseil, la formation et le coaching opérationnel. Cet accompagnement des clients les aide à avoir une meilleure compréhension de leur environnement et d’atteindre plus facilement leurs objectifs marketing.
Le professionnel en marketing digital se considère comme étant un généraliste plutôt qu’un spécialiste. En effet, miser uniquement sur le digital en marketing ne fonctionne plus aujourd’hui. Même si le monde est ultra connecté, le marketing digital doit toujours s’accompagner du marketing plus traditionnel.
Les autres médias en dehors d’Internet restent aujourd’hui fortement utilisés. De plus, les consommateurs apprécient toujours autant leurs anciennes habitudes comme aller en magasin pour se procurer des chaussures plutôt que d’en commander sur le web. Pour cette raison, les agences de nos jours devraient rester davantage généralistes.
Dissocier le marketing traditionnel et le marketing digital n’a alors plus de sens. Il faut parler aujourd’hui de marketing avec une sphère digitale et d’autres. En somme, le principe du marketing c’est le changement. L’essentiel c’est de changer un client en l’amenant d’un point A vers un point B, l’amener à utiliser un nouveau produit, l’amener à essayer un nouveau logiciel, etc.
Le marketing se matérialise très souvent par du contenu. Cependant, il ne faut pas voir le contenu uniquement comme de l’écrit sur un bouquin, ou sur un blog dans le digital. Un chef d’entreprise qui prend la parole devant ses collaborateurs à l’exemple des webinaires, c’est déjà du contenu. Ainsi, il faut prendre le contenu au sens très large du terme.
Si on prend le terme Content Marketing par rapport à du contenu plus généraliste ou du brand content, il consiste en une notion de transformation. Autrement dit, c’est faire en sorte que les clients vont rentrer dans un parcours de décision/d’achat. Et durant ce parcours d’achat, ils vont être accompagnés. Il faut donc repenser à son contenu autour de l’acquisition comme cela est expliqué dans la méthodologie Acquisition Strategy Design.
Par exemple, un prospect potentiel qui ne connaît pas encore ma marque peut la découvrir grâce à des contenus. Le contenu sert alors à alimenter les parcours des besoins qui évoluent en fonction de la position dans le tunnel de conversion.
Cependant, cela fonctionne principalement pour du contenu positif. C’est l’une des raisons pour lesquelles il est important de proposer du bon contenu. C’est un bon moyen de parvenir aux résultats souhaités.
Contrairement à ce que l’on s’est imaginé, le persona est dynamique. C’est-à-dire qu’il évolue en fonction de son parcours, mais aussi avec le temps. Par exemple, vers 2010, on ne parlait pas encore d’Inbound Marketing. On parlait plutôt d’une méthodologie marketing B2B pour générer du lead. Donc, si à l’époque on parlait d’Inbound, cela n’aurait pas interpellé. Même aujourd’hui encore, le terme n’est pas toujours très clair pour certains, d’où l’intérêt de construire le persona.
Le persona est une matière vivante : ce sont des clients et ce sont des prospects. Par conséquent, pour réussir un persona, il faut aller à leur rencontre. À savoir passer du temps avec comme déjeuner, discuter ou autres. Et cela, non pas d’une manière commerciale, mais simplement pour s’intéresser à leur quotidien par rapport à la sphère de nos offres.
L’interprétation de la Data est également importante dans la construction du persona. Il faut en effet trouver le contenu qui marche mieux qu’un autre. Ça peut également être des petits éléments comme de grands qu’une audience préfère par rapport à d’autres.
Par exemple, pour le persona d’une formation Excel, on proposera une approche différente en fonction de la tranche d’âge des cibles. En effet, l’utilisation d’Excel diffère selon l’âge des comptables à qui est destinée la formation. Les plus jeunes chercheront à augmenter leur salaire, tandis que les plus âgés gagneront du temps. Il faut alors adapter le contenu des messages en fonction de leurs attentes.
En bref, l’idée c’est de trouver qu’est-ce qui n’a pas marché dans notre relation client au sens large du terme. Autrement dit, nettoyer les grains de sable qui rendent la relation client difficile.
Pour faire court, l’Inbound Marketing est un moteur qui a besoin d’essence, c’est-à-dire du contenu. Le Content Marketing c’est la méthodologie qui va permettre d’alimenter puis d’organiser toutes les activités marketing autour d’un tunnel de conversion.
L’Inbound quant à lui consiste plutôt à devenir son propre média afin de convertir son client. Le Content Marketing n’est cependant pas un élément propre à l’Inbound Marketing. Il peut être utilisé autrement comme dans les campagnes d’emailing.
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